Вопросы, выражающие желание отложить решение

Последний тип сигналов, которые вам подает клиент, это вопросы, выражающие желание отложить решение: «Откуда я знаю, что это действительно хороший товар? Вы уверены, что это правильный выбор? Можно поговорить о снижении цены?»

Подобные сомнения у клиента возникают, как правило, уже после того, как он решил, что хочет иметь данный товар и может себе это позволить.

Вы должны уверить клиента, что он принял правильное решение: «Это хороший выбор! Вы будете им довольны!»

182

СЕМЬ СПОСОБОВ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ

Похоже, существует более сотни различных способов заключения сделки. Несколько лет я читал все книги и статьи, касающиеся заключения сделки, и перепробовал каждый метод, который казался мне разумным. Продавец должен выбрать для себя такой способ, который ему больше подходит и дает наилучшие результаты.

У продавцов есть несколько излюбленных приемов, которые они используют уже более ста лет. К примеру, прием, называемый «щенячьей сделкой», который состоит в том, что товар оставляется для пробы клиенту на такой длительный срок, чтобы он успел к нему привыкнуть. Так часто поступают, продавая щенков. Спустя некоторое время уже ничего не поделаешь — остается только приобрести.

Существует также прием Бена Франклина, который состоит в том, что вы даете клиенту лист бумаги, поделенный на две части. С левой стороны выписываются все аргументы за покупку, а с правой — против нее.

Способ, называемый приемом переворота, который состоит в превращении возражений в аргументы в пользу покупки. Клиент говорит: «Я не в состоянии выплачивать ежемесячные взносы». На что продавец отвечает: «Если мы растянем выплату на более длительный срок и месячный взнос будет меньшим, вы согласитесь?»

Существуют еще способы заключения сделки, условно называемые «возьму с собой» и «только сегодня». И, конечно же, всевозможные комбинации этих основных приемов заключения сделки.

Как профессиональный продавец вы не должны оказывать на клиента никакого давления. Вы не должны ни говорить, ни делать ничего такого, что может быть воспринято как манипуляция и повредить отношениям, основывающимся на доверии. Ваши действия должны быть честными и открытыми. Никогда не пользуйтесь трюками и такими приемами, которые могут вызвать у клиента чувство, что его вынуждают действовать вопреки собственным интересам. Никогда и ни в коем случае не пытайтесь манипулировать клиентом.

С помощью ниже оговоренных семи методов вы можете блестяще закончить переговоры о продаже и остаться в будущем в хороших отношениях с клиентом.

183

Приглашение заключить сделку

Первый прием — это приглашение заключить сделку. Это простой и эффективный метод. Сначала вы задаете завершающий вопрос- «Остались ли у вас еще какие-нибудь невыясненные вопросы''»

Вы задаете этот вопрос, чтобы быть полностью уверенным, что у клиента уже больше нет никаких сомнений, которые могут помешать ему в заключении сделки. Затем вы предлагаете ему принять решение со словами: «Если вам нравится то, что я вам показал, почему бы вам не попробовать?»

Если хотите быть более непосредственным, можете просто спросить: «Почему бы вам не купить это?»