Успешное решение вопросов Следствий

В данной главе мы говорили о том, как важно понять, существуют ли вопросы Следствий на стадии Разрешения Сомнений. Мы рассмотрели некоторые признаки, указывающие на наличие Следствий возврат к старым, уже решенным вопросам, необоснованная озабоченность ценой, неоправданные отсрочки, нежелание встретиться и сокрытие информации.

Трудность решения вопросов Следствий в том, что эти вопросы чаще всего носят скрытый характер и что покупатель может неохотно делиться ими.

Поэтому, прежде чем иметь дело с проблемами Следствий, первая стратегическая задача должна состоять в том, чтобы выяснить, имеются они или нет.

Мы также сказали, что первый вопрос Следствий, который ставит покупатель, зачастую не самый важный Поэтому вторая задача должна заключаться в уяснении д ля себя вопроса Следствия, который вам удалось обнаружить: выяснить, является ли это всего лишь признаком существования более серьезных опасений или нет, и добиться лучшего понимания вопросов, беспокоящих покупателя

Наконец, мы сказали, что Следствие - зто страхи, существующие в воображении покупателя. Только сам покупатель в состоянии справиться с ними. Ваша роль заключается не в том, чтобы обеспечить решение, а в том, чтобы помочь покупателю решить вопросы Следствий.

Для достижения стратегических целей обнаружения, понимания вопросов Следствий и оказания помощи в их решении мы предложили руководствоваться тремя основными принципами: Не игнорируйте вопросы Следствий - если вы оставите их нерешенными, они, скорее всего, нанесут вам вред Не надейтесь, что они исчезнут сами по себе. Установите доверительные отношения на раннем этапе - о вопросах Следствий легче говорить, если вам удалось добиться доверия на раннем этапе продажи. ТЬлько сам клиент может решить вопросы Следствий, а не вы вопросы Следствий существуют в воображении клиента Ваша задача - помочь клиенту обсудить и обдумать вопросы

Следствий.

Наконец, мы говорили о трех «смертных грехах» - преуменьшении значения, указаниях и оказании давления. Когда вы имеете дело с вопросами Следствий, имейте в виду эти три опасности и старайтесь их избежать.

И в заключение...

Если вы следовали всем нашим советам, которые мы до сих пор предлагали, вы, к счастью, приблизились к самому решению.

На первой стадии продажи, стадии Признания Потребностей, вы развили потребности в тех областях, где можете предложить самые лучшие решения.

Наследующей стадии, стадии Оценки Различных Вариантов, вы оказали влияние на критерии принятия решений клиента, выделили себя по отношению к конкурентам и снизили степень конкурентной уязвимости.

Сейчас, на стадии Разрешения Сомнений, вы выявили вопросы Следствий, разобрались с ними и помогли их решить.

Какие еще барьеры могут существовать между вами и трудно- принимаемыми решениями? Только один - переговоры. На этой, заключительной стадии большой продажи, когда приближается момент принятия решения, клиент часто пытается договориться о более благоприятных условиях. К сожалению, лишь немногие продавцы, с которыми мы встречались, умеют хорошо вести переговоры. Когда, в довершение всех предпринятых усилий, клиент предлагает провести переговоры по изменениям в спецификациях, по цене или поставкам, продавцы воспринимают это как дополнительное напряжение и затруднение. Однако существует несколько простых правил, облегчающих ведение переговоров, - и это предмет нашей следующей главы.