Особенности руководства
Первая проблема в переговорах по оценкам обусловлена спецификой личности людей, участвующих в переговорах. Технические специалисты обычно склонны к интроверсии. Около 3/4 технических работников являются интровертами, в отличие от 1/3 всего населения (McConnell 2004b).
Многие технические специалисты нормально ладят с другими людьми, но в области конфликтных социальных взаимодействий они не сильны.В переговорах по поводу программных проектов обычно участвует технический персонал и администраторы или технический персонал и маркетологи. Джеральд Вайнберг (Gerald Weinberg) указывает, что маркетологи и администраторы обычно по крайней мере на 10 лет старше и занимают более высокие должности, чем технические специалисты. Кроме того, переговоры являются одним из основных аспектов их работы (Weinberg 1994). Другими словами, переговоры по поводу оценок ведутся между интровертами-«технарями» и опытными профессиональными переговорщиками.
С учетом этого обстоятельства становится понятно, почему технические специалисты относятся к переговорам примерно так же, как к удалению зубов без наркоза. Факторы, затрудняющие переговоры с руководящими работниками, вряд ли изменятся в обозримом времени. В табл. 23.1 перечислены некоторые из этих факторов.
Таблица 23.1. Десять основных характеристик администраторов Администраторы всегда требуют то, что хотят получить. Администраторы всегда пытаются получить то, что хотят, если не вышло с первого раза. Администраторы склонны прощупывать почву до тех пор, пока не обнаружат ваше слабое место. Администраторы не всегда знают, что невозможно, но всегда знают, что было бы полезно для бизнеса, если бы было возможно. Администраторы настойчивы. Собственно, без этого они бы не стали администраторами. Администраторы будут уважать вас, если вы будете настойчивы. На самом деле они считают, что вы будете настойчивы только при крайней необходимости.
Администраторы хотят, чтобы вы в своей работе руководствовались интересами организации. Администраторы стремятся исследовать как можно больше вариантов, чтобы добиться максимальной коммерческой эффективности. Администраторам известно о бизнесе, рынке и о компании много такого, что неизвестно вам. Их приоритеты проекта могут отличаться от ваших. Администраторы всегда стремятся получить четкие прогнозы и обязательства на ранней стадии (действительно, это было бы крайне полезно для дела — если бы было возможно).Как правило, администраторы обладают этими характеристиками, потому что это полезно для организации. Не рассчитывайте, что эти характеристики когда-ни- будь изменятся!
СОВЕТ № 110
Поймите, что администраторы настойчивы по своей природе и по должности, и планируйте обсуждение оценок соответствующим образом.
Возможно, переговоры по поводу оценок — одна из составляющих вашей работы, которая вам не нравится, но никто не обещал, что ваша работа будет на 100 % приятной. Я обнаружил, что простое осознание того факта, что я не люблю переговоры, помогает мне вести их более конструктивно.