«Психологические ловушки» на бирже

Приведем в качестве примера симулятор торгов «СуЬегТгайег» уважаемого в США брокерского дома

ОюйеБ ЗсЪлуаЪ.

Вот некоторые виды распространенных биржевых мошенничеств.

При рекламе своих услуг брокерские фирмы активно используют иносказания. Например: «комиссионные всего 5%». И действительно, 5-процентная оплата услуг брокера от инвестированных 10 тыс. дол. не кажется такой уж большой суммой по сравнению с 500 ДОЛЛАРОВ(!!!).

Применяют фиктивные точки отсчета при оценке реальной стоимости. Проявляется это, к примеру, в ситуации торга, когда продавец изна-чально называет одну цену, а потом предоставляет скидку, тем самым создавая у покупателя иллюзию, что первая цена была реальной, а вторая снижена. Покупателя как бы «заякоряют» на первой цене, давая ему точку отсчета, в то время как эта точка на самом деле ничего для покупателя не значит. Что значит дорого? Дорого относительно чего? Покупатель всегда задает себе эти вопросы. В инвестировании такая иллюзия проявляется в том, что инвестор оценивает успешность купленных акций относительно навязанных ему нерелевантных факторов.

Наиболее известный прием мошенничества брокерских компаний: выслать одной половине клиентов совет «продать», а другой — «купить» и таким образом покрыть сделку, получив комиссионные с обеих сторон.

Пользуются также, по мнению Наймана, тактикой «выбрасывания низкого мяча». Сначала клиенту делают предложение, которое с высокой вероятностью его устроит. Тогда же от него получают согласие совершить сделку.

Трейдинг имеет аналогии с покером. Здесь тоже много блефа и иллюзий. Соперники любыми путями пытаются заставить друг друга проигрывать, поскольку только тогда они выигрывают. Этот эф-фект, например, проявляется в ситуации электронных торгов, когда инвестор видит на мониторе множество котировок, целый ряд которых — фикция.

Такие ложные движения цен очень часто порождены сознательным применением маркетмей- керами принципа социального доказательства (или более узко — фатального подражания) с целью изъятия денег у более слабых участников финансовых рынков.

Используется следующий трюк: купить акции, затем опубликовать в чатах лестные отзывы о ком-пании, а когда цена вырастет, мгновенно все акции продать.

Встречаются «информационные бомбы». Рецепт: распространить нужный слух так, чтобы он прошел в авторитетном новостном источнике. Создают ситуацию, когда авторитет источника начинает работать на достоверность слуха.

Элдер подчеркивал серьезность злоупотребле-ний в соревнованиях, организуемых брокерскими фирмами. Подобная фирма действует так: установив правила соревнования и набрав участников, она приглашает их совершать сделки через свое посред-ничество, оценивает и оглашает их результаты, а затем собирает деньги с клиентуры и вверяет их победителям, зарабатывая тем самым комиссионные. Фирма может сделать «звезду» без особых хлопот — надо лишь открыть несколько счетов на имя намеченного «победителя».

Затем в конце каждого дня самые удачные сделки можно записывать на один, показательный счет, а остальные — на прочие счета. В результате получится блистательный послужной список.

Когда мы даем обязательства, то обычно стремимся во чтобы то ни стало их выполнить.

Эрик Найман описал трюк «нога в дверях». Ис-пользуют склонность людей идти на серьезные ус-тупки, после того как был сделан первый шаг. Сна-чала человеку предлагают бесплатную услугу, а затем «вынуждают» его сделать дорогостоящую покупку. Этот же эффект срабатывает, когда трейдер усредняет свою позицию. После первого трудного решения о сделке, которое оказалось неудачным и убыточным, принять второе решение о продолжении игры в этом же направлении гораздо легче.

Человек начинает игнорировать негативную информацию, выделяя только подтверждающие сигналы. Крайним проявлением феномена «нога в дверях» является азарт. Как говорится у Наймана, разорение начинается с маленьких убытков, разрастающихся словно снежный ком.