Роли по Эрику Берну

Говоря об имидже, стоит коротко остановиться на транзактном анализе и ролях по Эрику Берну. Классически эти роли выглядят как «Родитель», «Взрослый», «Ребенок». Я добавлю еще слово «Идеальный».

Итак, если вы намного моложе клиента (особенно если клиент противоположного иола) или намного хуже него разбираетесь в предмете обсуждения (это, конечно, не совсем правильно, но такое гоже бывает), то вы можете играть роль Идеального Ребенка — внимающего, почтительного, советующегося с более опытным человеком. Такое позиционирование нередко приносит свои плоды, однако увлекаться им не стоит. Другой вариант — неуверенный, жалующийся, капризничающий, волнующийся или не очень хорошо разбирающийся в теме клиент. В такой ситуации можно стать для него Идеальным Родителем — мудрым, успокаивающим, дающим разумные советы. Главное при таком позиционировании — ни в коем случае не задеть самолюбие клиента. И, наконец, самый оптимальный вариант — эго взаимодействие двух Взрослых, причем нродажнику стоит стать отражением лучших черт клиента, но ни в коем случае не его конкурентом.

Конгруэнтность

Выбранный вами имидж и роль должны быть конгруэнтны вашей личности. Важно, чтобы вы чувствовали себя естественно и комфортно. Если это не так, то даже самый удачный с точки зрения теории имидж не будет вам идти, более того, может вызвать чувство неуверенности и дискомфорта.