Подведение итогов - успешная презентация
Как продавец вы должны уметь провести интересную, содержательную, исчерпывающую и убедительную презентацию.
Вы не можете оставить на волю случая ни одной мелочи. Часто сделка заключается почтой причине, что продавец обратил внимание на какой-нибудь существенный фактор или представил такой аргумент, который повлиял на принятие клиентом позитивного решения.
И часто до подписания соглашения дело не доходит потому, что продавец упустил какой-нибудь важный аспект.153
154
Вы слышали историю о том, как один человек встретил на улице в Нью-Йорке музыканта и спросил, как дойти до «Карнеги-холла»? Музыкант посмотрел на него и ответил: «Трудом, только трудом». Так же и с презентацией. Вы должны тщательно спланировать свою презентацию, проанализировать все моменты и неустанно над ней работать, а перед каждой встречей с клиентом еще раз от начала до конца все повторить.
Вот пример: позитивный, хорошо подготовленный продавец встречает негативно настроенного и незаинтересованного клиента. Чтобы изменить мнение клиента, чтобы из человека безразличного сделать заинтересованного, продавец устанавливает с ним отношения, основанные на доверии. С помощью вопросов он определяет насущные потребности потенциального клиента и на этом основании переходит к предварительно подготовленной презентации.
В этом и заключается ваша работа. По роду своей деятельности вам приходится разговаривать с людьми, которые абсолютно не заинтересованы тем, что вы хотите им продать. Ваша задача - из недоверчивого человека сделать потенциального клиента. Вы должны благодаря своим личным качествам и способности убеждать установить с клиентами стабильные отношения, которые на данный момент обеспечат вам заключение соглашений, а впоследствии -новые сделки и хорошие рекомендации. За это вам и платят. Если вы работаете над собой, ваши возможности безграничны.