ОСНОВНЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ
Главными врагами человечества всегда были страх и невежество.
Говорят, что страх сам находит себе пропитание. Сковывает наши действия. Вызывает сомнения в наших способностях.
Из-за него мы негативно оцениваем разные события и обстоятельства, вместо того чтобы видеть их позитивные аспекты. Страх парализует нас и превращает в ничто все наши надежды и усилия.Чаще всего причиной страха бывает невежество. Когда что-то непонятно или не усвоен какой-то урок, легко почувствовать
33
неуверенность и страх. Человек перестает бояться, если лучше чему-нибудь научится. Знания и способности — лучшие средства, для победы над страхом и отсутствием уверенности. Они же открывают перед нами неограниченные возможности.
В процессе продажи основная помеха — это боязнь продавца быть отвергнутым, в процессе покупки этой помехой является страх покупателя перед разочарованием. В современном обществе страх перед разочарованием, похоже, наибольшее препятствие для достижения успеха. Страх быть отвергнутым более, чем что-либо другое, мешает людям действовать и парализует их волю к принятию решений.
Если потенциальный покупатель отказывается от покупки, это исходит от его боязни ошибиться. Он просто боится принять неправильное решение. Если кто-то пережил негативный опыт, то у него остался осадок раздражения и страха. Раздражение из-за того, что его обманули, и страх, что то же самое может повториться.
После многих лет такого негативного опыта у потенциального покупателя возникает инстинктивное недоверие к вам как продавцу. Он подозревает, что вы хотите продать ему что-то такое, что работает не так, как вы пообещали. Покупатель скептичен, недоверчив, недружелюбен, строптив, постоянно находится в напряжении и очень нервно на все реагирует. Чтобы избежать этого негативного опыта, его реакция будет такова: «Сейчас не хочу это покупать», или «Цена слишком высока», или «Я не заинтересован!»
Все рассуждения в подобном стиле нам хорошо известны.
Но подумайте! Подобные заявления свидетельствуют о том, что вы никогда ничего никому не продадите, так как первая реакция покупателя на ваше предложение почти всегда будет отрицательной,Всегда нужно считаться с начальным нежеланием покупателя, который боится разочарования и не хочет принимать ошибочного решения. Намного легче сказать: «Я не заинтересован», чем совершить какую-нибудь новую ошибку, которая вызовет очередное раздражение и разочарование.
Разговор продавца с клиентом — это столкновение двух миров, которые представляют свои наихудшие стороны. С одной стороны, продавец, парализованный страхом быть отвергнутым, а с другой — клиент, настроенный любой ценой избежать ошибки.
Вы, конечно, знаете историю о двух торговцах, которые вечером после работы снова встретились в конторе фирмы. Один из них говорит: «Сегодня у меня было несколько замечательных бесед на тему продажи». На что другом отвечает: «У меня тоже. Ничего сегодня не продал».
34