Содержание

Введение................................................................................................................................ 4

1. Продажи и их значение в деятельности предприятия 5

1.1.

1.2. Место продажи в комплексе маркетинга........................................................... 11

1.3. Виды, технологии и стили продаж..................................................................... 15

2. Особенности современного управления продажами.......................................... 26

2.1. Сущность и задачи управления продажами...................................................... 26

2.2. Создание потребительской лояльности................................................................... 27

2.3. Этапы создания системы эффективного управления продажами................... 30

2.4. Процесс планирования. Постановка целей. Принцип SMART...................... 30

2.5. Планирование управления продажами.................................................................... 32

2.6. Создание стратегии продаж...................................................................................... 36

2.7. Создание организационной структуры продаж...................................................... 42

2.8. Структура отдела продаж в зависимости от специализации. Типы

продавцов.............................................................................................................................. 44

3. Потребительское поведение........................................................................................ 49

3.1. Потребительское поведение в розничной торговле......................................... 49

3.2. Основные теории потребительского поведения.....................................................

3.3. Процесс формирования покупательского решения................................................ 56

4. Т овар и личные продажи............................................................................................. 64

5. Этапы продажи.............................................................................................................. 69

5.1. Характеристика основных этапов продажи............................................................ 69

5.2. Виды и особенности презентаций............................................................................ 73

5.3. Диагностика клиента по каналам восприятия........................................................ 84

5.4. Типы возражений и приемы их преодоления......................................................... 90

5.5. Зав ершение продажи................................................................................................. 95

Библиографический список............................................................................................... 101

Приложения......................................................................................................................... 103