Информация о поставщиках и посредниках предприятия-товаропроизводителя

В практике коммерческой работы есть сферы деятельности, которые непосредственно интересуют коммерческую службу предприятия-товаропроизводителя - это изучение возможностей поставщиков, сы­рья, материалов, комплектующих, оборудования, а также исследование каналов продвижения продукции к конечному потребителю.

Источниками информации в данном случае могут служить:

• газеты, журналы, экономические обзоры;

• справочники, указатели, адресные службы;

• поставщики, клиенты, заказчики, конкуренты;

• ярмарки, выставки, конференции;

• прямая рекламная рассылка;

• теле-, радиовещание, печать;

• торговые представительства;

• банки, биржи, налоговые службы;

• изучение рынка;

• опросы экспертов и потребителей;

• консультанты (в том числе торгово-промышленной палаты);

• сеть «Интернет».

Используя эти источники, информационно-аналитическая служба (отдел, специалист) производствен­ного предприятия имеет возможность поставлять пользователям необходимую информацию, а также от­четы по результатам исследований, что позволяет последним принимать обоснованные, согласованные и сориентированные на маркетинговый подход оптимальные решения, такие как выбор наиболее выгодных поставщиков и каналов продвижения продукции на потребительский рынок.

Объектами поставки могут быть сырье и материалы, оборудование и запасные части, рабочая сила. По этой причине поставщиками могут выступать товарные биржи, оптовые и мелкооптовые торговцы, биржи труда, финансово-кредитные учреждения.

Выбор поставщика предполагает анализ альтернативных вариантов на основе выработки основных по­казателей оценки деятельности поставщика.

Требования к поставщикам могут быть разработаны отделом маркетинга на основе информации других служб и подразделений, и прежде всего - отдела материально-технического снабжения.

Наиболее часто к числу таких критериев оценки поставщиков относятся следующие:

• репутация и имидж;

• надежность;

• качество продукции (соответствие прогрессивным стандартам);

• возможный объем поставки;

• соблюдение сроков, графиков поставки;

• уровень цены на продукцию или услуги;

• сравнительный анализ цены-качества, цены-количества;

• условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию; упаковка; транспортные и страховые услуги);

• взаимоотношения с заказчиками (доверительные, тесные, долговременные, комфортные или эпизодиче­ские, формальные, диктаторские);

• дополнительные услуги.

От обоснованности выбора поставщиков во многом зависит ритмичность производства, а в конечном счете, - рентабельность и репутация фирмы перед клиентами, потребителями ее продукции.

Проблема выбора является наиболее острой для новых фирм. Действующим же фирмам целесообразно сохранять уже существующие, хорошо налаженные связи, а к новому поставщику следует сразу предъяв­лять повышенные требования.

Выбор поставщика проводится на конкурсной основе.

Изучение посредников является важным направлением исследования рынка, результаты которого вос­требованы именно коммерческой службой предприятия, а именно - отделом сбыта. Торговыми посредниками выступают агенты, брокеры, коммивояжеры, дистрибьюторы (торговые представители), консигнаторы, оп­товые и розничные торговцы.

Опыт и результаты исследования сбытовой деятельности свидетельствуют о том, что с посредником система сбыта может работать более эффективно. Большинство производителей в дополнение к прямым продажам через своих коммивояжеров, используют посреднические каналы.

Анализ преимуществ и недостатков тех или иных каналов сбыта позволяет предприятию сделать пра­вильный, обоснованный выбор системы продвижения товаров к конечному потребителю.

В пользу выбора крупных посредников свидетельствуют следующие их преимущества:

• располагают значительными финансовыми возможностями;

• имеют высокий уровень менеджмента и управления издержками;

• автоматизация процессов складирования, транспортировки, учета и обработки заказов легче осущест­вима и быстрее окупается;

• более эффективно внедряются новые методы хранения, обработки и продажи товаров.

Эти преимущества делают целесообразными длительные хозяйственные связи с такими посредниками, которые берут на себя сбытовые функции.

Вместе с тем, прямые продажи предпочтительны по ряду товаров (дорогая косметика, посуда со специ­альными свойствами, биологически-активные добавки, товары промышленного назначения, крупногаба­ритные товары, скоропортящиеся товары и др.) и для отдельных категорий потребителей (распростране­ние по каталогам).

Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования технических условий, монтажа, поэтому они используют прямой сбыт. Также произво­дителям дорогих товаров невыгодно реализовывать их через посредников, так как при этом высок удель­ный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.

При оценке каналов сбыта используют следующие наиболее значимые критерии:

• объем сбыта через канал за определенный период;

• прибыль на канале сбыта;

• затраты производителей;

• тенденции роста объема сбыта;

• негативные проблемы посредников (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносите­ли и др.);

• изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, транспортных тарифов, законода­тельства);

• количество и виды услуг, выполняемые для потребителей на канале сбыта;

• скорость выполнения заказа;

• стоимость хранения запасов;

• доступность рынка;

• периодичность совершения покупок потребителями и др.

Для производителей не существует единственного, наилучшего канала распределения. Как правило, они используют комбинацию нескольких каналов.

Чтобы найти оптимального посредника, предприятию целесообразно провести анализ эффективности услуг посредника и функционирования собственных торгово-сбытовых структур.

Особое значение в отношениях между поставщиками и посредниками имеет оценка источников ин­формации.

Коммерческая служба предприятия должна решить следующие вопросы:

• определить пригодность источников информации для изучения рынка снабжения и посредников;

• выбрать наиболее приемлемые источники;

• организовать сбор и систематизацию информации;

• преобразовать информацию, сформировать аналитические таблицы.

В качестве критериев оценки информации можно использовать такие критерии, как надежность, акту­альность, точность, стоимость информации (табл. 3).

Таблица 3.Оценка основных источников информации

Примечания:

Знак «+» обозначает максимальное соответствие рассматриваемого источника данному критерию;

знак «*» - недостаточное соответствие источника данному критерию;

знак «- » обозначает несоответствие оцениваемого источника данному критерию.

В данной таблице приведены обобщенные оценки источников информации. Для конкретного же пред­приятия критерии и оценки актуальности, надежности и стоимости могут быть другими.

Таким образом, изучение рынка поставщиков и посредников и каналов продвижения товаров к потре­бителям имеет стратегическое значение для предприятия, так как во многом определяет уровень конку­рентоспособности производимых товаров. Поэтому столь важно создать эффективно функционирующую систему информационно-аналитического обеспечения предприятия, позволяющую оптимизировать все принимаемые коммерческие решения.

3.