Разработка стратегий установления контакта е клиентом

Когда мы вначале исследовали три Центра - Восприимчивости, Неудовлетворенности и Власти, то делали это в целях оказания помощи людям в разработке более совершенных стратегий установления контакта с клиентом д ля продаж высокотехнологичных продуктов там, где отсутствуют установленные процедуры закупок.

Как можно использовать теорию Трех Основных Центров для разработки более совершенной стратегии установления контактов с ключевыми клиентами с целью продаж?

Вот обычная последовательность необходимых шагов при использовании рассмотренных нами в данной главе концепций, содействующих продвижению к Центру Власти. Во-первых, решите, кто может быть наиболее заинтересован в прелагаемых вами продуктах или услугах. Например, вы продаете высокотехнологичный продукт, который вполне вероятно заинтересует инженеров или менеджеров производства. Помните, что речь идет о восприимчивости. Человек, к которому вы обращаетесь, выслушает вас и снабдит информацией. Пока вы не ставите перед собой обычный для продавца вопрос, кто купит. Его время придет.

Затем обратитесь к человеку или в отдел, который, по вашему мнению, может проявить интерес, и договоритесь о встрече Будьте осторожны в своих действиях. Многие восприимчивые люди, из-за отсутствия полномочий и, следовательно права решать, неохотно идут на разговор с продавцами Они опасаются, что продавец будет оказывать на них давление и попытается продать что-нибудь, что они не имеют права покупать

Поэтому правильный подход устранит потенциальные страхи. Можно, например, сказать- «Миссис Фитт, я знаю, что как технолог по производству пищевых продуктов вы не занимаетесь закупками оборудования для их обработки Однако мы начинаем рекламу нового продукта в вашей отрасли, и я собираю отзывы квалифицированных технологов по производству пищевых продуктов Нельзя ли зайти к вам на пару минут, чтобы рассказать о нашем новом продукте и задать вам несколько вопросов относительно того, как технолог по производству пищевых продуктов будет давать оценку некоторым его характеристикам?»

На встрече поступайте именно так, как вы сказали Не пытайтесь что-то продавать Расскажите о продукте то, что, по вашему мнению, может заинтересовать восприимчивого человека Задавайте много вопросов, чтобы выяснить мнение Задайте, в частности, вопросы с целью получения информации о фирме Кто руководит"? Какие конкурентные продукты используются"? Наконец, самое главное вы должны попытаться определить, где находится Центр Неудовлетворенности. У кого в фирме имеется проблема, которую может разрешить ваш продукт? Не поможет ли восприимчивый собеседник организовать встречу с этими людьми?

После того, как вы определили Центр Неудовлетворенное ти и, будем надеяться, договорились о встрече, необходимо подготовить список вопросов, которые вам предстоит задать для выявления потенциальной неудовлетворенности О том, как это делается, мы поговорим более подробно в следующей главе.

Встреча с вашим контактным лицом в Центре Неудовлетворенности может быть первой, но не последней. Зачастую возникает необходимость встретиться с другими людьми, чтобы понять проблему и в достаточной мере развить неудовлетворенность, чтобы обосновать обращение к людям из Центра Власти. Помните, что ваша первая задача на этих встречах-

развить неудовлетворенность: усилить чувство насущности проблемы и значимости вашего продукта при ее решении. Ваша вторая задача на встречах в Центре Неудовлетворенности заключается в том, чтобы найти посредника, который либо познакомит вас с людьми в Центре Власти, либо станет там вашим представителем. Не считайте, что потерпели неудачу, если ваш посредник не предоставит вам возможность непосредственно встретиться с лицом, принимающим решение. Как мы увидим в следующей главе, гораздо важнее довести ваши ключевые идеи до лица, принимающего решение, чем лично с ним познакомиться.

Как только ваши контакты с клиентом достигли такого уровня, вы с полным правом можете утверждать, что ознакомительный процесс завершен и процедура продажи уже идет своим чередом. Вы приступили к циклу продажи, о котором мы говорили в первой главе, и теперь полностью находитесь на стадии Признания Потребностей. В следующей главе мы более подробно остановимся на этой стадии и познакомим вас с некоторыми методами развития потребностей, которые являются краеугольным камнем эффективной стратегии построения отношений с клиентами в течение этой наиважнейшей стадии продажи.