Заключение сделки и невыясненные возражения

Если клиент не хочет сделать последний шаг и не высказывает никаких поводов своих возражений, спросите его: «Похоже, вы колеблетесь, так как у вас постоянно какие-то сомнения.

Молчание как средство давления

Задав такой вопрос, нужно немного помолчать. Единственным средством давления, которое вы можете использовать, может быть только молчание. Если вы будете молча ждать, потенциальный клиент в конце концов ответит на ваш вопрос, чтобы нарушить паузу.

Клиент быстро представит вам целый список несущественных возражений, прежде чем перейти к тому, главному, поскольку понимает, что, если получит на него ответ, препятствий для покупки уже не будет. Часто он скрывает именно это последнее возражение, чтобы уберечь себя от ответственности принятия решения.

Далее спросите: «Если я смогу и отвечу на этот вопрос к полному вашему удовлетворению, будете ли вы готовы сделать покупку?»

Подождите, пока клиент ответит: «Да, если вы сможете мне это объяснить, я не вижу других поводов, чтобы этого не сделать».

Можете также спросить: «Скажите, какие доводы вам необходимо представить, чтобы вы почувствовали себя удовлетворенным?»

Ответ клиента на этот вопрос — так называемое «условие сделки». Это последнее препятствие, которое вы должны преодолеть, чтобы привести дело к подписанию договора. Если клиент сказал, в чем именно состоит это препятствие, от вас теперь зависит исполнение этих условий, а затем заключение сделки.

Клиент может предупредить: «Я должен еще посоветоваться с двумя-тремя компетентными лицами из нашей фирмы, которые пользуются этим товаром, прежде чем приму окончательное решение».

На это вы можете ответить: «Не будем тратить времени, сделаем это условием покупки. Отредактируем договор так, как было оговорено, с условием проведения вами переговоров с другими клиентами».

Вместо того чтобы уйти от клиента с целью собрать для него имена и номера телефонов довольных покупкой клиентов, вы можете тотчас же попросить подписать соглашение с условием, что на следующей неделе он сможет проверить подготовленные вами отзывы. Всегда стремитесь к немедленному подпи-

165

санию соглашения, даже если будет оговорено исполнение определенных условий. Так у вас будет больше шансов на успех.