Отношения с поставщиками

Установив прочные взаимосвязи с поставщиками, розничные торговцы могут получить эксклюзивные права на: 1) продажу товаров в определенном регионе, 2) приобретение товаров по более низким ценам или на более выгодных условиях, чем конкуренты, 3) ускоренную доставку товаров.

У компании Kmart установлены электронные каналы связи с 2600 из 3000 поставщиков, а 250 из них получают данные непосредственно с кассовых тер

миналов. Таким образом Kmart увеличивает вероятность того, что необходимый покупателю товар будет бесперебойно представлен в ее магазинах. Более подробно об этом читайте в гл. 9.

Информационные системы управления и распределения

Основа успеха компании Wal-Mart — ее система распределения, внедрение которой потребовало очень много времени и сил. Но теперь, когда Wal-Mart обладает несомненным конкурентным преимуществом, Kmart (её конкурент на розничном рынке) для достижения того же уровня продаж и создания столь же эффективной системы распределения товаров вынужден будет удвоить усилия и затратить значительно больше времени. Иными словами, Wal-Mart получила долгосрочное конкурентное преимущество. Аналогичным образом информационная система управления позволяет компании быстрее реагировать на потребности покупателей. В гл. 6 мы обсудим различные типы таких систем и покажем, как некоторые розничные торговцы с их помощью добились устойчивого конкурентного преимущества.

Сокращение издержек

Любая торговая фирма контролирует издержки своей основной деятельности. Затраты имеют большое значение даже для Neiman Marcus, несмотря на то, что эта компания предлагает высокий уровень обслуживания и очень дорогие товары, а ее покупатели не так чувствительны к цене. Ведь даже если Neiman Marcus предлагала бы то же качество товара и тот же сервис, что и конкуренты, но с меньшими затратами, повысилась бы либо норма прибыли компании, либо она получила бы возможность направить для привлечения новых покупателей дополнительные средства. Если Neiman Marcus считает, что ее покупатели не слишком чувствительны к цене, возможно, ей удастся расширить их круг, не снижая цены, а еще более повысив уровень обслуживания, расширив ассортимент, изменив способы демонстрации товаров.