Вступление
Успех книги «Продажи по методу SPIN®» застал меня врасплох. Во время работы над этой книгой меня не покидало неприятное чувство, что читатель может не принять ее. И самые первые события подтверждали, что это предчувствие окажется верным.
Мои первые издатели, убедившие меня написать ее, после получения рукописи расторгли контракт. «Онапротиворечит общепринятым идеям», - вот их объяснение. Другие издатели не брались за нее, ибо тоже считали, что книга идет против традиционной точки зрения в отношении продаж.В конце концов издательство McGraw-Hill согласилось опубликовать рукопись, и«Продажи по методу SPIN®» стала бестселлером. Более того, успех книги был не сезонным явлением. Каждый год она завоевывала больше читателей, чем в предыдущем. Модель SPIN® получила широкое признание в крупных корпорациях. Фактически половина из Топ-100 журнала Fortune пользовалась ею при обучении своих сотрудников. Модель SPIN® изучали университеты и бизнес-школы, а исследование, лежащее в основе ее эффективности, стало широко цитируемым case study в учебниках по методологии оценки.
Я рассказываю все это не из желания похвастаться, а, как ни странно, чтобы отметить растущую неудовлетворенность. Хотя наша работа повлияла на крупные и ведущие корпорации, я постоянно напоминаю, что большинство продавцов не работают на крупные организации. Большая часть продавцов, торгуют ли они товарами или услугами, работают в мелких фирмах. На адрес моей компании Huthwaite каждый день приходят письма, поступают звонки и сообщения по электронной почте от продав- цов-одиночек, работающих индивидуально специалистов и фирм с одним или двумя продавцами. Все эти люди, прочитавшие «Продажи по методу SPIN®» и убедившиеся в правильности ее идей, теперь нуждаются в дальнейшей помощи и советах относительно того, как реализовать эти концепции на практике. У них нет ресурсов или обоснований для посещения клиентоориентированных тренинговых программ компании Hithwaite, но им требуются практические инструменты, которые помогли бы сделать следующий шаг.
Со многими такими людьми я говорил лично - с архитектором из Нью-Мексико, разработчиком программного обеспечения
из Сан-Диего, владельцем лесопилки из Западной Виргинии, Я пытался помочь и отвечал на вопросы, однако, кладя трубку, знал, что им нужно больше, чем совет или несколько слов по телефону. Постепенно возникла идея написать книгу«Продажи по методу SPIN®. Практическое руководство». Она будет состоять из инструментов, упражнений и практических советов и поможет людям, борющимся за превращение правильных концепций в продуктивные продажи. Особенно полезна будет эта книга для сотрудников небольших компаний, не имеющих доступа к нашим клиенто ориентир о ванным тренинговым программам. Единственная проблема заключалась в том, чтобы найти время и собрать все воедино.
Моя коллега Лени ХУрин добровольно согласилась просмотреть тысячи страниц книг, статей и программ, написанных мной за долгие годы, и отобрать из них полезный материал, который помог бы людям лучше продавать, пользуясь моделью SPIN®. Добавив несколько новых глав, Лени синтезировала и расширила эти материалы, превратив их в практическое, пошаговое руководство по внедрению. В результате родилась книга«Продажи по методу SPIN®. Практическое руководство».