SPIN® в действии
Хорошие новости и плохие новости
Более миллиона людей по всему миру обучились использованию модели SPIN®, которая помогает им продавать эффективнее.
Как и следует ожидать, в такой большой контрольной группе есть и захватывающие истории успеха, несколько неприятных историй и море идей о том, что делает модель SPIN® такой эффективной. В этой главе мы рассмотрим несколько уроков от тех, кто прошел обучение модели SPIN® до вас, и надеемся, что их опыт поможет облегчить ваш путь по внедрению модели.Если бы мы собрали всех этих людей в одном месте и попросили их суммировать свой опыт, вот что бы они сказали.
Хорошие новости
Хорошая новость заключается в том, что данная модель работает Поразительно, но все эти люди согласны, что, продаете вы в Талсе или Токио, в Афинах или Амстердаме, - вопросы SPIN® испытаны и принесли успех. У нас есть исследования, проведенные более чем в 30 странах, показавшие, что у использовавших модель SPIN® продажи растут. Крупные В2В продажи в любой точке земного шара имеют общие черты, которые перевешивают культурные различия. Существуют некоторые культурные особенности. К примеру, в Японии намного сложнее задавать Проблемные вопросы, ибо рискуешь показаться невежливым или назойливым. Однако Проблемный вопрос, заданный непрямо, что вполне соответствует японской культуре, приносит огромный успех. Те же самые вопросы столь же полезно задавать и в странах с другой культурой, где проблемы можно раскрывать более прямо и открыто. Миллионнашихучастников рассказывают, что вопросы SPIN® работают по всему миру несмотря на небольшую разницу в том, как их эффективно задавать.
Другая хорошая новость состоит в том, что наша модель работает в разных отраслях. Моделью пользуются и банки, и хлебопекарни.
Консалтинговые компании обнаруживают, что SPIN® помогает им продавать свои услуги; строительные фирмы используют ее для продажи крупных проектов. Практически в любой отрасли, которую только можно придумать, люди успешно применяют модель SPIN® для выявления и развития потребностей. Для тех из нас, кто разработал эту модель, такая новость приятна, но не удивительна. В конце концов, сложные продукты или услуги имеют кое-что общее: и те, и другие решают проблемы покупателей. ГЪворим ли мы о консалтинге для перестройки
процесса, о продукте для прочистки труб или о починке телефона - все они решают проблему покупателя. Итак, модель, которая помогает выявить, понять и исследовать проблемы, скорее всего будет полезна при продаже любого комплексного продукта или услуги. А что насчет продажи простых и недорогих продуктов, например, дешевых розничных товаров? Модель SPIN® применялась в некоторых розничных магазинах для продажи дорогостоящих товаров, например, мебели, иунасесть отчеты, что методика работала. Мы также наблюдали, как с помощью SPIN® продавали простые услуги вроде недорогих банковских продуктов (к примеру, сберегательные счета). Однако, честно говоря, хотя модель может отлично работать, она может и действовать разрушительно. Вполне реально продавать простые товары, которые можно продать за одну встречу, не пользуясь тем уровнем сложности, который подразумевает модель SPIN®.
Итак, хорошие новости о модели SPIN® таковы: Является универсальным средством продажи - доказано. Работает в разных культурах. Применима в разных отраслях. Одинаково применима для продажи услуг и продажи товаров. Плохие новости
А что же это за плохие новости? Миллион наших пользователей в один голос скажут вам: SPIN® намного сложнее, чем кажется. Это не волшебная пилюля, которую можно принять и получись мгновенный успех в продажах. Это тяжелая работа. Одно из деловых правил бизнеса заключается в том, что риск и награда всегда взаимосвязаны. Чем большее вознаграждение можно получить за результат, тем сложнее его достичь.
Если бы вопросы SPIN® были простыми и автоматически возникающими в голове, то ими бы уже все пользовались, и конкурентного преимущества от использования модели не существовало бы. Реальность такова, что правильно задавать правильные вопросы - непростой навык, на полное овладение которым требуются годы тренировки. В результате многие, начав с энтузиазмом, бросают занятия на полпути. Как и любое друтое усилие, SPIN® оказывается труднее, чем думалось поначалу, очень многие бросают, особенно те, кто пытается приобрести эти навыки самостоятельно, без помощи систематического тренинга или коуча. Это как программа тренировки: вы знаете, что должны получить заряд бодрости, что это будет вам полезно, однако после недели упражнений вы чувствуете только боль во всем теле и никакой пользы
для себя. И сдаетесь. Очень многие - даже слишком многие - прошли тренировочную программу SPIN® и вернулись обратно к ленивой привычке тратить на разговоры с клиентом слишком много времени, опять предпочитали рассказывать, а не спрашивать, недисциплинированно влезали с решениями до того, как проблема понята и исследована.
Чему можем мы научиться у всех, кто боролся за то, чтобы овладеть моделью SPIN® и заставить ее работать на них? Какой урок могут преподать те, кто начал заниматься фитнесом, но бросил? Более того, чему мы можем научиться у тех, кто продолжил работать над моделью и в результате не улучшил здоровье, репутацию и продажи?