4. Логістичні посередники у каналах розподілу.

Логістичні посередники надають логістичні послуги споживачам і виробникам, формують їх господарські зв’язки. Підприємства, зайняті логістичною посередницькою діяльністю з обслуговування виробництва, можуть концентрувати функції із закупівлі й реалізації продукції, здійснюючи господарські зв’язки з виробниками і споживачами продукції, а також з надання нових видів послуг, коли вони налагоджують господарські зв’язки виробника зі споживачами.

Закордонні розробники і практики вважають, що логістичні посередники є ефективним інструментом економії фінансових та матеріальних ресурсів товароруху. Крім цього, спеціалізація посередників на логістичних послугах сприяє розвитку комплексного характеру їх діяльності, значному підвищенню їх загальної ролі у товарообігу. Логістичні посередники забезпечують всебічний облік транспортного фактора виробниками та споживачами товарів, краще використання ними транспортних засобів і послуг як в міжгалузевих, так і власних інтересах.

Розвиток посередництва в Україні пов’язаний з особливостями транспортної мережі, структури перевезень з впливом економічних реформ. Останніми роками зміцнюються зв’язки посередників з вантажовідправниками, транспортними підприємствами та вантажоотримувачами. Зростають потреби в організації міждержавних сполучень, в тому числі між регіонами країн СНД, котрі виконують логістичні посередники.

Вирішальна роль має належати посередникам в організації товароруху, крім різних оптових баз і складів. Маючи власні складські потужності, надаючи їх у використання промисловим підприємствам на орендних або комерційних умовах, координуючи експлуатацію власних виробничих і транспортних складів, посередницькі підприємства можуть виступати ініціатором проведення інвестиційної логістики розвитку складського господарства, комбінованого і комплексного використання діючих складських об’єктів.

Удосконалення організації товароруху на основі розвитку логістичної діяльності посередників сприятиме вирішенню двоєдиного завдання: підвищенню ефективності ринкової інфраструктури, економії фінансових і матеріальних ресурсів, підсиленню ролі і впливу посередницьких організацій на процеси товароруху. Розвиток посередницьких послуг у сфері товарообороту має бути взаємопов’язаний з формуванням спеціалізованих організацій нового типу, котрі будуть надавати послуги постачальникам і споживачам товароруху, або посередницьких організацій і підприємств, поєднуючи традиційні і нові логістичні послуги. Ці послуги можуть бути пов’язані зі складуванням, транспортуванням, отриманням інформації та консалтингом. До нових видів послуг слід також віднести такі, як приймання продукції на відповідальне збереження, по формуванню господарських зв’язків. Логістичні послуги не тільки значно збільшують загальний спектр послуг, що надаються, збагачують їх асортимент, підвищують заінтересованість замовників, а й сприяють поглибленню спеціалізації оптових посередників, підвищенню їх ролі на ринках товарів і послуг.

Логістичні посередники в каналах розподілу виконують певні функції, які укрупнено можна розділити на:

- функції (операції) фізичного розподілу;

- функції обміну (купівлі-продажу);

- підтримуючи функції (стандартизації якості дистрибуції, фінансування, інформаційної підтримки, страхування ризиків і т. п. )

Посередниками в операціях фізичного розподілу є різні спеціалізовані транспортні, експедиторські, транспортно - експедиторські фірми, компанії фізичного розподілу, вантажі термінали і термінальні комплекси, вантажі розподільчі центри, підприємства із сортування, затарювання та пакування готової продукції, вантажопереробні та інші підприємства.

Серед посередників у дистрибьюції , які виконують підтримуючі функції, можна виокремити підприємства та установи фінансового сервісу (банки, фінансові компанії, клірингові та розрахункові центри і компанії і т. п. ), підприємства інформаційного сервісу (інформаційно-диспетчерські центри, обчислювальні центри колективного користування, підприємства зв’язку і телекомунікацій і т. п. ), страхові компанії, установи стандартизації, ліцензування та сертифікації і т. д.

Центральне місце серед посередників у дистрибуції займають торгові посередники, які крім безпосередньо функцій обміну (купівлі-продажу) товару можуть виконувати й інші вищезазначені функції, наприклад, транспортування, експедирування, страхування, вантажопереробки, управління запасами, кредитно-фінансового обслуговування, передпродажного і після продажного сервісу і т. д.

Основними причинами, які зумовлюють використання торгових посередників під час формування логістичних каналів і ланцюгів є:

1) Управління потоковими процесами на основі логістичної концепції вимагає наявності певних фінансових, матеріальних, кваліфікаційних і інших ресурсів. Чим вищі вимоги до ефективності управління, тим більше засобів і ресурсів може знадобитися.

2) Формування оптимальної структури логістичних каналів і ланцюгів, а також подальше, її удосконалення передбачає наявність знань і досвіду у сфері кон’юнктури ринку зі структури товарних потоків, методів реалізації та способів розподілу.

Кваліфікацію торгових посередників можна провести за поєднанням двох ознак: 1 - від імені кого працює посередник; 2 - за чий рахунок посередник проводить свої операції. Можна виділити чотири типи торгових посередників: своє ім’я – свій рахунок, своє ім’я – чужий рахунок, чуже ім’я - свій рахунок, чуже ім’я - чужий рахунок (табл. 1).

Таблиця 1

Типи торгових посередників у каналах розподілу

Дилери - це оптові, рідше роздрібні посередники, які ведуть операції від свого імені і за свій рахунок.

Розрізняють два види дилерів. Ексклюзивні дилери є єдиними представниками виробника в даному регіоні та наділені виключними правами щодо реалізації його продукції. Дилери, які співробітничають з виробником на умовах франшизи, називаються авторизованими.

Франшиза не є франшизою. Франшиза є терміном із страхування. Але це лише збіг слів, два терміни мають абсолютно різне значення. Зі страхування франшиза означає суму, яка при настанні страхової події не відшкодовується страховою компанією. Зазвичай вона встановлюється в грошовому еквіваленті, або у відсотках до страхової суми. Франча?йзинг (фр. franchissage — пільга, привілей) — це спосіб здійснення підприємницької діяльності, а саме спосіб кооперування, при якому франча?йзер (продавець — відома фірма) передає франчайзі? (покупцю — спеціально утвореній за участю франчайзера фірмі) право на використання своєї торгової марки та повна система ведення бізнесу (франчайзинговий пакет - франшиза), яка є важливою для бізнесу покупця, а також своє ноу-хау і який передбачає безперервне вливання необхідних активів у франчайзингові підприємства. У багатьох випадках франчайзер бере на себе і функцію постачання. У певному сенсі франчайзі та франчайзер діють майже як вертикально інтегрована фірма, оскільки сторони взаємозв'язані і кожна виробляє частину товарів або послуг, які у кінцевому рахунку потрапляють до споживачів. В українському законодавстві франчайзинг називається договором комерційної концесії.

Факто?ринг — (від англ. Factoring - посередник) фінансова комісійна операція, при якій клієнт переуступає дебіторську заборгованість факторинговій компанії з метою: миттєвого отримання більшої частини платежу; гарантії повного погашення заборгованості; зниження витрат по веденню рахунків. Як правило клієнт є постачальником, який віддає факторинговій компанії право на отримання платежу за товари або послуги. Факторингова компанія відразу виплачує клієнту від 70% до 90% потрібних йому грошей у виді кредиту, а залишок (без проценту за кредит та комісію за факторингові послуги) перераховують після стягнення всього боргу. Спочатку факторинг з'явився як операція торговельних посередників, а потім отримав форму кредитування.

Форфeйтинг — фінансування міжнародної торгівлі шляхом обліку перевідних векселів без права регресу, тобто покупець векселя бере на себе весь ризик неплатежу і не може пред'явити претензії попередньому власнику. Форфейтинг - цілком, загальною сумою операція по придбанню фінансовим агентом (форфейтором) комерційного зобов'язання позичальника (покупця, імпортера) перед кредитором (продавцем, експортером). - специфічна форма кредитування торговельних операцій. Основна умова форфейтинга полягає в тому, що всі ризики по борговому зобов'язанню переходять до форфейтору без права обороту на продавця зобов'язання.

Кліринг - отримання, звірка та поточні оновлення інформації, підготовка бухгалтерських та облікових документів, необхідних для виконання угод щодо цінних паперів, визначення взаємних зобов'язань, що передбачає взаємозалік, забезпечення та гарантування розрахунків за угодами щодо цінних паперів.

Дистриб’ютори – оптові та роздрібні посередники, які ведуть операції від імені виробника і за свій рахунок. Як правило, виробник надає дистриб’ютору право торгувати своєю продукцією на певній території і протягом певного терміну. Таким чином, дистриб’ютор не є власником продукції. За договором він набуває права на продаж продукції. Дистриб’ютор може діяти і від свого імені. У цьому випадку в рамках договору про надання права на продаж укладається договір постачання. У логістичному ланцюзі дистриб’ютори зазвичай займають позицію між виробником і дилерами.

Комісіонери - це оптові та роздрібні посередники, які проводять операції від свого імені та за рахунок виробника. Комісіонер не є власником продукції. Виробник (або комітент у даній операції) залишається власником продукції до її передачі й оплати кінцевим споживачем. Договір про постачання продукції укладається від імені комісіонера. Таким чином, комісіонер є посередником тільки для комітента, а не для кінцевого споживача гроші якого перераховуються на рахунок комісіонера. При цьому ризик випадкового псування і втрати продукції лежить на комітенті. Комісіонер зобов’язаний забезпечити збереження товару. Він відповідає за втрату або ушкодження продукції з вини комісіонера. Винагорода комісіонеру виплачується зазвичай у вигляді відсотків від суми проведеної операції або як різниця між ціною, призначеної комітентом, і ціною реалізації.

Агенти - посередники, які виступають як представники або помічники іншої основної щодо нього особи ( принципала). Як правило, агенти є юридичними особами. Агент укладає угоди від імені і за рахунок принципала. За обсягом повноважень агенти поділяються на дві категорії. Універсальні агенти здійснюють будь-які юридичні дії від імені принципала. Генеральні агенти вкладають тільки угоди, зазначені в дорученні. За свої послуги агенти отримують винагороду як за тарифами, так і за домовленістю з принципалом. Найбільш розповсюджений вид агентської винагороди-відсоток від суми укладеної угоди.

Брокери - посередники під час укладання угод, які зводять контрагентів. Брокери не є власниками продукції, як дилери або дистриб’ютори, і не розпоряджаються продукцією, як дистриб’ютори, комісіонери або агенти. На відміну від агентів, брокери не перебувають в договірних відносинах з жодною із сторін угоди, яку укладають, і діють лише на основі окремих доручень. Брокерів винагороджують тільки за продану продукцію. Їх доходи можуть формуватися як певний відсоток від вартості проданих товарів або як фіксована винагорода за кожну продану одиницю товару.

Кількість і тип посередників у каналі розподілу визначається типом системи розподілу. У маркетингу розроблено три підходи до вирішення цієї проблеми: інтенсивний розподіл, ексклюзивний розподіл і селективний розподіл. Інтенсивний розподіл передбачає забезпечення запасами продукції якомога більшої кількості торгових підприємств. Ексклюзивний розподіл передбачає навмисно обмежену кількість посередників, які торгують даною продукцією в межах збутових територій. Селективний розподіл - це дещо середнє між методами інтенсивного та ексклюзивного розподілу. Селективний розподіл дозволяє виробнику досягти необхідного охоплення ринку за умови більш жорстокого контролю і з меншими витратами, ніж при організації інтенсивного розподілу.

Для підвищення ефективності збуту продукції та з метою економії засобів організації часто використовують багатоканальні системи розподілу продукції. Кожен виробник на основі маркетингових досліджень ринків збуту своєї продукції визначає структуру можливих каналів розподілу, їх зв’язок з конкретними категоріями споживачів та один з одним.