Урок 1 - Планирование            

Один урок перевешивает все остальные. Чтобы хорошо продавать, вы должны хорошо планировать. Первый секрет успеха внедрения модели SPIN® - инвестиции в планирование. Если бы нам нужно было придумать слоган для футболок, которые каждая компания обязательно выдает на конференциях, посвященных продажам, он был бы таким:

В сегодняшнем мире сложных продаж Планирование должно быть чем-то большим, чем приступом беспокойства в лифте по дороге в офис клиента, большим, чем несколько разрозненных мыслей о начале разговора.

Вновь и вновь люди рассказывают нам, что прорыв, сделавший их более успешными в продажах, заключался в понимании важности планирования встреч и методов планирования. Глава 12 посвящена в основном планированию. Внимательно прочтите ее. Если вы умеете хорошо планировать, то уже прошли больше половины пути к хорошим продажам. Как сказал нам один работник небольшой консалтинговой компании:

Поначалу я ошибочно считал, что модель SPIN® касается только продаж. Это было что-то такое, чем не пользуешься и о чем даже не думаешь, пока не окажешься с глазу на глаз с потенциальным клиентом. Озарением стала мысль, что SPIN® - инструмент планирования. Вот тогда дела пошли в гору.