20. Объясняют, прежде чем продают
Такой подход не практикуется в процветающих компаниях.
Они обладают преимуществом уникального товара и широкими рыночными возможностями. Более того, они всегда знакомят своих покупателей с товарами, прежде чем те решатся на покупку.«Зачем тратить на это время и усилия?» — спросите вы. Знакомя покупателей с товаром, вы налаживаете с ними очень важную и прочную связь, которая служит отправной точкой для длительных от-ношений покупателей с вами и, что еще важнее, с вашим брэндом.
В основе человеческого общества лежит формирование отношений, это неотъемлемая часть общения между людьми. То же самое относится и к бизнесу. Джон К. Максвелл выразил данную мысль словами: «Никогда не стоит недооценивать влияния отношений на жизнь людей». Это гениальный деловой совет.
В рассказе Эрнеста Хэмингуэя «Столица мира» подросток Пако, поссорившись с отцом, убегает из дому. Отец долго и безрезультатно его ищет и, отча-явшись, дает объявление в мадридскую газету: «Пако, я буду ждать тебя около офиса газеты завтра в полдень. Все забыто. Я люблю тебя». На следую-щий день, когда отец подъехал к зданию офиса, там его ждали восемьсот человек по имени Пако, жела-ющих восстановить утраченные отношения.
Люди жаждут честных, доверительных, открытых отношений. Сегодня это такая редкость, и ком-пании, которые бросают все силы на установление отношений именно такого рода, в конечном итоге выигрывают по-крупному.
Процесс установления отношений начинается с «образовательного маркетинга» — знакомства кли-ентов с вашим товаром с целью его продажи.
Это крайне важный момент. Если вы последуете данному совету, ваши клиенты обязательно будут возвращаться к вам, потому что вы не пожалели времени и познакомили их с товаром, а также уста-новили с ними дружеские отношения, которые ими воспринимаются как доверительные.
Редкие компании стремятся к этому, но те, кому это удается, поднимают свой бизнес на невиданную высоту.