§ 3.5.6. Стратегия маркетинга

Цель стратегии — разработка программы действий, направленных на обеспечение реализации проекта в намеченные сроки с наименьшими затратами, привлечение внешних инвесторов, получение максимальной прибыли от единицы продукции при ее продаже или эксплуатации.

Стратегия маркетинга разрабатывается на основе:

#10070; изучения емкости рынка, его количественных и качественных характеристик;

#10070; целей и заданий по развитию программы (проекта);

#10070; планирования соответствующих работ и мероприятий для достижения целей и выполнения намеченных заданий.

Обычно в план маркетинга включают девять основных составляющих:

1. Клиенты.

2. Выгоды, получаемые клиентом.

3. Сбыт.

4. Конкуренция.

5. Определение рыночной ниши.

6. Реклама и продвижение товара и услуг на рынок.

7. Ценообразование.

8. Расходы на маркетинг.

9. Рыночная стратегия.

Клиенты. Это — исходный пункт планирования рынка. Допустим, вы решили построить или приобрести магазин. Наблюдайте за поведением ваших потенциальных клиентов. Кто идет к вам, а кто — к вашим конкурентам? Проведите то, что называется «демографической сегментацией». Вот некоторые из критериев демографической сегментации в отношении физических лиц:

Ф возраст:

Ф стиль жизни:

Ф предпочтения в средствах массовой информации (газеты, радио, телевидение); образование;

#10070; социально-профессиональная группа;

-О- уровень дохода.

Если среди ваших клиентов есть предприятия, то в их отношении можно применить следующие критерии сегментации:

#10070; тип предприятия (производство, розничная или оптовая торговля, обслуживание);

Ф «возраст» предприятия;

Ф цикличность деловой активности;

Ф мотивация покупки или пользования вашими услугами;

Ф месторасположение;

Ф организационно-правовая форма;

Ф объем сбыта;

Ф система сбыта (приоритеты, стратегии);

Ф число наемных работников.

Выгоды, получаемые клиентом.

Ф Почему эти люди делают покупки в моей фирме (моем магазине)?

Ф Почему они покупают у меня, а не у конкурентов?

Ф Что они у меня покупают?

Ф В какой период у меня больше покупают?

Ф Как увеличить число своих клиентов?

— определяется схема распространения товара;

— стратегия и тактика ценообразования и рекламы;

— методы стимулирования продаж;

— организация послепродажного-обслуживания;

— формирование общественного мнения о фирме и товарах. Планы маркетинга разрабатываются ежегодно, а также на перспективу — 5 и более лет.

Отправной точкой описания стратегии маркетинга являются сегментация рынка и отбор целевых рынков (см. «Рынок сбыта»). Для каждого из отобранных сегментов разрабатывается своя стратегия маркетинга с учетом позиций конкурентов в данном сегменте. В бизнес-плане описываются действия по выведению товара на рынок и обеспечению ему конкурентоспособного положения в сегменте. Эти действия могут идти по одному из выбранных направлений:

#9632;Ф- заполнение выявленной на рынке «ниши»;

-О- занятие места, близкого к позиции одного из конкурентов. В последнем случае должно быть определено, за счет каких факторов предполагается занять конкурентоспособную позицию, для чего могут быть использованы данные раздела «Конкуренция».