ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ В ТОВАРАХ

Потребность является исходным и главенствующим понятием рынка. Она представляет собой особую движущую силу, выражающую объективный характер бытия человека и обуславливающую необходимость потребления определенных благ.

о ее соответствии природе и запросам людей ее структуре и приоритетных направлениях развития.

Своевременное и точное выявление потребности в товарах (как продовольственных, так и непродовольственных) служит существенной предпосылкой для закупок требуемых товаров и предоставления их на потребительском рынке в необходимых количествах. Если потребность в товарах оценена слишком высоко, то вследствие этого возникают излишки товара, которые приведут к ненужным повышенным издержкам. Если она определена слишком низко, это вызывает перебои в обеспечении потребителей товарами и неудовлетворение покупательского спроса. Покупатели в таком случае могут обратиться к конкурентам, снизится оборот и потеряется некоторая доля рынка. Дня бесперебойной продажи и гарантированного товарооборота коммерсант должен обеспечить широкое предложение товаров в нужном количестве.

Потребность в товаре — это обоснованный расчет объема и ассортимента конкретных видов товаров, необходимых для максимального удовлетворения спроса обслуживаемого населения.

Коммерсант должен знать, что целью определения потребности в товарах является предоставление покупателям необходимых товаров в нужном количестве, нужного качества и в нужное время.

Основная информация для расчета количества товара, необходимого для удовлетворения спроса обслуживаемого населения

При определении количества товаров коммерсант должен иметь следующую информацию: •

о спросе и конъюнктуре рынка, включающую анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности, степени и условий рыночной конкуренции; •

об объемах и структуре производства и предложения; •

о потребителе и его запросах (численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, образование, денежные доходы и распределение их между отдельными группами населения, покупательная способность, образовавшиеся сегменты потребителей, а также покупательский спрос в пределах каждого сегмента и т. д.); •

о рациональных и физиологических нормах потребления; •

о степени обеспеченности обслуживаемого населения отдельными товарами (в частности, товарами длительного пользования); •

о товаре (потребительские свойства товаров, технические характеристики, конкурентоспособные свойства, жизненный цикл товаров и т. д.); •

о конкурентах (объем и структура предлагаемых товаров, положение на рынке и доля в объеме продаж данных товаров на рынке, свойства и цена этих товаров, имидж фирмы, практика деятельности на рынке и т. д.); •

о торговой деятельности своей фирмы и ее возможностях на данном этапе (динамика и структура товарооборота и товарных запасов за несколько лет, финансовые возможности, наличие складских и торговых площадей, кадровый потенциал и его профессиональный уровень и т. д.).

Определение источников информации, требуемой для расчета количества товаров

Если необходима информация, характеризующая рынок, на котором действует коммерсант, то следует использовать внешние источники информации.

Источниками внешней информации являются: •

данные государственной статистики о производстве и продаже потребительских товаров; •

нормы и нормативы потребления; •

материалы, опубликованные в периодической печати и характеризующие потребительский рынок республики и отдельных регионов; •

консультации, полученные у специалистов по маркетингу и маркетинговых служб, а также специальных организаций, проводящих рыночные исследования и анализирующих конъюнктуру рынка; •

материалы, полученные в результате специальных обследований. • данные статистической и бухгалтерской отчетности фирмы об объемах и динамике закупок товаров и их продаж; •

данные о товарных запасах и товарооборачиваемости; •

материалы оперативного учета реализации товара; •

материалы об изучении спроса обслуживаемых покупателей.

Одним из важнейших видов информации для коммерсанта при определении потребности в товарах является информация о спросе.

Основанием для определения спроса могут быть: •

запросы и поступления заказов от непосредственных покупателей товаров (путем регистрации в предусмотренных для этого специальных журналах либо книгах фиксируются заказы покупателей для их выполнения); •

регулярные устные опросы, которые могут проводиться коммерсантом среди покупателей (путем устного опроса покупателя выявляется его отношение к потребительским свойствам товаров и его намерение приобрести этот товар или по конкретным причинам отказаться от него); •

анкетирование покупателей с целью выявления требований к конкретному товару и спроса на него (с помощью заранее разработанного и подготовленного специального опросного бланка-анкеты определяется спрос на конкретные виды товаров и намерение покупателя по их приобретению); •

статистика фирмы по продаже (путем анализа такой статистики появляется возможность получить справки о предыдущем обороте по отдельным товарным группам и товарам и на основании их выявить спрос на товары); •

статистика семейных бюджетов (путем анализа такой статистики появляется возможность судить о структуре покупок в семьях различных социальных групп с разным уровнем доходности, а соответственно выявлять спрос на различные товары групп населения с разным уровнем денежных доходов); •

статистика фирмы о товарных запасах по внутригрупповой структуре отдельных товарных групп (анализ такой статистики дает возможность выявить, какой товар и какое его количество имеется в наличии, его оборачиваемость и скорость реализации, а соответственно есть ли на него спрос); •

результаты выставок-продаж товаров (путем анализа объемов продаж товаров, представленных на выставке-продаже, выявляется спрос на эти товары); •

презентации товаров (на основании заявок покупателей и заключенных с ними договоров на приобретение презентуемых товаров появляется возможность выявить спрос на новые и малоизвестные товары).

При изучении покупательского спроса коммерсант должен учитывать, что он может изменяться под действием различных групп факторов: •

экономических (денежные доходы и покупательные фонды населения, их динамика и распределение, уровень цен и инфляция, уровень жизни, степень обеспеченности товарами длительного пользования и др.); •

социальных (социальная структура обслуживаемых покупателей, их образовательный уровень и профессиональный состав, национальные обычаи и традиции, мода и т.

демографических (изменение численности обслуживаемого населения и его половозрастного состава, изменение размера и состава семей); •

природных (изменение климатических условий, температуры, влажности; сезонность спроса и предложения).

Методы определения потребности в товарах

При определении потребности в товарах коммерсант должен ориентироваться на используемые в практике метода: •

экстраполяции динамических рядов продажи товаров; •

использования коэффициента эластичности; •

нормативный; •

балансовый; •

на основе оперативных данных об изменении покупательского спроса на потребительском рынке; •

экономико-математическое моделирование и др.

Выбор метода расчета потребности в товарах в каждом конкретном случае зависит от экономической ситуации, условий, в которых работает торговое предприятие, целей прогноза, а также от информационного обеспечения.

Метод экстраполяции динамических рядов продажи товаров

Необходимой информацией при использовании этого метода являются данные об объемах продаж различных товаров за достаточно продолжительный период, что уменьшает погрешность в расчетах.

Динамику можно прогнозировать исходя из средних темпов роста (снижения ) при условии, что спрос на данный товар имеет некоторую устойчивую тенденцию к повышению или снижению. Однако в условиях инфляции использование этого метода затруднено.

Потребность в товарах методом экстраполяции динамических рядов продаж товаров определяется следующим образом: на основе данных фирмы об объемах продаж товаров выстраивается динамический ряд, затем по приведенной ниже формуле рассчитывается среднегодовой темп роста (снижения) объемов продаж, по среднегодовому темпу роста (снижения) и последнему показателю динамического ряда объемов продаж рассчитывается потребность в товарах на следующий период.

Пример

Фирма занимается реализацией населению телевизоров. Данные об объемах продаж за последние пять лет представлены в таблице: Ннимекованис Объем продаж товаров, тыс. шт. товарной группы Годы у. V! У, У. У5 Телевизоры 384 475 510 594 678

Чтобы определить необходимое количество телевизоров для продажи населению на следующий год, необходимо рассчитать среднегодовой темп роста:

КР="~^У„ / У, 100 = 5~уб78 / 384 100 = 113,9 %,

где Кр — среднегодовой темп роста; У„ — конечный показатель ряда; У/ — начальный показатель ряда; п — число показателей в динамическом ряду.

Исходя из среднегодового темпа роста рассчитывается количество телевизоров, необходимых фирме для реализации:

П Уп>, = У„- Кр/100 = 678 113,9 /100 - 772 шт.,. где П У„,1— потребность в товарах на планируемый период.

Метод использования коэффициента эластичности

При использовании этого метода учитываются данные об объемах продаж товаров в расчете на душу населения, доходах населения, цене, объемах производства конкретного товара.

Метод использования коэффициента эластичности позволяет, например, рассчитать прирост объема продаж при росте покупательной способности населения. С помощью этого метода можно осуществлять увязку товарооборота с покупательной способностью. Однако этот метод также сложен в применении в условиях инфляции.

Метод использования коэффициента эластичности используется следующим образом: на основе статистических данных фирмы о реализации товаров на душу населения и данных государственной статистики об изменении денежных доходов населения (об изменении цен, об объемах производства) по формуле рассчитывается коэффициент эластичности, с помощью которого затем определяется прогнозная потребность в товарах на планируемый период.

Пример

Фирма занимается закупкой и реализацией продуктов питания. Объем продажи колбасных изделий розничными предприятиями фирмы в среднем на человека во 11 квартале составил 8,3 кг, в Ш квартале — 9,8

кг. Всего в III квартале населению реализовано ! 10 т колбасных изделий.

Рост объема пролаж колбасных изделий связан с увеличением денежных доходов населения. Среднедушевой доход обслуживаемого населения во II квартале составлял 1500 тыс. р., в III квартале — 1600 тыс. р. Необходимо определить потребное количество колбасных изделий для реализации в 1У квартале. По прогнозным данным денежные доходы в |У квартале увеличатся на 2,3 %.

Чтобы определить потребное количество колбасных изделий для реализации в планируемом году, необходимо рассчитать коэффициент эластичности:

Ку,, = ЛУ/ЛХ-Х/У,

где Къл — коэффициент эластичности спроса; У — объем спроса в расчете на душу населения в базисном периоде; АУ — прирост спроса в расчете на душу населения в текущем периоде; X — среднедушевой размер дохода в базисном периоде; АХ — прирост (снижение) среднедушевого размера доходов в текущем периоде.

Коэффициент эластичности спроса показывает, на сколько процентов изменится спрос при изменении дохода на 1 %. В нашем примере полученный коэффициент эластичности спроса свидетельствует о том, что при увеличении дохода на 1 % спрос увеличится на 2,7 %.

Исходя из полученного коэффициента эластичности спроса и прогнозных данных увеличения среднедушевых денежных доходов можно рассчитать темп развития спроса в планируемом периоде. Он составит 6,5 % (2,7 • 2,4).

Тогда потребное количество колбасных изделий, необходимое для реализации в ГУ квартале, составит 117,15 кг(110 • 1,065).

Нормативный метод

Необходимой информацией при использовании этого метода являются данные о рациональных нормах потребления. Эти нормы как средние величины потребления могут отражать фактическое состояние потребления и перспективные потребности. Для расчета используются рациональные нормы потребления непродовольственных товаров и физиологические нормы потребления важнейших продуктов питания. Они разрабатываются в расчете на душу населения или на семью.

Рациональными нормами потребления непродовольственных товаров принято считать такое их количество, которое необходимо для ежегодного возмещения износа этих товаров и поддержания их наличного набора на рациональном уровне.

Физиологические нормы потребления продуктов питания (рационы) рассчитываются на основе изучения физиологических потребностей человека в основных пищевых веществах: белках, углеводах, витаминах, минеральных солях, а также их общей калорийности. Эти потребности дифференцируются в зависимости от пола и возраста, а для взрослого трудоспособного населения — по группам физической интенсивности труда, по климатическим зонам и некоторым другим признакам.

При использовании этого метода следует помнить, что потребности развиваются, изменяются представления о рациональных потребностях, поэтому эти нормы должны корректироваться, т. е. следует своевременно реагировать на происходящие изменения.

Нормативным методом потребность в товарах определяется следующим образом: используя нормы потребления, данные об обеспеченности населения товарами и его численности ведется расчет по формуле:

п

я = 2’/?//^, (1,2,3,...,«),

;=/

где П— потребное количество товара на планируемый период, в натуральных единицах; /?, — численность населения 1-й возрастной группы, чел.; И, — норма потребления 1-й возрастной группы, в натуральных единицах; п — число возрастных групп.

Пример

Фирма занимается реализацией продуктов питания. Необходимо определить количество сливочного масла на следующий месяц для продажи его обслуживаемому населению. Для этого надо учесть все возрастные категории обслуживаемого населения и нормы потребления для каждой возрастной группы.

В зоне деятельности предприятия проживает 1800 человек, из них:

взрослого населения — 1000 чел.;

дети до 7 лет — 300 чел.;

дети от 7 до 14 лет — 500 чел.

Министерством здравоохранения Республики Беларусь предусмотрены следующие среднесуточные физиологические нормы потребления сливочного масла:

взрослое население, г/д — 40;

дети до 7 лет, г/д — 30;

дети от 7 до 14 лет, г/д — 35.

Количество сливочного масла для реализации его населению в следующем месяце определяется по формуле:

П = (( 1000 - 40 ) + ( 300 ? 30 ) + ( 500 • 35 )) ? 30= 1995 кг.

Балансовый метод

Исходной информацией для этого метода являются показатели товарных запасов на начало и конец планируемого периода, а также предполагаемый объем продажи товаров.

Потребность в товарах балансовым методом исчисляется следующим образом: на основе данных фирмы об остатках товаров и объемах реализации по формуле балансовой увязки рассчитывается потребность в товарах на следующий планируемый период:

П = 0 + Т»-Т,ю

где О — объем продажи, в натуральных единицах; Тж — товарные запасы на конец планируемого периода, в натуральных единицах; Тш — товарные запасы на начало планируемого периода, в натуральных единицах.

Пример

Фирма занимается реализацией бакалейных товаров. Нужно определить количество макаронных изделий, необходимое для реализации в следующем месяце.

Объем продажи макаронных изделий в текущем месяце составил 1500 кг, товарные запасы иа конец планируемого периода — 45 кг, на начало планируемого периода — 50 кг.

Количество макаронных изделий, необходимых для реализации в следующем месяце, будет равно:

П = 1500 + 45 -50 = 1495 кг.

Метод использования оперативных данных об изменении покупательского спроса на потребительском рынке

При использовании этого метода учитываются данные об обеспеченности населения конкретными товарами и изменении спроса на них, полученные путем устного или анкетного опроса населения.

Метод использования оперативных данных об изменении покупательского спроса позволяет рассчитать количество товаров на планируемый период с учетом первичного спроса на потребность в этих товарах и спроса на их замену (по причине морального или физического износа).

Потребность в товарах на основе использования оперативных данных об изменении спроса на рынке определяется по формуле:

Пп — + Ц»

где П0 — общий объем спроса или общая потребность в товарах, в натуральных единицах; //„ — первичный спрос или потребность населения в товаре, которого оно вообше не имело, в натуральных единицах; /7, — спрос или потребность на замену товаров с моральным или физическим износом, в натуральных единицах.

Пример

Фирма занимается реализацией электробытовых товаров. Необходимо определить количество пылесосов на планируемый период для продажи обслуживаемому населению.

С целью определения спроса на пылесосы фирмой был проведен анкетный опрос населения, который позволил выявить следующее: •

услугами фирмы пользуется 500 семей, проживающих в зоне ее деятельности; •

450 семей имеют пылесосы; •

20 % семей, не имеющих пылесосов, намерены приобрести их в планируемом периоде; •

10 % семей, имеюших пылесосы, желают заменить старый пылесос на новый.

Количество пылесосов, необходимых для реализации в планируемом периоде, рассчитывается следующим образом:

/7Н = 50 : 100 20= 10 шт; Тогда потребное количество пылесосов, необходимое для реализации населению в планируемом периоде, составит:

Па = 10 + 45 = 55 шт

Полученные расчеты по любому из указанных методов могут корректироваться с учетом факторов, повлиявших на ту информацию, которая использовалась для расчета. 1.6.