Время ценится гораздо больше, чем деньги
Давайте рассмотрим ситуацию, в которой оказались двое владельцев мясных лавок, расположенных недалеко друг от друга. Дела у них шли довольно хорошо до того момента, пока неподалеку не открылся большой супермаркет с мясным отделом. Владелицей одной из лавок была женщина по имени Джейн. (Мы говорим была, поскольку ее заведение уже закрылось. Это произошло около двух лет назад. Сейчас там находится китайский ресторан.) Мы ходили за покуп- ками в магазинчик Джейн. Внешне он выглядел так, как я положено любой мясной лавке. В витрине красовались плакаты «На этой неделе в продаже имеется свиная вырезка!» и «Предлагаем прекрасную солонину!». Когда неподалеку от этого магазина открылся большой супермаркет, Джейн существенно снизила цены на предлагаемые ею мясные продукты. Вскоре, чтобы хоть как-то справиться с конкуренцией, она разместила в витрине надпись «Самые низкие цены! Самое лучшее обслуживание!». Джейн думала, что покупателей интересует только цена. Ее служащие придерживались такого же мнения. Заходя в магазинчик Джейн, можно было услышать, как они судачили между собой: «Люди не хотят платить хорошие деньги. Им бы купить, что подешевле». (Забавно, но неоднократно повторяемое заблуждение может перерасти в твердое убеждение.) Фрэнк, владелец другой мясной лавки, в отличие от Джейн, сумел сохранить свой бизнес, несмотря на существование конкуренции супермаркета. В каждой воскресной газете публиковались купоны на покупку мяса в супермаркете по сниженным ценам, но Фрэнк не стал паниковать. В его рекламе не появилось упоминания о «приемлемых ценах». Наоборот, он значительно повысил цены на свой товар. Теперь мясо в его лавке стоило дороже того, что предлагали Джейн и супермаркет, вместе взятые! И покупателей у Фрэнка было более чем достаточно. Дело в том, что Фрэнк предлагал своим покупателям не просто мясо как таковое; он торговал отборными кусками мяса, маринованными стейками, рыбным филе, то есть тем, что не требует предварительной обработки и может быть сразу приготовлено. Если бы вы покупали мя- Со У Джейн или в большом супермаркете, то сэкономили бы пару долларов, но при этом вам пришлось бы мариновать куриное мясо или мясо для стейков в течение долго- го времени. А кому хочется тратить на это самое драгоценное, что у него есть? Магазин полуфабрикатов Фрэнка взимает за услуги дополнительную плату. Часть денег идет на оплату ежегодного барбекю для сотрудников. Этот бизнес процветает, поскольку его владелец нашел способ повысить цены, улучшив качество обслуживания клиентов. Джейн же потеряла свой бизнес из-за ошибочного убеждения в том, что клиентов могут привлечь лишь низкие цены. Но ее покупатели не искали дешевый товар. Их вовсе не привлекала возможность экономии пары долларов. Джейн предполагала, что у покупателей такой же дефицит средств, как у нее самой. В действительности снижение спроса на ее товар объяснялось дефицитом времени у покупателей. Магазин полуфабрикатов (магазин Фрэнка) как раз помогал клиентам решить проблему экономии времени. Вот почему ему не только удалось сохранить свою клиентуру, но и расширить ее круг за счет посетителей большого супермаркета, желающих сэкономить свое время. К несчастью для Джейн, предположения о том, что покупатели всегда ищут товар подешевле, оказались губительными для ее бизнеса. Но если бы она заглянула в холодильники современных людей, битком набитые порциями готовых обедов и замороженными стейками, то ей сразу бы стало понятно, что основная масса покупателей думает об экономии своего времени, а не денег. Анализ содержимого морозильных камер раскрыл бы ей простой секрет: сэкономленное время — это новая валюта.
Еще по теме Время ценится гораздо больше, чем деньги: