Тема 5. УПРАВЛЕНИЕ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ

План лекции

Функции предприятий по развитию ВЭД.

Организационное и коммуникативное построение внешнеэкономической фирмы (предприятия - участника ВЭД).

Примеры организации международной деятельности внутри компании.

Стратегическое планирование ВЭД.

Развитие персонала внешнеэкономической организации.

Вопрос 1.

ВЭД сопровождается значительным числом сопутствующих операций по продвижению товара, по предоставлению услуг (транспортных, страховых, банковских, ...), по изучению коммерческой информации, по прохождению таможенных процедур.

Функции предприятий по заключению и осуществлению международных сделок выполняют внешнеторговые фирмы (ВТФ), действующие в составе предприятий, или специально создаваемые отделы ВЭД предприятий. ВТФ могут функционировать также в составе отраслевых внешнеэкономических организаций.

Основные отличия функций ВТФ и отделов ВЭД в том, что последние должны находиться «ближе к производству», заниматься исследованиями и анализом не только рынков, но и возможностей предприятия, участвовать в разработке и осуществлении стратегических решений Функциональные подразделения ВТФ: ? маркетинга ? оперативно-коммерческое ? планово-экономических расчетов ? валютно-финансовых расчетов ? учета ? юридическое ? инженерно-техническое Функции отдела ВЭД предприятия: ? научно-техническое сотрудничество ? выбор экспортной стратегии ? аналитические исследования (конкурентоспособности, конъюнктуры, цен, прогноза сбыта, .) ? поиск клиентов (ярмарки, письма, звонки, реклама, газеты, ...) ? поиск ресурсов ? протокол (мероприятия по приему делегаций, оформлению документов) ? заключение договоров (работа с дилерами, агентами, оформление контрактов, картотек, переговоры) ? выполнение (или контроль выполнения) контракта

Для успешной деятельности на внешних рынках нужна оптимальная организация работы. Критерии выбора оптимальной организационной структуры: s

• размер фирмы s

• характер специализации s

• форма управления s

• внешние условия функционирования s

• уровень развития экспорта (импорта) этой фирмы Собственный внешнеэкономический аппарат - система служб - может быть частью структуры предприятия или относительно самостоятельным подразделением, в стране или за границей.

Простейший случай - встроенный экспортный отдел (отдел ВЭД) - 2-3 человека заключают сделки, ведут контроль, учет, работают с международными торговыми посредниками.

При больших оборотах создается специальный экспортный отдел, он проводит аналитическую, рекламную, кредитно-расчетную, транспортную работу и подготовку сбыта.

Дальнейшее развитие внешнеэкономического аппарата:

налаживание собственной сбытовой сети, сервиса

создание и развитие заграничных филиалов (юридически и финансово зависимых) или дочерних компаний (львиная доля акций - у материнской компании)

сотрудничество с зарубежными фирмами - дистрибьюторами

использование торговой сети зарубежных партнеров (последние доукомплектовывают, маркируют, упаковывают продукцию)

^-N создание ТНК с применением многообразных структур и схем сбыта и с открытием стратегических коммерческих центров

формирование долгосрочных отношений

Вопрос 2.

Организационно-коммуникативное построение фирмы Роль Позволяет быстро организационно адаптироваться к изменениям внешней среды Значение Является важной конкурентной составляющей предприятия Жесткая

система

управления Предполагает постоянные вертикальные связи, правила решения задач, регламентированную последовательность действий Мягкая система управления Дает простор горизонтальным связям, простор способам решения задач, когда важен конечный результат Современная тенденция Децентрализация - переход от вертикальной системы управления к самоуправляемому горизонтальному взаимодействию. По мере усложнения функций труда имеет место переход от формальной (жесткой) системы управления к неформальной (мягкой)

Пример из зарубежной практики

Американская фирма IBM каждые 2 года осуществляет реорганизацию структуры управления, т.к. структура быстро устаревает. При этом на разных уровнях управления используют разные типы управления Характеристика типов организационной структуры Тип 1. Линейный Тип 2. Функциональный Тип 3. Линейно- функциональный У подчиненного один начальник Тип 2. Функциональный В США широко используется функциональная структура предприятий: производство, реализация, финансирование Тип 4. Дивизионный или продуктовый Тип 5. Программно- целевой Используются широко, отделения оперативно самостоятельны, имеют договорные отношения друг с другом, получают прибыль и самофинансируются, при этом высшее руководство занимается стратегией, утверждает переход к новой продукции, осуществляет реорганизации. Тип 4 сочетается с типом 5, для решения возникающих проблем создаются проектные подразделения, которые еще более автономны и могут быть преобразованы во «внутренние фирмы» Тип 5. Программно- целевой Является перспективной распространенной разновидностью Тип 6. Матричный У подчиненного несколько начальников Тип 7. Инновационно- венчурный Дается большая свобода руководителю НИОКР Новые структуры Большое внимание уделяется роли лидера, мотивации персонала.

Вопрос 3. Примеры организации международной деятельности внутри компании

Рис. 1 Выделение зарубежных операций в отдельное подразделение

Рис. 2 Встраивание зарубежных операций в группы, выделенные по видам продукции и странам

Рис. 5 Встраивание зарубежных операций в матричную организационную структуру

Рис. 4 Встраивание зарубежных операций в функциональные группы

Рис. 3 Встраивание зарубежных операций в региональные группы

1.

Рис. 6 Схема управления ТНК (на примере «Нестле»): А, В, С - типы продукта

Заметим, почти все компании в действительности имеют смешанную структуру.

Вопрос 4. Стратегическое планирование ВЭД

Решения фирмы в области ВЭД могут иметь стратегический и оперативный характер.

Планирование ВЭД может включать:

Сбор и анализ исходных данных

Сбор подробной информации, оценку возможностей и рисков

Определение целей ВЭД, разработку стратегии проникновения на рынки

Оценку альтернативных стратегий на реализуемость и соответствие потенциалу предприятия

Принятие мероприятий

Ситуационный анализ

Реализацию тактики

Слежение за результатами, контроль Стратегические решения охватывают вопросы: 1 1 1 г Об участии в той или иной форме МРТ О выборе направления деятельности, рынков О поведении на рынках Разрабатывается концепция развития ВЭД. Затем разрабатывается комплексная программа международной деятельности предприятия - составной части общей научно-технической, производственной, социальной, финансово-экономической деятельности, затем разрабатывается план ВЭД.

Стратегическое планирование включает в себя этапы:

д

1. Анализ внешней среды

J3-

Вопрос 5. Развитие персонала внешнеэкономической организации

Работа с персоналом приобретает ключевое значение.

Анализ ситуации

Постановка целей

Стратегическое и оперативное планирование

После разработки стратегии разрабатывается план стратегического развития, процедуры по его реализации

Организация, контроль

Тема 6.

План лекции

Цели, пути создания, управление предприятиями с ИИ.

Определение экономической эффективности.

Вопрос 1. Цели, пути создания, управление предприятиями с ИИ

Высшей формой сотрудничества является создание совместных предприятий (предприятий с иностранными инвестициями), на которых иностранные и отечественные инвестиции соединяются вместе в цепи: разовые торговые сделки - создание экспортных служб - открытие торговых представительств - техническое содействие, заключение и исполнение договоров подряда - строительство объекта на компенсационной основе - создание предприятий с иностранными инвестициями. -

Удовлетворение внутреннего спроса;

приобретение оборудования;

улучшение качества;

доступ к иностранному капиталу, финансам, технологиям;

повышение квалификации;

выход на экспорт;

преодоление недостатков национальных факторов;

разделение риска при создании новых предприятий Цели

иностранцев - Выход на новый рынок;

доступ к ресурсам;

доступ к дешевой рабочей силе;

использование «ноу-хау» принимающей стороны Управление предприятиями с ИИ Для АО, как обычно: общее собрание, устав, совет директоров и ревизионная комиссия, исполнительный орган, утверждение отчетов (решение о продолжении деятельности, реорганизации или ликвидации). Далее: опубликование отчетов, аудиторские проверки, ведение учета по правилам принимающей стороны Вопрос 2. Определение экономической эффективности

Прибыль от реализации в году, t П = Ввt х К + В^ - Q

где Ввt - выручка валютная; К - курс; Врt - выручка рублевая; Q - полная себестоимость Прибыль балансовая, П + % от депозитов + штрафы в его пользу + другие поступления и минус такие же величины Прибыль налогооблагаемая Пбt минус отчисления в фонды Прибыль чистая Пбt минус налоги Интегральный эффект Сумма дисконтированных прибылей Тема 7. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОБОСНОВАНИЯ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЙ РЫНОК

План лекции

Экономическая безопасность предприятия в ВЭД.

Конкурентоспособность предприятий и их продукции на внешнем рынке.

Международная стандартизация как гарантия качества товара.

Оценка эффективности ВЭД предприятия.

Расчет экономического эффекта и эффективности ВЭД.

Вопрос 1. Экономическая безопасность предприятия в ВЭД

Безопасность - состояние защищенности

Экономическая безопасность страны - состояние национальной экономики, при котором обеспечивается ее независимость, стабильность и устойчивость, способность к развитию и совершенствованию деловой активности, поддержанию и улучшению жизни населения.

Экономическая безопасность предприятия - состояние ресурсов и связей, гарантирующее стабильность и развитие Перегруппировка центров экономики Передел мирового рынка ИСТОЧНИКИ внешних угроз безопасности предприятия Конкуренция, переходящая в экономические войны Экономическая разведка —V Финансирование НИР для проникновения в лаборатории зарубежных стран Посещение зарубежных предприятий специалистами Направление на учебу и стажировку Риски в ВЭД

Производственный

Коммерческий

Валютный

Финансовый

Взаимодействия с территорией

Риск - возможность убытка или ущерба (т.е. неуверенность в результатах)

Управление риском - действия по минимизации ущерба, связанного с риском

Характеристики рисков Зоны риска Допустимая (изменение прибыли), критическая (изменение дохода) и катастрофическая (изменение собственности) зоны Методы анализа рисков Качественный и количественный В количественном анализе используют Вероятностный метод (статистический), аналитический, минимаксный и др. В настоящее время особое значение приобретают Инновационные, внедренческие и конкурентные риски, управление которыми позволяет преодолеть сопротивление среды (в основном, внешней в ВЭД) и оптимизировать структуру фирмы 1. Какие организации устанавливают стандарты качества и контролируют его?

2. Политические условия

4. Как государство защищает интересы зарубежного товаропроизводителя?

5. Имеются ли организации по продвижению товаров?

6. Как использовать местные ресурсы?

7. Какова социально- экономическая среда (уровень доходов, образование)?

8. Барьеры для импорта

3. Нормы защиты внутреннего рынка

Что необходимо учитывать при выходе на внешние рынки при взаимодействии с территорией?

Вопрос 2. Конкурентоспособность предприятий и их продукции на внешнем рынке

Конкурентоспособность национальной экономики - это конкурентоспособность системы государственного общественного политико-правового устройства страны, его способность обеспечить устойчивое, динамичное развитие национальной экономики и материальное благосостояние населения, не уступающее «мировым стандартам».

Конкурентоспособность отрасли определяется наличием у нее конкурентных преимуществ, позволяющих создавать, производить продукцию высокого качества, удовлетворяющую требованиям конкурентных групп потребителей относительно потребительской ценности товаров, их рыночной новизны и стоимости (цены), и поставлять ее на конкурентный мировой рынок в оптимальные сроки, диктуемые рыночной ситуацией.

Конкуренция подталкивает к разработке и изготовлению товаров высокого качества с наименьшими издержками (ценовая, неценовая).

На этапе производства качество товара контролирует изготовитель. Для потребителя качество - это совокупность взвешенных показателей и их отклонений от средних (или максимальных). Сами показатели определяются потребителями.

Способы воздействия на потребителя для его привлечения - Модифицировать товар;

Выполнить отдельные действия или их сочетание

изменить отношение потребителей к значимости отдельных характеристик;

изменить отношение потребителя к товару и другим товарам;

привлечь внимание к новым характеристикам;

убедить потребителя, что достигнутые характеристики являются оптимальными Позиционирование товара - создание образа товара, отличного от других товаров.

Политика создания новых товаров

- Или обновленный товар; Создать - или товар с новым позиционированием; - или оригинальный товар Лучшая схема: потребитель ^ товар (вместо схемы: лаборатория ^ товар, т.е. в процессе создания товара исходным является реальная потребность, а не научная выдумка).

Риск создания = риск технологический + риск коммерческий (т.е. риск зависит от уровней технологии и маркетинга).

Стимулирование нововведений Предпочтительно использование всех перечисленных методов Работа с наиболее требовательными клиентами Достижение высоких внутренних стандартов Работа с передовыми поставщиками Мотивация персонала Использование опыта конкурентов Этапы создания товара 1 Анализ ассортимента 2 Формулирование стратегической цели создания нового продукта 3 Генерирование идей 4 Формулирование концепции товара 5 Экономический анализ 6 Разработка 7 Пробные изготовления и продажи 8 Коммерциализация 9 Ценовая политика При этом могут создаваться проектные группы, которые могут затем преобразовываться в подразделения и фирмы.

Конкурентная стратегия предприятия

Стратегия конкурентной борьбы - концентрировать свои преимущества там, где конкуренты проявляют слабость. Виды стратегий Доминирование по издержкам (лидер) Дифференциация товара (маркетинг) Концентрация на определенные сегменты рынка (маркетинг) Заметим, существуют и другие подходы к стратегии конкуренции, например, выделяют следующие стратегии. Четыре стратегии Лидер Бросающий вызов Следующий за лидером Нишер - специалист, крупная рыба в мелкой реке Конкурентные преимущества могут быть заложены:

Формы выхода на глобальные рынки: от производства в стране до производства за рубежом, от прямого экспорта до совместного предприятия и даже до покупки зарубежного предприятия.

Для обеспечения конкурентоспособности товара и предприятия менеджеры (специалисты) по ВЭД должны следующее: Обязанности - Видеть тенденции рынка;

прогнозировать направления изменений; специалистов по ВЭД - упреждать конкурентов; - сохранять и создавать конкурентные преимущества;

- быстро реагировать на изменения и нововведения; Обязанности - направлять внимание на потребности клиентов; специалистов - создавать рыночную систему внутри фирмы; по ВЭД - упрощать организационную структуру; - контролировать издержки и управлять ими Вопрос 3. Международная стандартизация как гарантия качества товара

В повышении качества важную роль играют стандарты: отраслевые, национальные, международные.

Стандартизация - установление единых норм и требований к сырью, материалам, производственным процессам, товарам Стандарты Нормативно-технические документы, устанавливающие требования к качеству Сертификация продукции Процедура принятия и реализации международных норм оценки и контроля качества Сертификат соответствия Документ, удостоверяющий, что продукция, технологический процесс или услуга отвечают стандарту Сертификат производства Документ, выданный предприятию-изготовителю сертифицированной продукции, о наличии условий выпуска качественной продукции Международные стандарты Документы, устанавливающие качественные характеристики товаров и применяемые во взаимной торговле стран мира. Общее число международных стандартов превышает 10 тысяч единиц: 60% введено Международной организацией по стандартизации ИСО (ISO), 20% - Международной электротехнической комиссией (МЭК) Виды

международных стандартов Международные стандарты, разработанные МЭК. По ним осуществляется % международной торговли машинами и оборудованием Международные стандарты, разработанные ИСО

Концепция

международных

стандартов - Предполагает, что продукция и услуги должны:

отвечать определенным потребностям потребителей, сфере применения;

соответствовать стандартам и техническим условиям;

отвечать действующему законодательству и другим нормативным требованиям (по безопасности, экономии энергии и материалов, экологии и др.);

предлагаться потребителю по конкурентным ценам;

обуславливать получение прибыли Стандарты серии ISO-9000 (International Organization for Standartion), стандарты по управлению качеством продукции Стандарты (с IS0-9001 по IS0-9004) Включают общее руководство качеством, обеспечение качества при проектировании, монтаже, производстве, обслуживании, контроле, испытаниях В 1987 г. в СССР принято решение (подтвержденное РФ) о прямом применении международных стандартов ISO-9000.

В управлении качеством используются статистические методы (с использованием достижений компьютеризации и математического аппарата) трех категорий направленности: на процесс управления, на технический контроль качества, на общесистемные методы, а также идеология тотального управления качеством (TQM) - полный непрерывный охват.

Вопрос 4. Оценка эффективности ВЭД предприятия

Эффективность как соотношение результатов и затрат важна не только сама по себе. Анализ соответствующих показателей, их динамики позволяет выявить пути их повышения, а также ликвидации и замены неэффективных операций.

При этом часть формул для вычисления текущих показателей может применяться для расчетов стратегических показателей, если в них использовать прогнозные данные. Для оценки - Динамика экспорта; эффективности - конкурентоспособность товара; ВЭД могут быть - динамика доли рынка; использованы - объем экспорта новых товаров; показатели - динамика снижения издержек за счет новых 1 к> технологий; - прибыльность экспорта, внешних инвестиций и др. Три уровня оценки эффективности

3. На основе внутренней и внешней информации

о состоянии ВЭД по каждому товару (уровень сервиса, реакция на пожелания клиента об изменении характеристик)

2. На основе дополнительной информации для определения маржинальной рентабельности ВЭД, точки безубыточности для каждого товара и др.

1. На основе бухгалтерской отчетности (но надо выделить доходы и издержки от ВЭД)

На практике конкретные используемые показатели выбирают специалисты предприятия. Затем руководство оценивает основные бизнес- процессы. -

Мониторинг потребностей клиентов;

продвижение компании;

представление новых товаров;

потребность в квалифицированных специалистах;

работа над качеством;

сертификация поставщиков;

обучение персонала и т.д. Разрабатываются меры по повышению эффективности, оптимизации процессов (при этом должно быть до семи альтернативных отвергнутых вариантов процессов ВЭД).

Представление ВЭД в качестве бизнес-процесса означает, что ВЭД должна быть выделена, структурирована и должна выполняться по правилам (стандартам), которые можно сформулировать.

Вопрос 5. Расчет экономического эффекта и эффективности ВЭД

Экспорт.

Импорт.

Экспортно-импортные операции.

Расчет коэффициента кредитного влияния.

Товарообменные операции.

Интегральный экономический эффект.

Показатели эффекта (абсолютные величины, в руб.) - разность между результатами и затратами

Показатели экономической эффективности (относительные величины, безразмерные или руб./руб.) - соотношение между результатами и затратами 5.1 Экспорт Экономический эффект от экспорта (фактически это прибыль) ЭЭЭкс = Овф + ВР - Зэке (руб.) (1) 0Вф - отчисления в валютный фонд предприятия (рублевый эквивалент части валютной выручки); ВР - выручка рублевая от продажи государству части валютной выручки;

Зэке - полные затраты предприятия на экспорт Экономическая эффективность экспорта Ээкс = (Овф + ВР) / Зэке (руб./руб.) (2) То есть это - отношение выручка/затраты, должно быть > 1 Эффективность производства и реализации продукции на внутреннем рынке

(вычисляется для сравнения) Эвн = Оэкс ! (Сп.экс + Зр.вн) (3) Оэкс - объем экспорта во внутренних ценах (выручка, доход) (руб.);

Спэкс - себестоимость производства экспортных товаров (издержки производства); Зр.вн - затраты на реализацию внутри страны, должно быть Ээкс > Эвн 5.2 Импорт Экономический эффект импорта (для собственного потребления) ЭЭимп - Зи - ЦПимп (4) Зи = Цп.в + Эр.в (5)

ЦПимп = Цп.имп + Эр.имп (6)

То есть сравнили импорт с отечественным товаром Зи - затраты на изготовление (приобретение) альтернативной продукции и пользование; ЦПимп - цена потребления импортного товара; Цп.в - цена покупки;

Эр.в- эксплуатационные расходы за весь период службы альтернативной продукции; Цп.имп - цена покупки импортного товара (контрактная цена + пошлины + сборы + транспорт + страховка + расходы на посредников) (см. структуру цены на импорт); Эр.имп - эксплуатационные расходы за весь период службы импортной продукции Экономическая эффективность импорта (для собственного потребления) Э и VI п = Зи / ЦПимп (7) Должна быть > 1 Экономический эффект импорта (для продажи на внутреннем рынке) (прибыль от импорта) ЭЭимп = Цр.имп - Цп.имп (руб.) (8) Цр.имп - цена реализации импортного товара за вычетом расходов по реализации Экономическая эффективность импорта (для продаж на внутреннем рынке) Эимп - Цр.имп / Цп.имп (9) Показывает: сколько рублей выручки приходится на каждый рубль затрат, должна быть > 1

5.3 Экспортно-импортные операции Экономический эффект ЭЭэкс.имп = ЭЭэкс + ЭЭимп (Ю) Сумма прибылей от экспорта и импорта Экономическая эффективность 1 Ээкс.имп= (ЭЭэкслмп + Зэкс+ Зимп)/ (Зэке + Зимп) (11) Должна быть > 1 Экономическая эффективность 2 Ээкс.ими — ЭЭэкс.имп / (Зэке + Зимп) (12) Должна быть > 0 5.4 Расчет коэффициента кредитного влияния Коэффициент кредитного влияния, показывает: во сколько раз выгоднее не расплачиваться наличными, а оформить отсрочку платежа Ккр - Вк / Вн (13) Вк - рублевый эквивалент валютной выручки при

наличии коммерческого кредита;

Вн - то же при отсутствии коммерческого кредита,

вн=Рн*е,

Рн- цена при отсутствии коммерческого кредита, Q - количество товара; Ккр должен быть > 1 для экспортера и < 1 - для импортера Коэффициент кредитного влияния с учетом

дисконтирования Ккг=(1/Вн)?(Во, + Вш)/(1+<0' (14) Во? - платежи погашения основного долга в году t, Вш - платежи процентов в году t, d - норматив дисконтирования Примечание. Условия коммерческого кредита влияют на эффективность сделки.

5.5 Товарообменные операции (бартер) (товар А обмениваем на товар В) Экономический эффект ЭЭобм=РВ*&-РА*&1 (15) Рв, Рд - цены, QA, QB - количества товаров А А В Экономическая эффективность ЭоБМ= VB*QB/ (РД*6А) (16) Должна быть > 1 Пример:

Отдаем Получаем Рассчитываем Товар А Товар В ЭЭоъм = 10*3 - 4*7 = 2 (млн руб.) ЭОБМ= (Ю*3)/(4*7) =1,07 Вывод: этот бартер эффективен Q Р Q Р 7 4 3 10 5.6 Интегральный экономический эффект Интегральный экономический эффект, отражает эффективность сотрудничества 33 = Z(Bt-Kt-Q)/(l+d)' (17) Равен дисконтированной разности доходов и расходов, В/ - выручка от реализации, К(- капиталовложения, С/ - издержки в году t Примечание. Можно решить и обратную задачу, найти d, т.е. граничное значение внутренней нормы отдачи капиталовложений (инвестиций) IRR, приравниванием правой части равенства (17) к нулю. Тогда чем рискованнее проект, тем больше должно быть IRR.

Экономические условия 1RR Вынужденные капиталовложения нет требований Вложения для сохранения позиций на рынке 6% Обновление основных производственных фондов 12% Вложения для увеличения доходов 20% Рисковые капитальные вложения 25% •