Вопросы и задания для самопроверки

1. Перечислите основные этапы процесса продажи.

2. Характеристика этапа «поиск покупателя». Возможные источники информации.

3. Характеристика этапа «подготовка к контакту».

4. Характеристика этапа «контакт с покупателем».

5. Характеристика этапа «презентация и демонстрация».

6. Виды и особенности презентаций.

7. Характеристика этапа «преодоление разногласий или возражений клиента».

8. Диагностика клиента по каналам восприятия.

9. Типы возражений и приемы их преодоления.

10. Характеристика этапа «завершение продажи (сделки)».

11. Характеристика этапа «сопровождение сделки».

1. Акимова Е. 100 лучших приемов презентации товара / Е. Акимова. М. : Речь, 2008.

2. Аллен П. Продажи / П. Аллен, Дж. Вуттен; пер. с англ. А. Шалек. СПб. : Питер, 2003.

3. Асланов Т. А. Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами / Т. А. Асланов. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2012.

4. Баркан Д. И. Управление продажами / Д. И. Баркан. СПб. : СПб. гос. ун-т, 2007.

5. Броди Я. Продающие рассылки : повышаем продажи, используя email- маркетинг / Я. Броди; пер. с англ. И. Гайдюк. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014.

6. Ворох Н. И. Технологии продаж : учеб. пособие / Н. И. Ворох, Г. А. Смирнова. СПб. : ИЭО СПбУУиЭ, 2014.

7. Вохменцева Н. В. Теория и практика продаж : курс лекций / Н. В. Вохменцева. Барнаул : АлтГТУ, 2004.

8. Вумек Дж., Джонс Д. Продажа товаров и услуг по методу бережливого производства / Дж. Вумек, Д. Джонс; пер. с англ. Е. Пестеревой. - М. : Альпина Паблишер, 2014.

9. Голова А. Г. Управление продажами : учебник / А. Г. Голова. М. : Дашков и К, 2015.

10. Деревицкий А. Иные продажи / А. Деревицкий. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014.

11. Диксон М. Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе / М. Диксон, Б. Адамсон; пер. с англ. А. Плюсниной. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014.

12. Джей Э. Эффективная презентация / Э. Джей; пер. с англ. Т. А. Спиваковой. Минск : Амалфея, 2004.

13. Димитриева З. Управление продажами в любых условиях. Как найти таких продавцов, которые действительно будут продавать? / З. Димитриева. М. : Речь, 2010.

14. Иванова С. Продажи на 100 % : эффективные техники продвижения товаров и услуг / С. Иванова. М. : Альпина Паблишер,2015.

15. Конрат Дж. Продажи большим компаниям / Дж. Конрат; пер. с англ. М. : Изд-во Манн, Иванов и Фербер, 2014.

16. Колотилов Е. Парабеллум А. 100 подсказок менеджеру по продажам / Е. Колотилов. М. : Альпина Паблишер, 2012.

17. Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сондерс,

B. Вонг; под ред. Н. В. Шульпиной; пер. с англ. М.; СПб. : Вильямс, 2005.

18. Крутов Д. Отдел продаж под ключ / Д. Крутов, С. Капустин. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013.

19. Лукич Р. М. Управление продажами / Р. М. Лукич. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2010.

20. Лукич Р. Техника продаж крупным клиентам : 111 вопросов и ответов / Р. Лукич, Е. Колотилов. М. : Альпина Паблишер, 2013.

21. Олейник К. Всё об управлении продажами : учеб. пособие / К. Олейник,

C. Иванова, Д. Болдогоев. М. : Альпина Паблишер, 2011.

22. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж / С. Ребрик. М. : Эксмо, 2005.

23. Салий В. В., Наумова А. В. Маркетинг отношений / В. В. Салий, А. В. Наумова. Новосибирск : СибУПК, 2005.

24. Слободянюк А. Навигатор сделки : практика стратегических продаж от А до... А / А. Слободянюк. М. : Альпина Паблишер, 2014.

25. Слободянюк А. 101 совет по продажам / А. Слободянюк. М. : Альпина Паблишер, 2012.

26. Солтицкая Т. А. Тренинг продаж : учеб. пособие / Т. А. Солтицкая. СПб. : СПб. ун-т, 2012.

27. Спиро Р. Л. Управление продажами / Р. Л. Спиро, У. Дж. Стэнтон, Г. А. Рич; пер. с англ. М. : ИД Гребенникова, 2007.

28. Филиппов С. Команда чемпионов продаж : как создать идеальный отдел продаж и эффективно им управлять / С. Филиппов. М. : Альпина Паблишер, 2014.

29. Фокс Дж. Как стать волшебником продаж : правила привлечения и удержания клиентов / Дж. Фокс; пер. с англ. М. : Альпина Паблишер, 2012.

30. Шевчук Д. А. Мастер продаж : самоучитель эффективной работы с клиентами / Д. А. Шевчук. М. : ГроссМедиа, 2011.