8 Как обеспечить постоянный успех: внедрение и стратегии поддержания отношений с клиентом
Это было в пятницу во второй половине дня в теплый весенний день. В офисе филиала почти никого не было. Многие ушли раньше, чтобы не упустить, как предполагалось, первые солнечные выходные в этом году Я сидел за свободным столом, праздно глядя в окно, в ожидании Джино Торри.
Джино был ведущим продавцом по большим продажам в филиале, и я планировал составить с ним график поездок на следующую неделю. Один из молодых продавцов за соседним столом складывал свои вещи, чтобы успеть уйти до часа «пик». «Кажется, предстоят грандиозные выходные», - сказал я. «Да, - ответил он, - я собираюсь хорошенько насладиться ими На этой неделе я совершил большую продажу и думаю взять пару дней отпуска. Теперь, когда заключительный контракт по этой продаже подписан, я могу позволить себе немного отдохнуть».Будучи тренером по продажам, я рефлективно задал ему вопрос: «Вы считаете это благоразумным?» Неправильно поняв мое беспокойство, он ответил: «О, я не собираюсь забывать о других своих клиентах, если вы это имеете в виду. Теперь, когда я завершил продажу, мне больше не придется тратить время на этого клиента, поэтому я смогу уделить другим своим клиентам полное внимание, как только вернусь. Приятно было с вами познакомиться - я должен бежать». Схватив пальто, он выскочил из офиса. Пмдя в окно, я видел, как он перешел улицу. Он совершал одну из самых типичных ошибок в продажах Она была достаточно серьезной, чтобы нанести вред его карьере, но он был в полном неведении о своей ошибке, когда убегал, чтобы насладиться весенними деньками.
Когда пришел Джино, я рассказал ему об этом случае. «Да, - заметил Джино, - я когда-то сделал то же самое, поэтому мне по
нятна его ошибка. Как большая часть неопытных людей, он полагает, что теперь, когда продажа совершена, он может не прилагать больших усилий к работе с клиентом. Однако хороший стратег в области продаж знает, что непосредственно после заключения контракта необходимо работать еще больше». Джино явно заслуживал свою репутацию высококвалифицированного продавца по большим продажам. Вызывает удивление, что даже среди опытных продавцов лишь немногие осознают опасности уменьшения внимания к клиенту непосредственно после продажи.