ВЫБОР ПОСТАВЩИКОВ ДЛЯ УСТАНОВЛЕНИЯ ХОЗЯЙСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ 1.6.1. Классификация поставщиков

По территориальному признаку поставщики товаров бывают местные (внутриобластные), республиканские и зарубежные.

По форме собственности поставщики могут быть государственными (республиканского подчинения и муниципальные) и негосударственными предприятиями, организациями.

Поставщиков также различают по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе.

По отраслевому признаку поставщики принадлежат к министерствам, ведомствам, концернам, занимающимся производством товаров народного потребления: •

Министерству сельского хозяйства и продовольствия (Минсельхозпрод); •

Министерству промышленности; •

Белорусскому государственному концерну по производству и реализации товаров легкой промышленности (концерн «Беллегпром»); •

Белорусскому государственному концерну по производству и реализации товаров народного потребления (концерн «Белместпром»); • Белорусскому государственному производственно-торговому концерну по морскому рыболовству, завозу, переработке и реализации рыбы и рыбопродукции (концерн «Белморрыбпром»); •

Белорусскому производственно-торговому концерну лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности (концерн «Беллесбумпром»); •

Министерству строительства и архитектуры и др.

По месту и роли в процессе товародвижения поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков- изготовителей и поставщиков-посредников, 1.6.2.

Выбор поставщнков-нзготовителей

Этот процесс предусматривает следующие мероприятия.

I Определение потребности в продукции поставщиков-изго- товителей и потенциальных возможностей удовлетворения ее на рынке 2.

Поиск возможных поставщиков. Информацию о поставщиках и их характеристиках можно получить из различных источников: публикаций, ярмарок, деловых встреч, выставок, радио и телевидения, рекламных буклетов. 3.

Сравнительный анализ поставщиков.

По каким показателям оценивать деятельность изготовителей? В решении этого вопроса нет единого подхода Каждое предприятие устанавливает свои критерии оценки поставщиков исходя из собственных соображений и принятой стратегии деятельности. Вместе с тем существуют обобщенные варианты критериев, которые определяют предпочтительность выбора по- ставщика-изготовителя: качество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам; возможный объем поставки, репутацию и имидж; надежность; соблюдение сроков и графиков поставки; уровень цены на продукцию; условия поставки и формы расчетов, упаковку; транспортные и страховые услуги; взаимоотношения с партнерами; дополнительные услуги 1

Предварительный отбор изготовителей, отвечающих указанным показателям. 2.

Детальное исследование отобранных изготовителей и окончательный выбор из их числа наиболее надежных по следующим показателям номенклатура и качество поставляемой продукции, положение и роль на рынке, репутация и имидж, финансовая стабильность, надежность поставок, гибкость приспособления изготовителя к нуждам покупателя, доступность (территориальная, информационная, коммуникационная).

Правильный выбор поставщиков-изготовителей в условиях рынка — дело весьма сложное, и ошибки здесь могут дорого стоить. При его осуществлении покупатели стремятся: •

наладить долгосрочные отношения с определенным количеством изготовителей; •

создать для них гарантированный рынок сбыта; •

разделить ответственность за количество поставок и заботу о постоянном повышении качества товаров, •

обеспечить регулярный обмен информацией

Проблема выбора является наиболее острой для новых торговых предприятий или предприятий, меняющих ассортимент реализуемых товаров либо стратегию. При прочих равных условиях предпочтительнее использовать местных поставщиков.

Если у торговых предприятий есть уже определенный круг поставщиков, то их целесообразно сохранять и поддерживать с ними долговременные отношения, подкорректировав их в соответствии с новыми условиями.

Если же встает проблема выбора нового поставщика, то этот шаг должен быть тщательно взвешенным и к нему сразу же следует предъявлять повышенные требования.

Выбор поставщиков может проводиться на конкурсной основе — при поставках товаров для государственных нужд, а также при использовании системы торгов (тендеров).

Естественно, необходимость в выборе отпадает, если поставщик является единственным или по каким-либо показателям уникальным. 1.6.3,

Изучение и выбор посредников

Торгово-посредническое звено — непременный элемент рыночного хозяйства, процесса товародвижения.

Торговыми посредниками выступают оптовые предприятия и организации государственной и кооперативной торговли, брокеры, дилеры, дистрибьютеры (торговые представители), коммивояжеры, консигнаторы, агенты (сбытовые и торговые).

Необходимость в посредниках обусловлена следующими факторами: •

значительными различиями среди клиентов по номенклатуре и объемам закупаемой продукции; •

рассредоточенностью клиентуры по определенной территории, что делает прямые поставки в силу больших затрат экономически невозможными для изготовителя, •

единичным характером и незначительным объемом некоторых заказов; •

увеличением потребности в дополнительных услугах, которые экономически целесообразно оказывать в оптовом звене

Основными функциями оптовых посредников являются: •

изучение конъюнктуры товарных и региональных рынков; •

организация хозяйственных связей между изготовителями и потребителями продукции; •

закупка товаров и формирование торгового ассортимента; •

складирование и хранение продукции; •

дробление крупных партий товаров на мелкие в соответствии с потребностями потребителей; •

транспортно-экспедиционное обслуживание при обеспечении производственных нужд изготовителей и потребителей продукции; •

финансирование своих клиентов и поставщиков, •

оказание потребителям других разнообразных услуг (коммерческих, информационных) на всех стадиях создания продукции.

Все это обуславливает возможность, а в некоторых случаях объективную необходимость работы с посредниками Поэтому изучению торговых посредников также следует уделять пристальное внимание. 1.

Вначале следует обосновать необходимость закупки товаров у посредников. Например, это могут быть товары, не производимые в республике или производимые в ограниченном количестве (цитрусовые, сахар, растительное масло и др.). 2.

Определить потребность в продукции посредников и потенциальную возможность удовлетворения ее. 3.

Организовать поиск возможных посредников и изучить их характеристики, используя газеты, журналы, экономические обзоры, справочники, выставки, данные опросов экспертов и потребителей, налоговых служб и т. п. 4.

Основными критериями при выборе наиболее выгодных посредников являются: финансовые возможности и устойчивое положение; наличие опыта ведения дел посредником в данной сфере бизнеса; потенциал посредника (размер капитала, форма собственности, организационная структура и менеджмент); наличие складской сети, транспортных средств, возможность технического обслуживания; охват рынка, наличие сервисной службы; известность, репутация, имидж предприятия; клиентура, коммуникационные возможности. 1.7.