Маркетинговая стратегия страховой компании

К основным приемам формирования маркетинговой стратегии страховой компании относятся:

• сегментирование и выбор целевых рынков;
• выбор уровня взаимоотношений со страхователями;
• выбор способа создания конкурентных преимуществ.

Процесс сегментирования рынка страхователей характеризуется следующими этапами:

1. качественное исследование - поиск потребительских мотиваций, выяснение отношения страхователей к товару и их поведения, выявление точки зрения страхователя на товары конкурентов;
2. количественное исследование - определение важных количественных соотношений и значения параметров, описывающих рынок; анализ данных параметров;
3. проверка и подтверждение правильности результатов анализа;
4. составление профиля сегмента - описание модели покупательского поведения, демографических характеристик и т.п.

Маркетинг взаимоотношений - процесс выработки, поддержания и развития прочных продуктивных взаимоотношений со страхователями и другими партнерами страховой компании.

Уровни взаимоотношений страховой компании по степени внимания представителей страховщика к страхователю классифицируются следующим образом:

• базисный - страховые агенты компании продают полисы, но не интересуются их дальнейшей судьбой;
• реагирующий - продавцы (страховые агенты и представители служб по работе с клиентами) продают полисы и предлагают страхователям звонить и задавать любые вопросы, которые возникают в процессе действия полиса;
• ответственный - продавцы вскоре после продажи звонят страхователям и спрашивают об их впечатлениях, пожеланиях и жалобах. Эта информация помогает страховой компании постоянно совершенствовать систему предложений;
• активный - продавцы и другие служащие компании звонят время от времени страхователям с предложением об усовершенствовании имеющихся у них полисов или покупке новых;
• партнерский - страховая компания постоянно работает со страхователями и с другими партнерами в поисках способов предложения более высокой ценности.

Конкурентное преимущество - преимущество, приобретаемое страховой компанией над конкурентами, посредством предложения страхователям большей ценности либо за счет предложения услуг по более низким по сравнению с конкурентами ценам, либо за счет предоставления страхователям больших выгод, которые в достаточной мере компенсируют более высокие цены на услуги.

Анализ конкурентов - процесс выявления основных конкурентов, оценки их целей, стратегий, сильных и слабых сторон и спектра вероятных ответных действий, а также выбор конкурентов, которых следует атаковать либо избегать.

Контрольные вопросы:

1. раскройте понятие «маркетинг»;
2. раскройте понятие «страховой маркетинг»
3. раскройте принципы его реализации страхового маркетинга;
4. раскройте содержание понятия «маркетинговый комплекс»
5. раскройте содержание понятия «маркетинговая среда»
6. раскройте содержание понятия «маркетинговая стратегия» страховой компании.