Помимо основ - Направляющие вопросы
Направляющие вопросы помогают отрепетировать продажи в вашу пользу при общении с внутренними спонсорами
По мере увеличения размера продажи в решение о покупке оказываются вовлеченными все большее количество людей.
Ваш успех зависит не только оттого, насколько хорошо вы продаете, но и насколько хорошо люди в компании покупателя «продают» идеи друг другу. Успешные продавцы помогают внутренним пользователям и влиятельным лицам продать решение от их имени.Если ваши возможности встретиться с лицом, непосредственно принимающим решение (или командой по принятию реше-
ния), ограничены, один из лучших способов продать - репетировать с внутренними сотрудниками, которые будут продавать вместо вас. Чем лучше будут подготовлены ваши внутренние спонсоры, тем проще им будет продавать ваше решение другим.
А как лучше всего тренировать внутреннего спонсора? Здесь особенно помогут Направляющие вопросы. Заставляя покупателя описывать Выгоды, Направляющие вопросы выполняют несколько действий: Внимание покупателя фокусируется на том, как поможет решение, а не на подробной информации о продукте. Направляющие вопросы задействуют ваших спонсоров в определении того, как именно предлагаемое вами решение удовлетворит потребности их компании. Обсуждение этих Выгод с другими сотрудниками компании, имеющими те же потребности, - самый эффективный вариант продажи выгод для вас. Покупатель объясняет продавцу Выгоды своими словами, а не наоборот. В качестве тренировки для покупателей куда лучше активно описывать Выгоды своими словами, чем пассивно слушать, как это делаете вы. Таким образом покупатель запомнит предлагаемые вами Выгоды. Увеличивается энтузиазм и уверенность в решении. Эти качества будут продавать вместо вас, когда вас не будет рядом.
Еще примеры и дополнительную информацию об использовании Направляющих вопросов для тренировки вашего спонсора можно найти в книге «Продажи по методу SPIN®».
НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ - КРАТКИИ ТЕСТ
ls-1'j
Проверьте, насколько хорошо вы поняли Направляющие вопросы, ответив на следующие вопросы:
| Цель Направляющих вопросов: | Верно? |
| а. Развить и расширить проблемы покупателя. | ? |
| б. Усилить желание покупателя получить решение проблемы. | ? |
| в. Раскрыть проблемы, которые может решить ваш продукт или услуга. | ? |
| Какие из приведенных ниже вопросов - Направляющие? | Направляющий вопрос? |
| а. Какая, будет польза, если вы сможете удвоить результат в этих областях? | ? |
| б. Чем еще это может вам помочь? | ? |
| в. Как эта проблема влияет на производительность? | ? |
| Время задавать Направляющие вопросы: | Выберите один |
| а. В начале встречи, прежде чем вы выявите проблему покупателя. | ? |
| б. После того, как вы продемонстрировали возможности своего продукта или услуги. | ? |
| в. После того, как вы развили проблему покупателя, но прежде чем предоставили решение. | ? |
| Что из нижеперечисленного заставит покупателя активно назвать выгодные результаты? | Выберите один |
| а. Заинтересует ли вас улучшение результата? | ? |
| б. Как 1О-проиентное повышение производительности скажется на прибыльности? | ? |
| в. Чем вам может помочь отрегулированный поток наличных средств? | ? |
(б]: Цель Направляющих вопросов - повысить желание покупателя получить решение проблемы. (а) и (б): Исключение составляет пункт (в] - Извлекающий вопрос, развивает проблему, а не решение. (См. главу 9.) (в): Задавать Направляющие вопросы нужно после того, как вы развили проблемы покупателя, но прежде, чем предоставлять свое решение. (б) и (в): Эти вопросы используются для того, чтобы попросить покупателя перечислить результаты решения своими собственными словами.