Желания и возможности поставщиков

Переговоры нельзя назвать успешными до тех пор, пока каждая сторона не считает, что она одержала победу. Информация о приоритетных для Д. Карневале и Tommy Hilfiger вопросах на переговорах позволит К.

ПОСТОЯННЫЕ ОТНОШЕНИЯ. Поставщики стремятся поддерживать долгосрочные отношения с розничными торговцами. Поскольку продукция Tommy Hilfiger носит сезонный характер (модные рубашки), поставщик должен заранее спланировать ее производство и ему чрезвычайно важно знать, будут ли такие крупные партнеры, как Lord amp; Taylor, работать с ними и в дальнейшем. К. Свиглер планирует в самом начале встречи затронуть тему взаимовыгодного сотрудничества компаний и заверить партнера по переговорам в том, что ее фирма готова укреплять сложившиеся отношения.

ТЕСТИРОВАНИЕ НОВЫХ ТОВАРОВ. Лучший способ протестировать новый товар — разместить его на прилавках магазина. Торговцы обычно с осторожностью относятся к новинкам, опасаясь снижения наценок и потери средств, которые

можно было вложить в закупку других, более успешных товаров. В то же время поставщикам необходима обратная связь с розничными торговцами, позволяющая получить информацию о реальных продажах товаров, особенно если речь идет о новинках. Lord amp; Taylor всегда с пониманием относилась к авангардным стилям Tommy Hilfiger. Если в каком-либо магазине компании они пользовались успехом, то и в остальных их судьба чаще всего складывалась так же.

КОММУНИКАЦИИ. Не только Д. Карневале может предоставить Каролин ценную информацию. У нее тоже есть, чем поделиться. Помимо всего прочего, К. Свиг- лер совершает закупки по всему миру. Во время одной из деловых поездок в Англию она нашла привлекательный шарф, купила его, а затем передала своему партнеру. Компания-поставщик скопировала фасон, немного его изменив в соответствии со стилем рубашек, и неплохо заработала.

ВЫСТАВКИ. В некоторых городах, особенно в Нью-Йорке, Лос-Анджелесе, Далласе, Лондоне, Милане и Париже, поставщики организуют выставки товаров в крупных магазинах. Нью-Йорк, например, — место паломничества менеджеров по закупкам всех Соединенных Штатов. Многие из них заходят в Lord amp; Taylor, чтобы посмотреть, что новенького представлено на его прилавках, как расходятся товары, какие новинки использованы в процессе продаж. Поэтому Д. Карневале должен убедиться, что Lord amp; Taylor уделяет достаточное внимание товарам его фирмы.

Продуктивности переговоров способствует и знание юридических, управленческих и финансовых аспектов деятельности поставщиков. Каролин должна знать, что Tommy Hilfiger обычно не соглашается на возврат товара, но взамен предоставляет компенсационные за вынужденное снижение наценки. Если Д. Карневале заявит, что поставщик отказывается от выплаты компенсационных, К. Свиглер должна представить весомые контраргументы.

Численный перевес на переговорах

Даже если торговая компания имеет дело с сильным, агрессивным или влиятельным поставщиком, если число участников переговоров с ее стороны будет превышать число представителей производителя, она получит психологическое преимущество. В крайнем случае, с обеих сторон должно быть равное число участников. Если Д. Карневале придет на переговоры в сопровождении менеджера по сбыту, Каролин, в свою очередь, пригласит на встречу своего менеджера по товарам.