На грани краха или секреты брокерского дела

Такие специалисты, как Роберт Хауген (КоЬеИ Наи^еп, 1996), сравнивают отношения между брокером и клиентом с отношениями между доктором и пациентом. Конечно, никакой пациент никогда не отдаст свое тело в полное распоряжение врачей, и в 1980-х и 1990-х врачей даже критиковали за несоответствующее обращение с клиентами во время общения с ними. Тем не менее, в полное распоряжение брокерам люди доверяют огромные суммы денег. Управление деньгами других людей, несомненно, является старейшей традицией Сити. Но с позиций психологии никто никогда не затрагивал вопроса некомпетентности многих брокеров и не обсуждал связанные с этим проблемы или психологические последствия. Том Бассо (Ваз&о, 1994), и мы увидим это дальше, пишет 0 своих клиентах так, будто все они являются несчастными неудачниками, и их убогие финансовые привычки нужно лечить. Вот Уж, действительно, брокер - эскулап]

А в лапы этих эскулапов попадают все более значительные

суммы денег. Один брокер т Ливерпуля, пожелавший сохранить инкогнито, рассказал мне, что у него на рабочем столе до сих пор лежит книга учета комиссионных за 1959 год. Тогда нормальной считалась сдежа на 200 фунтов.

Тем не менее, многие брокеры беспокоятся о своем будущем. Это является следствием перегрузок, испытываемых многими работниками Сити, а Хью Пристли, директор по инвестициям фирмы КаШЬопе. рассказал мне, что недавно он был на одной конференции, где директор Мальборо Колледж сообщил, что они приглашают преподавать работников Сиги, поскольку многие выпускники колледжа больше не хотят работать в этой сфере. Для многих из них Сквер-Майп оказалась вымощенной страхом, а не золотом.

Все эти опасения вполне понятны, если вспомнить имеющиеся свидетельства о профессиональной подготовке брокеров и их взаимоотношениях с клиентами. В наши дни работа брокеров изучается гораздо интенсивней, чем когда-либо ранее. Особенно иа этом настаивают пенсионные фонды. Эти исследования стали охватывать оптимизм брокеров, их плохие показатели в выборе акций, их реакцию на конфликт интересов и некоторые аспекты их индивидуальных особенностей. Проведенные мной интервью тоже дают некоторое представление об отношении брокеров к выбору акций, а их размышления на эту тему интересны в психологическом плане.

Традиции Сиги не только колоритны, но и помогают брокерам укреплять их статус и могущество. Эти традиции позволяют брокерам делать вид, что существующая более 250 лег практика передачи вполне здравомыслящими людьми прав на управление своими финансами посторонним людям является нормальной, если, конечно, это право передается не каким-то незнакомцам, а, по крайней мере, людям со здравым смыслом.

Нелепость этого положения стала мне особенно очевидной в марте 1999 года во время обеда с Марком Сэндерсом, удожесгвенным редактором крутой кинокомедии Оагей ши1 Софией ("Под кайфом в смятении"). Фондовый рынок забавляет Марка.

В 1980-х годах приятели Марка не вызвали бы большого любопытства. Как сказал мне Пол О'Доннелл из Вгеу/ш Оо1рЬш: "В те времена мужские туалеты были известны как места, где можно было купить и употребить наркотик, и ни для кого это не было секретом". Возможно, для работников Сити это секретом ие было, вот только начинаешь задумываться, какие чувства обуяли бы клиентов, узнай они, что доверили свои деньги известной фирме Тероиныч и Кокаиныч". Большинство клиентов, наверное, считали, что их деньги находятся в руках брокеров старой, классической английской школы, с респектабельными зонтиками в холеных руках, самой дурной привычкой которых могло быть лишь пристрастие к солодовому виски "Гленфиддиш"!

Традиционный брокер процветал с середины XIX века до "Большого Рывка" 1986 года. Связи в обществе имели большое значение. Выуживать комиссионные было легко, а клиенты были богаты. В книге ТНе СИу ("Сити") Пол Феррис (Раи! Решз. 1961) описывает неизменно консервативный мир, в котором вальсируют джентльмены в галстуках цветов британских привилегированных школ и военные со шпагами. Однако, контроль над клиентами был также одной из черт того мира. Обычными были длинные ленчи с обильными возлияниями. Порой совладельцы крупных брокерских Домов падали мертвецки пьяными в пивных Сити, и им позволялось вздремнул,, пока не выветрится хмель. Никто особо не возражал, если они не появлялись в конторе во второй половине дня. Финансы были забавой привилегированных. Мэтью Орр, управляющий директор компании КлШк & Со., рассказал мне, что в 1970-х годах, когда он начал работать в Сити, Найти биржевого брокера было невозможно.

Психологи знают, что для осуществления контроля огромное значение имеет обстановка, в которой вы работаете и принимаете клиентов. Во время сбора материала для этой книги в фирме Сагепоуе (основана в 1792 г.) я был встречен двумя безукоризненно выглядевшими мужчинами, одетыми как дворецкие. Мне пришлось сдерживать себя, чтобы не назвать их Дживс. В офисе Вгеитп Оо1р1тт я восхищался выставленными на всеобщее обозрение заполненными каллиграфическим почерком гроссбухами, которые использовались еще при жизни Диккенса. Пол О'Доннелл рассказал мне, что они проследили историю фирмы до 1749 года и биржевого маклера по имени Альфред Брюин, поэтому Сагепоуе по сравнению с ними младенец. Фирма КаСЙЬопе, находящаяся на Нью Бонд-стрит, заявляет, что она даже старше фирмы Вге\\;тп. Ее основал купец из Ливерпуля Уильям Рэтбоун II. Его гроссбух за 1742 год древнее документов Вге\уш на 7 лет. Даже более поздняя выскочка, Раптиге Согдоп, основанная в 1876 году, выставила на обозрение свои исторические реликвии - вырезку из газеты ТЬпех за 1876 год, в которой говорится об учреждении фирмы господином X. Панмура Гордоном, письмо, датированное 1880-ми годами с предложением немногим избранным клиентам облигаций китайского правительства, а также красный кожаный ящик, использовавшийся для хранения официальных бумаг членов английского правительства, в котором содержатся другие вырезки из газет XIX века.

Подобные выставки антиквариата возвещают о прочности этих фирм. Если вы являетесь их клиентом, то должны отцущать свою

илегированность. д0 198б года большинство брокерских фирм

пались наращивать приличествующий джентльмену имидж. Они были не компаниями с ограниченной ответственностью, а товариществами. Важные клиенты общались с конкретным совладельцем фирмы. Компаньоны сообща владели компанией и имели свою долю прибыли. Яну Фрэнсису, очень энергичному мужчине, было чуть больше 20 лет, когда он начал работать в компании РЫШрх & Оге\у. Ежегодное сообщение о продаижении кого-либо из сотрудников компании в компаньоны было важнейшим событием в фирме.

"В 1985 году мы чувствовали, что что-то назревает", - рассказывал мне Фрэнсис. "В фирме было пять или шесть человек, показавших очень хорошие результаты, и по заведенному порядку они должны были выйти в младшие компаньоны, но когда младшим компаньоном стал только один нз них, мы поняли, что что-то не так". На следующий год совладельцы компании продали ее Шюп с!е Вапцие §ш8$е.

Сейчас Фрэнсис возглавляет отдел конвертируемых облигаций в фирме \Уе§* ЬВ Рапяшге. Он скучает по временам товариществ. "Человек приходил в компанию, работал до изнеможения в течение 10 лет, и если у него были хорошие результаты, он мог надеяться стать компаньоном". Товарищество обеспечивало не только возможность заработать больше денег, но также серьезный статус. В 1986 и 1996 годах ОоЫтап $асЙ8 рассматривала вопрос смены формы собственности на акционерное общество открытого типа, но совладельцев компании останавливало то, что нм пришлось бы смотреть в глаза людям, потратившим годы жизни, прокладывая Упорным трудом путь наверх, а теперь они должны были услышать, что никогда не смогут стать компаньонами. ОоЫтап ЗасЬз все же стала акционерным обществом.

По мнению Фрэнсиса, переход от товарищества на другие Ф°рмы собственности означает, что временной горизонт - этот любимый термин Сити - сократился. Как разъяснил мне Фрэнсис, это ВОвсе не означает, что "преданность больше ничего не значит, просто ¦^Ди стали концентрировать усилия на немедленном вознаграждении. На практике это может приводить к конфликтам ИНтеРесов в процессе зарабатывания денег для клиентов и для своей фирмы". По его мнению, брокеры сталкиваются с подобными конфликтами интересов гораздо чаще, чем они признают этот факт, поскольку это не понравилось бы инвесторам.

Сегодня всем заправляют такие конгломераты, как МеггШ ЬупсЬ и СоИтап 5асЬ§, и они используют значительно менее утонченные способы, чтобы произвести впечатление на клиентов. В руках этих конгломератов сконцентрирована такая мощь, какой они никогда не имели в прежние времена. Они могут выступать маркет- мейкерами, продавать акции, предоставлять брокерское обслуживание, консультировать по сделкам слияния, управлять пенсионными и инвестиционными фондами, а также предлагать такое разнообразие форм участия в паевых инвестиционных фондах, в котором можно просто запутаться. Между этими сферами деятельности установлены так называемые "китайские стены", означающие, что эти функции разделены во избежание злоупотреблений, и за этим разделением следят соответствующие государственные чиновники. Это называется оказанием "комплексных услуг". Однако, такое комплексное обслуживание может оказаться не лучшим видом сервиса. Аналитические исследования, проведенные недавно в Америке, показывают наличие серьезного конфликта интересов между брокерами и их клиентами, поскольку брокеры находятся под постоянным давлением необходимости зарабатывать деньги для своих организаций, даже если для этого приходится, к примеру, давать своим клиентам неправильные рекомендации.

Одной из профессиональных способностей брокеров было их умение находить интересные акции, которые большинству казались неперспективными. А сегодня, хотя все еще есть много мелких компаний, имеющих хороший потенциал роста, большинство придерживается мнения, что самым безопасным способом делать деньги является отнесение большинства бумаг рынка акций к категории слишком мелких, слишком неопределенных и требующих слишком глубокого анализа. И зачем тогда нужен брокер и его экспертная оценка? Или он попадет под сокращение, как шахтеры Артура Скаргилла? Они долго боролись, чтобы их не заменили роботами, способными работать под землей, но проиграли. Но У брокеров есть огромное преимущество, поскольку большинство их На грани краха нлн секреты Орвкврсквгв Двлв

клиентов полагаются на прежние реалии и производят впечатление поразительно покладистых и лояльных людей.

Интернет породил абсолютно новый вид рыночного зверя - дневных трейдеров. Роджер Ейтс, менеджер гигантского фонда ГпУезсо, сказал мне следующее: "Одной из реалий сегодняшнего времени являются так называемые дневные трейдеры, совершающие через Интернет до 500 сделок в день на минимальных движениях рынка. Они счастливы, когда получают 5 центов прибыли на акцию, и играют как сумасшедшие. Лично я не признаю такой бизнес". Однако, в Великобритании дневной трейдинг развивался медленнее, чем в Соединенных Штатах. Но сейчас он распространяется все шире, и многие компании, такие как Р&О и ВгШзЬ Адлуауз, предлагают инвесторам возможности для проведения таких операций. Кто только не занимается этим видом трейдинга. Я познакомился с Чарльзом Джонсом, которому было около сорока лет. Джонс когда-то работал в ресторане, а затем решил попытать счастья в инвестировании. В разговоре со мной он утверждал, что зарабатывает гораздо больше денег, чем когда-либо раньше, но отказался открыть мне свой секрет. В начале января 2001 года он сказал мне: "Я играю на повышение". Ои считал, что снижение акций высокотехнологичных компаний продлится недолго. Когда я спросил его, на чем основано его убеждение, он лишь многозиачительио улыбнулся. У него была информация, природное чутье, интуиция, которых так не хватало иам.