3 ПРОДАВЕЦ КАК ПРОФЕССИЯ

Вы занимаетесь одним из самых важных дел в современном обществе. Ваша фирма не будет функционировать, если вы не будете продавать. Занятость и доходы каждого из сотрудников предприятия, начиная от председателя правления и кончая сторожем, зависят лично от вас.

От ваших успехов в качестве продавца зависит процветание или упадок вашей фирмы.

Каждый хозяйственный отчет и аналитические статьи в экономических газетах и журналах принимают во внимание объемы продаж в данной фирме или отрасли. Товарные биржи, показатели оптовых цен, потребления товаров и т. д. ссылаются на количество и цену товаров или услуг, проданных в определенное время. Снижение объемов продаж указывает на трудности, с которыми встречаются продавцы определенных товаров или целые отрасли экономики.

Торговля - отдельная сторона каждой отрасли. Почти каждый может стать продавцом, и многие именно этим и занимаются. Кажется, очень просто продавать что угодно, кому угодно и где угодно и получать комиссионные. Нет человека, который не мог бы получить работу в качестве продавца. Но только тогда, когда вы начинаете работать, вы сталкиваетесь с первыми трудностями

Многие продавцы ошибаются, думая, что получать высокие доходы так же легко, как получить работу продавца. Если сравнить торговлю с восхождением по лестнице, то начало работы не будет даже первым шагом на самую нижнюю ступеньку лестницы, ведущей на вершину успеха.

Зиг Зиглар, эксперт по вопросам мотивации, говорит о торговле так: «Лифт на вершину не работает». Вы должны уверенно и твердо подниматься наверх, опираясь на собственные силы Важнейшее правило успеха звучит так: «Того, что ты сделал, недостаточно, чтобы удержаться там, где ты находишься».

У профессии нет будущего у человека — ЕСТЬ

Ваша установка и ваша активность говорят, том, считаете ли вы работу продавца временным занятием или своим делом, своим призванием.

65

ет на то, уважают ли вас другие как профессионального продавца. Не фирма, не товар, не сервис, не рынок и не реклама, а только вы сами делаете свой труд достойным уважения. Один мудрый человек сказал: «У профессий нет будущего, у людей — есть».

Весь запал и огромные амбиции человека не помогут достичь успеха в трудных условиях рынка, если он неправильно действует. С этой точки зрения профессия продавца похожа на комбинацию замка с шифром, где учитывается порядок цифр. Весь энтузиазм и вся энергия мира не откроют такой замок, если набрать цифры в обратном порядке.

Фредерик Тейлор ввел в 1905 году революционное решение в деле реализации продукции, которое актуально и по сегодняшний день. Его метод называется научное управление производством (тейлоризм) и развился как самая важная экономическая система. Научное управление производством заключается в тщательном анализе проведения работ и дальнейшем разделении труда на отдельные действия и на последующие отдельные этапы, вплоть до создания конвейера. Таким образом, повысилась производительность труда рабочего коллектива, чего нельзя было достичь, используя прежние методы работы.

Идеи тейлоризма привели Америку в процветающие двадцатые годы и в течение нескольких лет превратили ее в наиболее промышленно развитую страну мира. Генри Форд первым внедрил метод конвейера в производство и за двадцать лет стал богатейшим человеком в мире. Таким же образом, грамотная организация процесса торговли является необходимым условием быстрого подъема и вашего успеха. Ключевые слова — это «процесс» и «анализ». Казалось бы, в процессе торговли все обстоит по иному, поскольку в нем большую роль играют человеческие отношения, но и торговлю можно также подверг-нуть анализу, разложив весь процесс па отдельные стадии, этапы, которые, в свою очередь, можно также анализировать и совершенствовать.

Миллионы долларов и безмерное количество времени тратится на анализ тысяч переговоров продавцов с клиентами. Результаты этих исследований показали, что лучшие продавцы действуют схожим образом. Продавцы среднего уровня зачастую полагаются на волю случая и настроения, в то время как плохие продавцы неорганизованны и вообще не имеют никакого плана беседы с покупателем.

Каждый шаг профессионального продавца перед, после и во время продажи можно рассматривать как отдельный этап Каж-

66

дыи отдельный шаг можно анализировать с точки зрения его слабых и сильных сторон и сравнивать его с предпочтительным поведением в данной ситуации. Каждый фактор можно совершенствовать, получая новые знания и практикуя методы, используемые лучшими продавцами.