Прием «другая торговая марка»

заниженной цене, но при этом не обидеть прежних или ны-нешних клиентов, которые уже купили те же самые товары или услуги по более высокой цене. Более низкая цена, которая привлекает дополнительных покупателей, таким образом «оправдана».

И снова здесь при установлении более низких цен используется метод предельных издержек, который дает «точку отсчета» для пересмотра цены. На рис. 7.5 изображен график безубыточности, где представлены производственная мощность, обозначенная вертикальной прямой 6Т, и потребительский спрос при нормальных продажных ценах, обозначенный вертикальной прямой YZ. Они ограничивают область Z71, которой представлена свободная, неиспользуемая производственная мощность. Для загрузки этой свободной мощности многие компании прибегают к описываемому приему, «про-

Рисунок 7.5. График безубыточности: пределы по объему продаж и производства

гт-

У

Точка безубы-точности

Постоянные издержки

Переменные издержки

т

Объем производства/продаж (в ед.)

давая» свою дополнительную мощность под другой торговой маркой и сочетая это действие со снижением цены, чтобы привлечь необходимый спрос на дополнительный объем продаж. Здесь важно подчеркнуть, что подобные приемы «другой марки» не ограничены розничной торговлей консервированной фасолью или стиральным порошком. Они равным образом проявляются в таких методах сбыта как оптовая скидка, система продаж «для друзей» (для друга у нас специальная цена) и скидка при подписке.