Тема 6. Организация и техника коммерческих операций на международных товарных биржах, аукционах, торгах.

1 Сущность и основные центры биржевой торговли.

2 Цели и виды биржевых операций.

3 Техника совершения биржевых сделок.

4 Тенденции развития биржевой торговли.

5 Сущность и основные центры аукционной торговли.

6 Техника проведения международных аукционов.

7 Организационные формы международной аукционной торговли.

8 Понятия и виды международных торгов.

9 Порядок и условия проведения торгов.

1. Международные товарные биржи – особый вид постоянно действующего рынка, на котором совершаются сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары, обладающими родовыми признаками, качественно однородные и взаимозаменяемые. На бирже товар продается и покупается без предъявления и осмотра, согласно установленным стандартам и образцам. Заключение сделок происходит на основе типовых биржевых контрактов, жестко регламентирующих качества и сроки поставки. На бирже продается не партия товара, а биржевые контракты, содержащие установленное биржей количество товара определенного сорта, типа, марки. Продавец передает покупателю документ, подтверждающий право собственности на товар (это складское свидетельство, удостоверяющее сдачу продавцом товара на биржевой склад).

Объектами международной торговли являются примерно 70 товаров, на которые приходится около 30% международного товарооборота.

Большая часть международного биржевого оборота приходится на фьючерсные сделки.

В группе сельскохозяйственных товаров преобладают льняное и хлопковое семя, соевые бобы, соевое масло, зерновые, живой скот и мясо.

В группе промышленного сырья и продукции его переработки более половины приходится на нефть, ДТ, мазут, бензин, газ пропан, около 30% на долю драгоценных металлов, около 20% на цветные металлы.

Важнейшие центры международной биржевой торговли сосредоточены в США, Англии, Японии (98% международного биржевого оборота).

Биржи делятся на универсальные и специализированные.

К универсальным относятся:

- в США: * «Чикаго борд оф треид » - пшеница, кукуруза, овес, соя, бройлеры, фанера, золото, серебро, нефть, мазут, бензин.

* «Чикаго меркэнтайл иксчейндж» - живой скот, свинина, картофель, яйца, пиломатериалы, золото.

* «Мидамерика коммодити иксчейндж Чикаго» - пшеница, кукуруза, овес, соя, живой скот, сахар, серебро, золото.

* Нью-Йоркская биржа хлопка, цитрусовых и нефти.

- в Англии: * Лондонская фьючерсная и опционная биржа - какао-бобы, кофе, сахар, каучук, мазут, нефть, шерсть, шкуры, кожи,

«Болтик фьючерс иксчейндж» - пшеница, ячмень, картофель, крупнорогатый скот, свинина соевое масло.

- в Японии: Токийская товарная биржа – золото, серебро, каучук, хлопковая и шерстяная пряжа.

К специализированным биржам широкого профиля относятся:

- в США: Нью-Йоркская товарная биржа – цветные металлы, сахар, кофе, шерсть, картофель, хлопок.

Нью-Йоркская биржа кофе, сахара и какао.

Зерновая биржа (пшеница, подсолнечник)

«Нью-Йорк меркентайл иксчейндж» (палладий, платина, бензин, нефть, ДТ, газ пропан)

- в Англии: Лондонская биржа цветных металлов.

К узкоспециализированным относятся:

- в США: * Канзас Сити борд оф трейд (пшеница)

* Виннипегская биржа (ячмень, рожь, овес, рис, лен)

- в Англии: * Лондонская биржа шерсти.

Лондонская международная нефтяная биржа.

- в Японии: Зерновая биржа в Кобе.

Биржа сахара, текстильного сырья и зернобобовых в Йокагаме.

По сфере деятельности и роли в мировой торговле биржи делятся на международные и национальные. Международные биржи обслуживают конкретные мировые товарные рынки. К ним относятся биржи США (в Чикаго и Нью-Йорке), Лондонские фьючерсная и опционная биржа и биржа цветных металлов, все биржи Японии, Парижская (сахар, кофе, какао), Сиднейская (универсальная), Сингапурская (универсальная), Сянганская (Гонконг - универсальная).

По принципу организации различают два типа бирж:

1) биржи, имеющие публично-правовой характер – находятся под наблюдением государства.

2) биржи, имеющие частноправовой характер – на них открыт доступ ограниченному кругу лиц, входящих в биржевую корпорацию. Указанный в уставе биржи основной капитал делится на определенное количество паев – биржевых сертификатов. Владение таким сертификатом дает право на заключение сделок на бирже. Биржа как корпорация в целом сделок не заключает. Не члены биржи могут заключать сделки только через брокеров, являющихся членами биржи.

В обязательности бирж входит предоставление средств для проведения операций: специального помещения с местом для проведения биржевой торговли («кольцом», «ямой», «полом»), телефонными будками и телетайпами для брокеров и другими средствами связи.

Члены биржи заключают сделки купли-продажи, как за свой счет, так и в качестве брокеров за вознаграждение.

Товарные биржи выполняют основные и вспомогательные функции. К основным относятся купля-продажа реального товара, спекуляция, страхование. Вспомогательные функции включают:

- котирование цен (осуществляет котировальная комиссия, которая собирается ежедневно по окончании торгов и фиксирует цены истекшего дня. Котировки биржевых цен могут иметь различную форму, например, по характеру цены – цены заключенных сделок, цены продавцов, цены покупателей; по моменту совершения сделок – цены в момент открытия биржи, цены в середине биржевого собрания, цены в момент закрытия биржи);

- установка стандартов на биржевые товары;

- разработка типовых контрактов;

- фиксация торговых обычаев;

- арбитражные функции

- осуществление расчетов между членами биржи через расчетную палату или ликвидационную кассу

- информационная деятельность

2. На бирже заключаются сделки на реальный товар и фьючерсные сделки.

Сделки на реальный товар завершаются переходом товара от продавца к покупателю.

Продавец реального товара поставляет товар на один из складов, утвержденных комитетом биржи, к сроку, обусловленному в контракте. При поступлении товара на склад биржа выдает продавцу складское свидетельство, являющееся товарораспределительным документом, против которого совершаются сделки на бирже и производятся расчеты. Продавец хранит свидетельство в своем банке и при наступлении срока поставки обязан предоставить его покупателю, оплатив стоимость хранения товара на складе и стоимость его страхования. Покупатель получает свидетельство, выписывая чек в пользу продавца.

Фьючерсные сделки не предусматривают обязательства сторон, поставить или принять реальный товар, а предполагают куплю-продажу фьючерсных контрактов. Этот контракт не может быть просто аннулирован. Он должен быть ликвидирован либо путем заключения противоположной сделки на равное количество товара, либо поставкой товара. Но, как правило, результатом таких сделок является не передача реального товара, а уплата или получение разницы между ценой контракта в день его заключения и ценой в день исполнения.

В целях максимального ускорения заключения и исполнения сделок упрощение расчетов по ним биржи разработали стандартизированные формы фьючерсных контрактов. Каждый контракт содержит установленное количество товара, фьючерсные сделки заключаются на определенное число контрактов (количество товара определяется числом заключенных контрактов), только на один стандартный вид товара (базисный сорт). Срок поставки устанавливается определением длительности позиции (1 месяц, 3 месяца).

При заключении фьючерсного контракта согласовываются только цена и срок поставки, все другие условия стандартны.

Все фьючерсные контракты в обязательном порядке должны быть немедленно зарегистрированы в расчетной палате, имеющейся при каждой бирже. После регистрации фьючерсного контракта члены биржи больше не выступают в отношении друг друга как контрагенты. Они имеют дело только с расчетной палатой биржи. Каждая сторона имеет право в одностороннем порядке в любой момент ликвидировать фьючерсный контракт путем заключения обратной (офсетной) сделки на такое же количество товара – это означает уплату или получение разницы между ценой контракта в день заключения и текущей ценой.

Если фьючерсный контракт не был ликвидирован до истечения его срока, то продавец может поставить реальный товар. В этом случае он должен не позднее, чем за 5 -7 биржевых дней до наступления срочной позиции послать через брокера в расчетную палату биржи извещение о своем желании сдать реальный товар. Расчетная палата извещает покупателей. Покупатель пожелавший принять реальный товар, получает складское свидетельство против чека, выписанного в пользу продавца.

Заключая сделки на бирже, их участники могут преследовать цели:

- покупка - продажа реального товара

- осуществление спекулятивных операций

- осуществление хеджирования

Сделки купли-продажи совершаются производителями с целью реализации произведенных товаров, потребителями – с целью обеспечения себя необходимыми товарами, торговцами – с целью перепродажи конечным потребителям.

Спекулятивные операции совершаются с целью получения прибыли от купли-продажи биржевых контрактов (игра на повышение(быки) или понижение(медведи) цен).

Фьючерсные сделки используются для страхования – хеджирования от возможных потерь в случае изменения рыночных цен при заключении срочных сделок на реальный товар.

Суть хеджирования состоит в том, что фирма, продавая реальный товар с поставкой в будущем, одновременно покупает фьючерсный контракт на тот же срок и то же количество товара. Принцип страхования основан на том, что если в сделке одна сторона теряет как продавец реального товара, то она выигрывает как покупатель фьючерсов (и наоборот). Поэтому покупатель реального товара осуществляет хеджирование продажей, а продавец реального товара – хеджирование покупкой.

Механизм хеджирования основан на том, что изменения рыночных цен на реальные товары и цен на фьючерсы одинаковы по своим размерам и направлениям.

Хеджирование продажей – это продажа на срочной бирже фьючерсных контрактов при закупках равного количества реального товара с целью страхования от риска падения цен к моменту его поставки. Например, торговец-перепродавец (посредник) покупает большие количества сезонного товара (зерно, какао-бобы, каучук) в определенный, сравнительно короткий срок, с тем чтобы затем обеспечить полную и своевременную поставку товара по заказам своих потребителей. Не прибегая к хеджированию, он может понести убытки при последующем возможном снижении цен на этот товар, находящийся на складе. Чтобы избежать этого или свести риск до минимума, он одновременно с закупкой реального товара (безразлично, на бирже или непосредственно в странах-производителях) производит хеджирование продажей, т.е. заключает на бирже сделку на продажу фьючерсных контрактов, предусматривающих поставку такого же количества товара. Когда торговец перепродает свой товар потребителю, предположим, по более низкой цене, чем купил, он терпит убыток по сделке с реальным товаром. Но одновременно он выкупает ранее проданные фьючерсные контракты по более низкой цене, в результате чего получает прибыль.

К хеджированию продажей прибегают часто непосредственные потребители биржевых товаров (какао-бобов, каучука) в тех случаях, когда они покупают эти товары на срок.

Хеджирование покупкой – это покупка фьючерсных контрактов с целью страхования цен на продажу равного количества реального товара, которым торговец не владеет, с поставкой в будущем. Цель этой операции избежать любых возможных потерь, которые могут возникнуть в результате повышения цен на товар, уже проданной по зафиксированной цене, но еще не закупленный ( «не покрытый» ). Например, мукомольное предприятие заключило контракт на продажу муки по согласованной цене с поставкой через два месяца. Однако из-за недостатка складских помещений оно вынуждено отложить закупку пшеницы до даты поставки с учетом времени, необходимого для помола, упаковки и транспортировки. Опасаясь, что к моменту закупки пшеницы цены могут подняться, мукомольное предприятие покупает на срочной бирже достаточное количество фьючерсных контрактов для покрытия сделки. Если цена на пшеницу повысится к тому времени, когда оно будет закупать зерно для помола, оно потеряет на скидке с реальным товаром, но в то же время продаст свои фьючерсы по более высокой цене на срочной бирже и использует полученную прибыль для покрытия убытков по сделке с реальным товаром. Тот же результат будет достигнут и в случае, если цены на пшеницу к моменту закупки снизятся: мукомольное предприятие понесет убытки на срочной бирже, но получит прибыль при закупке реального товара.

3. Члены биржи, имеющие право заключения сделок, получают от своих клиентов поручения на совершения биржевых сделок. Они содержат 3 основных показателя:

- количество

- срок поставки

- цена (может указываться лимит цены или оговариваться, что сделка должна быть совершена по самой выгодной цене, существующий в данный момент на рынке; поручение продать может содержать ограничение суммы убытков; поручение купить содержит конкретную цену покупки, а в случае ее снижения или повышения нужно увеличить или сократить закупки).

Поручение клиента биржевому брокеру оформляется соглашением, в соответствии с которым брокер обязуется выполнить поручение, а клиент внести залог и оплатить ему определенное вознаграждение (в некоторых случаях требуется предоставление банковской гарантии). После выполнения клиентом обязательств по контракту залог и дополнительное обеспечение ему возвращаются, при невыполнении – остаются у брокера (если брокер хорошо знает клиента и уверен в его прочном финансовом положении, он не требует ни залога, ни дополнительного обеспечения).

На основе достигнутой договоренности клиент из своей конторы по телефону дает поручение брокерской фирме купить для него партию товара. Оно регистрируется и передается представителю брокерской фирмы на бирже. Брокер, совершив сделку, извещает о цене, количестве контрактов, времени совершения сделки.

Устное заявление брокера во время биржевого торга имеет силу формального контракта, но на следующий день брокеры обмениваются письменными контрактами.

После заключения сделки сведения о цене, количестве и сроке сделки передаются для общего сведения или обозначаются на доске и таким образом становятся известными не только членам биржи, находящимся в зале, но и в отдаленных пунктах, связанных с биржей.

Брокерская контора, получив сведения о заключенной сделке, извещает клиента (все операции от телефонного поручения клиента до получения им сообщения о заключении сделки занимают несколько минут). В подтверждение выполненного поручения брокерская фирма посылает клиенту письменное извещение. Если клиент захочет перепродать купленный товар, он снова дает поручение брокерской фирме. В результате клиент оплачивает разницу в цене согласно посланному извещению. Если клиент потерпит убыток, соответствующая сумма удерживается брокером из залога.

Таким образом, техника проведения биржевых операций позволяет участвовать в биржевой торговле лицам, находящимся в отдаленных районах, а участникам биржевых торгов дает возможность учитывать котировки других бирж, изменение видов на урожай, торгово-политические условия во всех странах и другие факторы, которые могут воздействовать на движение товарных цен на бирже.

4. Международная биржевая торговля на протяжении последних десятилетний претерпела существенные изменения. На динамику и структуру биржевой торговли влияют следующие факторы:

1) соотношение спроса и предложения на конкретных мировых товарных рынках;

2) сдвиги в монополизации рынка и в формах торговли реальным товаром;

3) развитие НТП и появление новых биржевых товаров;

4) расширение практики межправительственных соглашений по таким товарам, как пшеница, сахар, кофе, оливковое масло;

5) использование компьютерной техники при проведении биржевых операции, расчетом по ним, котировки цен, обработке информации;

6) усиление роли государства в регулировании деятельности бирж;

7) расширение регулирования рынков продовольственных и сырьевых товаров.

Современный этап развития международной торговли характеризуется ростом оборота биржевой торговли, при этом изменилось соотношение между сделками на реальный товар и фьючерсными сделками. Объем фьючерсных операций по ряду товаров в несколько раз превышает их мировое производство (соя – 20 раз, какао-бобы – 10 раз, кукуруза – 3 раза, сахар и кофе – 2,5 раза). Рост фьючерсных сделок объясняется несбалансированностью спроса и предложения на мировых рынках биржевых товаров, нестабильностью цен на этих рынках, невозможностью предугадать их динамику. В результате возникает стремление покупателей и продавцов застраховаться от колебаний цен путем хеджирования при заключении сделок на реальный товар.

Одновременно увеличивается и количество «чисто спекулятивных» фьючерсных сделок. Снижение объема реальных сделок объясняется тем, что контроль над заготовками и экспортом таких товаров, как какао-бобы и кофе осуществляется государственными организациями, которые заключают сделки, с непосредственными потребителями минуя биржи на основе биржевых котировок.

Изменяется и структура биржевой торговли: доля сельскохозяйственных и лесных товаров понижается, хотя они по-прежнему занимают в ней ведущее место, а доля промышленных сырьевых товаров растет, в том числе за счет новых товаров(нефть, газойль, никель, алюминий )

Важным фактором развития биржевой торговли является слияние бирж. Одновременно усилилась специализация бирж и появились новые специализированные биржи.

Повышается роль международных товарных бирж в установлении и регулирование цен на мировых товарных рынках (на базе биржевых котировок осуществляется практически вся международная торговля зерновыми, кофе, какао-бобами , каучуком ,металлом ).Важным фактором развития является совершенствование техники биржевой торговли, что связанно с разработкой типовых контрактов, стандартизацией качества продукции, с повышением уровня механизации транспортной и складской системы, обеспечением современными техническими средствами.

5. Международный аукцион представляет собой специально организованный, периодически действующий рынок, на котором осуществляются сделки купли-продажи путем ценового состязания между покупателями.

В форме аукциона осуществляется торговля товарами, которые обладают индивидуальными особенностями и свойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по назначению товаров, так как они могут иметь различные свойства: внешний вид, качество, вкус. Роль аукционов в международной торговле некоторыми товарами очень велика. Например, через международные аукционы в США и Канаде реализуется свыше 70 % продаваемой этими странами пушнины , в Дании – 90%, Швеции и Норвегии – приблизительно 95%. В бывшем СССР около 80% всех пушно-меховых товаров продавалось через Ленинградский аукцион. Через международные аукционы реализуется около 70% чая, продаваемого на международном рынке, 90-95% немытой шерсти, экспортируемой Австралией и Новой Зеландией.

Исторически сложилось так, что для аукционной торговли созданы свои центры:

- по меховому сырью и пушнине – Санкт-Петербург, Нью-Йорк, Лондон, Лейпциг, Копенгаген, Осло, (всего в мире 150).

- по немытой шерсти – Лондон, Ливерпуль, Сидней, Мельбурн, Веллингтон.

- по чаю – Калькутта , Кочина, Лондон, Гамбург, Найроби (Кения), Сингапур.

- по табаку – Нью-Йорк, Амстердам, Бремен, Лусака (Замбия), Лимба (Малави).

- по цветам – Амстердам.

- по овощам и фруктам – Антверпен, Амстердам.

- по рыбе – крупные порта США и западноевропейских стран.

- лошадьми – Довиль (Франция), Лондон, Москва.

6. Техника проведения аукционов имеет особенности, определяемые характером товаров. В проведении аукциона выделяют 4 стадии.

1.Подготовительный период (длится несколько месяцев). Владелец товара доставляет его на склад аукционной компании. Ее специалисты производят сортировку и подборку товара по однородным качественным признакам. Рассортированный товар разбивается на партии (лоты, чем ценнее товар , тем его меньше в лоте).Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием сорта и количества единиц товара в данном лоте .На основе каталога в порядке нумерации происходит продажа на аукционе. Обычно одинаковые по качественным показателям лоты следуют один за другим, образуя ряды- стринги. Из каждого лота или стринга берутся образцы, помещаемые в специальных залах для осмотра(некоторые товары (ценная пушнина) выставляются целыми партиями, без отбора образцов ) .

В каталоге также указываются условия аукциона (порядок осмотра, продажи, фиксации цен; порядок заключения контрактов ;право продажи товара третьим лицам ; порядок снятия товара с торгов ; порядок оплаты товара с указание банков, в которых должны быть открыты аккредитивы; процент, взимаемый в пользу администрации аукциона ; порядок разрешения споров ).Также в каталоге сообщаются дата открытия аукциона и его продолжительность, место проведения , время для осмотра , время проведения торгов; последний день платежа за приобретенные товары.

В течение подготовительного периода в прессе размещаются рекламные объявления с указанием даты и места аукциона и примерного количества товаров. Постоянным покупателям высылают рекламные брошюры с указанием условий аукциона и приглашением принять в нем участие.

2. Осмотр товаров (7-10 дней до начало торгов).Предварительный осмотр необходим, так как по условиям аукционного торга претензии в случае обнаружения дефектов в товаре (кроме скрытых) после покупки не принимаются. Организаторы несут ответственность за то, что представленные образцы полностью отражают все особенности товара в представляемом ими лоте. По желанию покупатели могут ознакомиться со всем лотом.

На аукционах чая и табака производится дегустация отобранных покупателем образцов. Покупатели могут приобрести образцы понравившихся им партий для дополнительной проверки качества.

3. Аукционный торг проводит аукционист вместе с ассистентами в специальном зале, имеющим вид амфитеатра. Цены могут повышаться гласно и не гласно.

При гласном способе аукционист объявляет номер лота, выставляемого на продажу, называет начальную цену и спрашивает: «Кто больше?». Покупатель, желающий приобрести лот по более высокой цене, называет новую цену, которая выше предыдущей на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торгов. Аукционист называет номер покупателя, под которым он зарегистрирован на аукционе, новую цену и снова задает вопрос: «Кто больше ?».Если после троекратного повторения вопроса не следует нового предложения, аукционист ударяет молотком, подтверждая продажу лота покупателю, который последний назвал наивысшую цену.

При негласном способе проведения аукциона покупатели подают аукционисту условный знак о согласии поднять цену. Надбавка к цене стандартна и оговорена в правилах торгов. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Администрация аукциона вправе снять лот с аукциона, пока он не продан, без объяснения причин. Она также вправе снизить исходную цену, если никто из покупателей не пожелал поднять стартовую цену. Непроданные лоты могут быть выставлены на повторную продажу.

Покупателю, купившему первый лот в стринге и желающему приобрести по той же цене другие лоты из данной партии, дается предпочтение перед другими покупателями. В случае возникновения разногласия за администрацией сохраняется право перепродажи любого лота. Все претензии должны быть заявлены до начала продажи следующего лота.

Темп аукционных торгов очень высок и требует от покупателя и аукциониста максимального внимания и быстрой реакцией. В среднем для продажи одного лота требуется менее 30 секунд.

В некоторых странах на аукционах используется способ понижения цены. Этот способ получил название «голландский аукцион», так как широко применяется в этой стране. Суть его состоит в том, что в начале аукционист назначает максимальную цену, которая загорается на циферблате, установленном в аукционном помещении. Если никто из покупателей не выражает желания приобрести лот по этой цене, то аукционист начинает снижать цену. Покупателем товара становится тот, кто первый нажмет находящуюся перед ним кнопку, которая останавливает изменение цены на циферблате. После этого на циферблате загорается номер, под которым данный покупатель зарегистрирован у организаторов аукциона. Он и считается покупателем данного лота. Такой способ проведения аукциона значительно ускоряет темп аукционного торга и дает возможность продавать до 600 лотов в час.

Такая система проведения аукциона применяется при продаже овощей, фруктов, рыбы, но она не соблюдает основного принципа аукциона: передачу товара покупателю, предложившею наиболее высокую цену.

Поэтому в Голландии при продаже скоропортящихся товаров используют усовершенствующую систему (циферблат с движущей стрелкой устанавливается на самой низкой цене ; каждый покупатель нажимает кнопку, когда желает купить товар по предлагаемой цене. Если покупателей несколько, стрелка продвигается к более высокой цене, а на специальном табло загораются номера покупателей. Стрелка переносится к более высокой цене, пока не останется один покупатель).

4. Оформление сделки и передача товара покупателю.

Сделки оформляются сразу после окончания аукциона. Покупатель подписывает типовой контракт. На основании контракта выписывается чек, который оплачивается покупателем. Платеж может производиться по частям:30-35% вносится сразу после подписания контракта, остальная сумма –после отгрузки товара или при его получении.

В случае неуплаты за товар в установленный срок организаторы аукциона считают сделку нарушенной и могут распродать товар по своему усмотрению, а убытки покрыть из полученного аванса. При неуплате аванса администрация аукциона также может рассматривать сделку несостоявшейся и распорядиться товаром по своему усмотрению, потребовав от покупателя возмещения убытков.

Сроки вывоза товара зависит от его вида.

7. В зависимости от характера деятельности фирмы, осуществляющие аукционную торговлю, делятся на три вида

1.Специализированные фирмы занимаются организацией аукционов и продажей на них товаров как за свой счет, так и на комиссионных началах. Они берут на себя выполнения всех функций по подготовке и проведению аукционов, часто дают продавцам ссуду под их товары , переданные для продажи на аукционе .

Ряд таких фирм представляет собой торговые монополии, реализующие на аукционе приобретенную за свой счет продукцию. (например , английская пушно - меховая компания «Гудзон бей»,американские «Нью-Йорк окши Ко», «Фоук фер Ко»).

2.Брокерско-комиссионные фирмы организуют аукционы и продают товары по поручению клиентов. Такие компании могут выступать одновременно представителем продавца и покупателя. Тогда она получает комиссионное вознаграждение одновременно с продавца и покупателя. При этом продавец может не знать покупателя, а покупатель продавца.(такие компании торгуют пушниной в Лондоне , шерстью в Австралии и Нов. Зеландии, чаем в Лондоне и чаепроизводящих странах ).

3. Аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам фермеров получили наибольшее распространение в Скандинавских странах. Например, в Дании, Норвегии, Швеции имеется по одной фирме, занимающей монопольное положение в аукционной торговле пушниной своей страны.

8. Международные торги – это форма внешнеэкономической деятельности, при которой покупатель объявляет конкурс для продавцов ( поставщиков) на товар с определенными технико-экономическими характеристиками. По результатам этого конкурса подписывается контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных для покупателя условиях.

Торги являются распространенным способом размещения заказов на сооружение промышленных и других объектов, поставку машин и оборудования, выполнения научно-исследовательских, изыскательских и проектных работ. Международные торги применяются также для выбора иностранных партнеров при создании совместных предприятий.

Наиболее часто торги как метод закупок применяются развивающимися странами, где существует высокая степень вмешательства государство в сферу внешней торговли. Широко применяют такие формы государственных закупок товаров и размещения подрядов на выполнения общественных работ Индия, Шри-Ланка, Иран, Ирак, Индонезия, Иордания, Катар, Кувейт, Саудовская Аравия, Малайзия и другие страны. Во многих промышленно развитых странах существует законодательство которое разрешает организациям с участием государственного капитала размещать заказы на приобретения товаров, услуг или сооружения объектов только через торги. Например, в США конкурсному размещению заказов государственных учреждений подлежат все сделки на сумму свыше 25 тысяч долларов.

Организаторами торгов часто выступают государственные учреждения, муниципалитеты , иногда – крупные частные фирмы.

Проведение торгов как метод размещения заказов на импорт товаров и услуг позволяет покупателю осуществить закупку более эффективным способом (по цене , коммерческим и технических условиям).

В зависимости от способа проведения различают открытые и закрытые торги.

К участию в открытых торгах привлекаются все желающие местные и иностранные фирмы, размещаются заказы на стандартное и универсальное оборудование.

В закрытых торгах участвуют определенные фирмы , которым высылают специальное предложение(хорошо известные в данной области фирмы, имеющие большой опыт и хорошо технически вооруженные ), размещают заказы на уникальное, специальное и сложное оборудование.

В редких случаях проводят единичные торги, когда товар можно приобрести лишь у единственной фирмы-монополиста, а заключение обычного контракта для государственных организаций запрещается законодательно.

Информация о предстоящих торгах представляется в зависимости от вида торгов. При проведение открытых торгов в печати помещают объявления, в которых содержатся сведения о торгах: наименование организации, наименование товара и его количество, порядок и срок представления предложений, место, где можно получить подрядные условия, спецификации, чертежи (за 1-3 месяца до дня торгов).Информация публикуется в национальных и иностранных источниках.

9. Торги проводятся по местонахождению заказчика и включают несколько этапов.

1 Подготовка торгов включает разработку технических и коммерческих условий торгов (тендерная документация )и ознакомления с ней потенциальных участников торгов – оферентов.

Термин тендер в международной коммерческой практике употребляется в различных значениях: как извещение (приглашение) о предстоящих торгах; как комплект тендерной документации, содержащей условия и порядок участия в них; как проформа предложения, составленная организаторами торгов, входящей в состав тендерной документации.

Разработка условий торгов осуществляется их организаторами самостоятельно или с привлечением специализированных консалтинговых, инжиниринговых фирм.

Комплект тендерной документации включает в себя:

- подробную характеристику закупаемого оборудования или сооружаемого объекта (мощность, производительность, количество);

- основные коммерческие условия (сроки поставки, базис поставки, условия платежа, порядок установления цен, форма гарантии);

- форму тендерного предложения;

- возможность и необходимость представления дополнительной технической и пояснительной документации, которая может прилагаться к предложению;

- условия арбитража;

- штрафы;

- гарантии;

- требования по техническому обслуживанию оборудования;

- возможность представления альтернативных предложений

- другие условия, необходимые для участия в торгах.

Строгое соблюдение всех положений и требований, указанных в комплекте тендерной документации, является необходимым условием успешного участия в торгах. Организаторы торгов имеют право не только отклонить, но и не рассматривать предложение, несоответствующее требованиям тендера.

Условие о том, что оферент до подачи тендера должен тщательно ознакомится с тендерной документации имеет важное значение, так как в случае акцепта тендера на оферента возлагается обязанность выполнения всех условий поставки. Он должен быть готов принять на себя все риски обязательства.

2. Представление предложений участниками торгов (предложения называют «тендер» или «бид»).Для экспортера основной проблемой становится принятие решения о целесообразности участия в торгах. Основными факторами, влияющими на принятие решения, являются:

-размер заказа;

-соотношения объема поставок и услуг;

-срок исполнения заказа;

-собственные возможности экспортера по выполнению заказа;

-средства, выделяемые заказчикам для исполнения заказа;

-перспектива получения последующих заказов, связанных с предметом торгов. Последний фактор может оказаться решающим для экспортера, который часто идет на занижение цены предложения объявленного тендера в расчете на получение выгодных заказов в дальнейшем.

В международной практике используются различные способы представления предложения для участия в торгах :

1) оферент заполняет и подписывает все страницы проформы тендера, указывая свою цену и другие условия .

2) оферент сам составляет тендер, полностью соответствующий условиям заказчика ( свои изменения или уточнения в технико-экономическую часть он может изложить отдельно в качестве приложений к своему тендеру )

При открытых торгах тендеры подаются в письменном виде .Предложения предоставляются в закрытых опечатанных конвертах (часто в двойных ), чтобы избежать досрочной утечки сведений, которыми могут воспользоваться конкуренты. На внешнем конверте указывается адрес для приема предложений, на внутреннем – номер тендера, его название или цель и дата, установленная для приема документов.

Важное значение имеет представление тендерной документации в срок.

Участники торгов указывают свои цены, на СМР - смету расходов.

3. Выбор поставщика. В назначенный день и час организация, объявившая торги, вскрывает конверты с поступившими предложениями. Процедура конкурсного отбора предполагает ознакомление со всеми предложениями, их сравнение по коммерческим условиям и изучение административного и делового досье фирм – оферентов. Конкурсный выбор всегда проводится в закрытом порядке. Окончательное решение может приниматься сразу после изучения предложения или через определенный период времени ( несколько недель или месяцев).

В день открытия торгов все фирмы заносятся в официальный протокол, причем представители фирм могут ознакомиться с его содержание и узнать цены и другие условия конкурентов.

При выборе поставщика учитываются цены, качество, сроки исполнения заказов, возможности привлечения квалифицированных субпоставщиков, законодательные положения, условие кредита, политические соображения. В некоторых странах предпочтения отдаются национальным производителям (США).

Оферент, выигравший торги, обязан внести залог в качестве гарантии выполнения заказа (5-10%).После выполнения заказа залог возвращается поставщику.

4.Подписание контракта, условия которого не отличаются от условий обычных контрактов купли-продажи.

Таким образом, анализ современного механизма функционирования международных торгов показывает ряд существенных отличий тендерных и двухсторонних методов заключение контрактов. К ним можно отнести многоэтапность заключение сделки посредством торгов, различия в предметах сделки и контрагентах, присущие торгам элементы гласности, общности требований и предварительного отбора претендентов, состязательность между участниками торгов.