Почему финал так труден?

Поскольку в современной модели продажи так важны отношения, основанные на доверии, никогда не оказывайте на клиента давления и не будьте агрессивны. Вы должны помнить о тонкой грани между убеждением и манипуляцией.

Следующей трудностью на пути к заключению сделки является вышеупомянутый страх клиента перед разочарованием. Негативный опыт в связи с прошлыми неудачными покупками, к которым вы не имели никакого отношения, сделал клиента подозрительным, скептически настроенным по отношению к продавцу и предложениям о продаже. В то же время у продавца появляется боязнь отказа, критики и неприятия клиентом. Дол-

155

го и упорно работая в поисках потенциального клиента и в завоевании его в качестве потребителя своего товара, наверняка вы не хотели бы совершить ошибку, которая могла бы стать причиной отказа.

Одной из причин, по которым финальная стадия процесса продажи считается столь сложным делом, является то, что клиенты заняты и у каждого есть свои проблемы. Это не значит, что они не интересуются вашим товаром. Просто они так заняты своими делами, что им трудно найти время, чтобы подумать над вашим предложением и согласиться на покупку. Поэтому в ходе всего процесса продажи вы должны заботиться о его динамике и в соответствующий момент приложить усилия к завершению сделки.

Другой причиной отказа от покупки может быть элементарная лень. Клиенты ленивы и часто довольствуются существующим положением вещей. На их взгляд, может случиться так, что применение вашего товара потребует от них усилий, основательных перемен или введения новой организации труда. Клиент, быть может, и отдает себе отчет в той пользе, которую принес бы этот товар, но расходы и усилия, необходимые для его внедрения, кажутся ему просто чрезмерными.