Ориентация на решение проблем
Планирование - важнейший шаг в реализации модели SPIN® на практике. Второй шаг для большинства людей - смена перспективы: с их товаров и услуг на ориентацию на решение проблем.
Что это означает? Одно из первых внедрений модели SPIN® проходило в корпорации Xerox, это был отличный пример того, насколько действенно думать о продукции с точки зрения проблем, которые она решает.
Пример: Картина может стоить больше миллиона долларов
В самом начале появления факсовых аппаратов их называли телекопирами. Покупали их не очень много из-за дороговизны - порядка $25 ООО - $30 ООО. Компания Xerox была пионером выпуска телекопиров и предлагала лучший ассортимент копиров из технически доступных на тот момент Продажи шли ровно, ибо трудно соревноваться с куда более широко используемыми на рынке телексом или телетайпом, которые предлагались по значительно меньшим ценам. Казалось, что технологическому прорыву уже больше некуда ускоряться. Мы встретились с группой продавцов телекопиров из Xerox и попросили рассказать, что же такое они продают Они поведали о передаче данных, функции автоответчика, автоматическом дистанционном управлении и тому подобном. Другими словами, они рассказали нам о продукте.
Мы обучили группу методам продажи SPIN® и помогли свести воедино новый подход к продукту, думая о нем с точки зрения проблем, которые продукт решает для покупателей. В связи с этим подходом в голову пришла любопытная идея, что телекопир решает такую проблему, с которой не в силах справиться телекс: он мог отправлять картинку или диаграмму, а не только текст. Итак, мы спросили, какие клиенты скорей всего испытывают проблемы, которые можно решить только с помощью отправки рисунков. Немного подумав, группа представила список, куда вошли полицейские участки, университеты, больницы и нефтяные компании.
Особенно интересной оказалась нефтяная компания.
Мораль проста: думать о продукте с точки зрения проблем, которые он решает.
Попробуй
Размышление о своих продуктах в терминах решения ими проблем - важный шаг к успешному использованию модели SPIN®.
Это не всегда так легко, как кажется. Попробуйте. Возьмите продукт или услугу которую предлагаете. Выберите один конкретный тип покупателя, который мог бы купить ваш товар или услугу. Лучше всего выбрать такой тип покупателя, которому вы хотели бы продавать больше, чем продаете на данный момент. Перечислите Характеристики, или черты, этого продукта/услуги. Обращайте особое внимание на Характеристики, которые выгодно подчеркивают превосходство вашего продукта/ услуги по сравнению с конкурентами. Для каждой Характеристики перечислите специфические проблемы, которые она может решить для конкретного типа покупателей, которых вы выбрали.
Пример
Продукт или услуга: микропом- Тип покупателя: исследовательская па лаборатория
| Характеристики продукта/услуги | Проблемы покупателей, решаемые с помощью этого товара |
| Точная мощность камеры | Лабораториялг трудно измерять точное количество примесей в составе. Точная мощность камеры позволит им сделать это без дополнительных измерений или аппаратуры. |
| Изготовлена из титана | Традиционные металлические помпы страдают от коррозийных жидкостей, вроде концентрированных кислот. Микропомпа может работать в агрессивных средах, которые в противном случае пришлось бы измерять вручную, с риском утечки. |
| Тихая работа | Шум - проблема лабораторий, ибо техники часто диктуют заметки и расшифровки результатов измерений. Низкий уровень шума микропомпы облегчает диктовку показаний приборов. |
| Модульная конструкция | Очистка традиционной гссшпы занимает до получасси Благодаря модульной конструкции микропомпу можно очистить менее чем за одну минуту. Тем самым экономится время и снижаются затраты. |
Ваша очередь
Теперь попробуйте проделать то же самое со своим продуктом/ услугой.
Продукт или услуга: Тип покупателя:
| Характеристики продукта/услуги | Проблемы покупателей, решаемые с помощью этого товара |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Теперь проверьте список проблем, которые вы можете решить для выбранного вами покупателя: Описали ли вы специфические проблемы, которые можете решить? (вроде:«Низкий уровень шума микропомпы облегчает диктовку заметок показаний приборов», а не:«Тихо работающая помпа решает проблему шума»).
. ¦ Описали ли вы проблемы с точки зрения покупателя? (вроде:
«Лабораториям трудно измерять точное количество примесей в составе», а не: «Качественное измерение мощности позволяет повысить точность»). Описали вы хотя бы одну проблему, где ваш продукт или услуга может предложить лучшее решение, которое отличает вас от конкурентов?
Размышления о своих предложениях с точки зрения проблем, которые вы можете решить, дает вам полезную перспективу для планирования и постановки вопросов SPIN®.