Контроль над заключением сделки

Другой прием — при заключении сделки взять инициативу на себя. Этот один из наиболее эффективных способов используется лучшими продавцами во всех сферах. Он состоит в отвлечении мысли клиента от принятия решения и направлении ее на обладание товаром и связанные с этим удовольствия и преимущества.

Наибольшее достоинство этого приема — в том, что он позволяет вам взять инициативу и контроль над процессом продажи в свои руки, а также задать темп заключения сделки. Этот прием тоже очень прост

После окончания презентации вы задаете заключительный вопрос: «Как вам это нравится?» Когда клиент ответит, что это выглядит неплохо, скажите: «Хорошо, тогда следующим нашим шагом будет...»

Теперь опишите следующие этапы продажи. Достаньте из папки бланк договора и впишите туда данные. Скажите при этом1 «Следующий этап — получение вашего согласия и подписание чека. Затем только останется все это должным образом оформить в моей фирме. В течение трех дней мы будем планировать, а к концу месяца вся система будет установлена и задействована».

Когда вы применяете два первых приема, клиент может согласиться и помочь при заключении сделки или же задать вам следующий вопрос. Если по каким-либо причинам у него и дальше остаются сомнения, дайте на них исчерпывающий ответ, а затем возобновите вопрос о соглашении.

В конце переговоров о продаже клиента можно сравнить с кастрюлей, в которой кипит вода. Если вы снимете кастрюлю с огня, она начнет охлаждаться, а через некоторое время вода снова будет холодной. Так же и с клиентом. Когда вы приближаетесь к окончанию переговоров, независимо от того, была ли это

184

одна беседа или несколько встреч, и не напоминаете о подписании договора, вы рискуете охладить энтузиазм клиента настолько, что у него пройдет что всякое желание и он, возможно, вообще забудет, почему хотел купить то, что вы ему предлагаете.

Альтернативная сделка

Третий прием — это альтернативная сделка. Этот способ часто называют приемом предпочтения, и он основан на возможности выбора. Никто не любит, когда ему выставляют ультиматум. При альтернативном заключении сделки вы спрашиваете: «Какой из двух вариантов вы выбираете, А или Б?»

Несмотря на то какой выбор сделает клиент, в любом случае вы заключите сделку. Вы должны всегда предлагать клиенту какой-нибудь выбор. Даже если вы предлагаете только один ассортимент товара, вы можете предложить две возможности, касающиеся оплаты или поставки.

«Вы желаете, чтобы товар был доставлен вам в офис или

на частный адрес?»

«Вы расплатитесь кредитной карточкой «Visa» или

«MasterCard»?»

«Вы предпочитаете модель Х-26 или Х-30?» Возможности неограниченны.

Заключение сделки посредством дополнительного вопроса

Четвертый прием — это заключение сделки посредством дополнительного вопроса. Он состоит в том, что вы облегчаете клиенту принятие серьезного решения, сначала принуждая его к принятию менее важного. Вместо того чтобы прямо предлагать ему покупку, вы задаете вопрос, касающийся какой-нибудь несущественной детали Если он примет решение, связанное с этой деталью, значит, он купит весь товар.

«Вам доставить это в деревянном ящике или достаточно картонной коробки?»

«Вы хотите, чтобы вам поставили также арматуру и стройматериалы?»

«Вам нравится автомобиль, оборудованный стандартными бамперами или спортивными?»

Если клиент заинтересуется несущественным аспектом, значит, тем самым он выразил согласие на покупку товара Гораздо легче решить вопрос об этой мелкой детали, чем принять важное решение. Этот метод называется также приемом восхожде-

185

ния, поскольку шаг за шагом вы получаете согласие на продажу всего вашего товара.

Заключение сделки с согласия клиента

Пятый прием заключения сделки основывается на согласии клиента, и им пользуются миллионы продавцов.

Вид заключения сделки с согласия клиента — это заключение сделки через ультиматум. Этот прием применяйте тогда, когда вы уже посвятили этой продаже достаточно много времени. Вы потратили много времени и сил и не хотите потерять этот контракт, а клиент все еще не готов принять решение. Вы должны уловить все нюансы его настроения, чтобы или заключить сделку, или сосредоточиться на другом потенциальном клиенте, с которым у вас будет больше шансов подписать договор.

Прием заключается в том, что вы звоните клиенту и договариваетесь об очередной встрече. Усаживаясь напротив, скажите: «Знаю, как вы заняты. Мы уже долго обсуждали этот товар, и вы уже наверняка определились, подходит он вам или нет. Если да, то давайте примем сейчас какое-нибудь решение, чтобы заключить сделку. А если он вам не совсем нужен, ваше время — слишком ценная вещь, чтобы разговаривать на эту тему дальше. Если вы согласны, можно подготовить контракт».

Положите заполненный бланк договора на стол, рядом положите авторучку, улыбнитесь и сделайте паузу. Шансы на успех этого приема составляют около 60%. Но при условии, что вы будете хранить полное молчание.

В остальных 40% случаев клиент отложит договор, скажет, что еще не решился на покупку, и закончит беседу. В обоих случаях дело будет сделано, а вы сможете заняться другими сделками.

Заключение сделки с помощью бланка договора

Шестой прием — заключение сделки с помощью бланка договора— очень прост. Заканчивая беседу о продаже, возьмите бланк в руки и заполните его. Если клиент не отреагирует, значит, он еще не решился на покупку. Вы можете подтолкнуть его к этому решению, задав три вопроса:

«Как правильно пишется ваша фамилия?» «Каков ваш точный почтовый адрес?» «Извините, какое сегодня число?»

Безусловно, после каждого вопроса вы должны поднести ручку к бланку и задержать на ней взгляд, пока клиент не отве-

186

тит. Не поднимайте глаз. Терпеливо ждите и храните молчание. Если клиент скажет вам, как пишется его фамилия, точный адрес или дату, а. вы впишете это в бланк, значит, он согласен на покупку. Вы должны только дописать остальные данные, и сделка заключена.