3.1 Особенности построения и функционирования сбытовой логистики розничных торговых предприятий как инструмента повышения конкурентоспособности

Как было указано выше (см. гл. 1,2), для достижения высокого уровня конкурентоспособности предприятиям розничной торговли необходимо достичь высокого уровня конкурентоспособности по каждой из внешних составляющих конкурентоспособности торгового предприятия.

Такой методикой может стать система сбытовой логистики, внедрение которой на производственных предприятиях позволило данным предприятиям выбиться в лидеры отрасли и успешно конкурировать с аналогичными отечественными и зарубежными производителями. Основная сложность в применении данного ^метода - то, что успешно функционируя на промышленных предприятиях и зарекомендовав себя как методика, позволяющая занять предприятию лидирующее положение в отрасли, для предприятий сферы услуг, в том числе и торговли, данная методика считается чрезмерно затратной, а эффект не очевидным. Хотя многие сетевые операторы, особенно бентамы, успешно применяют систему “just-in-time”. И именно за счет снижения издержек на транспортную логистику занимают лидирующее положение по объему продаж в Японии.

Остановимся на вопросе принципов построения и обеспечении функционирования сбытовой логистической системы на торговом предприятии.

Логистическая система строится в отдельной компании, которая и является “хозяином ” логистического процесса.

По мнению Зевакова А.М [38] логистическая система компании строится следующим образом (рисунок 25)

Рисунок 25 - Алгоритм построения логистической системы торгового предприятия

Далее следует более подробно остановиться на рассмотрении каждого из этапов.

Этап первый. Логистическая миссия, является частью выбранной миссии компании, формулируется с учетом логистической концепции, которую фирма вбирает исходя из своих стратегических целей и состояния бизнеса.

По мнению автора для розничной торговли наиболее приемлемо использование в качестве логистической миссии правило 7 R, которое в переводе на русский язык звучит так: ’’Обеспечение нужного продукта в требуемом количестве и заданного качества в нужном месте в установленное время для конкретного потребителя с наилучшими затратами”. В правиле отражены существенные черты логистической миссии любой организации, ключевыми из которых являются качество, время и затраты.

Эти же черты относятся и к внешним показателям конкурентоспособности торгового предприятия, которые наиболее важны для внешнего восприятия.

Этап второй. Назначение логистической стратегии является поддержка корпоративной (маркетинговой и производственной в общем случае, реализации в случае торгового предприятия) стратегии компании. Она ориентирована на один или несколько ключевых показателей, отражающих в целом эффективность логистических процессов в компании. К таким ключевым показателям эффективности логистики относятся [1]:

• общие логистические издержки;

• качество логистического сервиса;

• продолжительность логистических циклов;

• производительность.

Логистическая стратегия строится на основе максимизации (минимизации) одного из показателей. Эти показатели лежат основе отчетных форм компании и системе показателей логистических планов разных уровней. Наиболее широко применяются следующие вид стратегий: стратегия оптимизации общих логистических издержек; стратегия улучшения качества логистического сервиса; стратегия минимизации инвестиций в логистическую инфраструктуру; логистический аутсорсинг и т.п.

Следующий, третий этап построения логистической системы является выбор подходящих логистических технологий и соответствующих им базовых логистических подсистем / программных модулей корпоративных информационных систем.

Прежде чем перейти к рассмотрению следующего этапа следует остановиться на современных логистических концепциях, которые являются для организаций бизнеса парадигмой (руководящей идеей) на современном этапе.

Фундаментальными концепциями в логистике являются:

• информационная;

• маркетинговая;

• интегральная.

Основная идея информационной концепции заключается в том, чтобы сформулировать общую проблему управления материальным потоком и одновременно синтезировать информационно - компьютерное обеспечение решения проблемы. Теоретической основой информационной концепции является системный подход. Основные решения состоят в том, чтобы автоматизировать тривиальные задачи и использовать информационно -компьютерную поддержку для решения задач логистической оптимизации.

Маркетинговая концепция логистики акцентирует внимание менеджмента компании на организации логистического процесса в области распределения (дистрибуции) для усиления позиций фирмы в конкурентной борьбе.

Концепция интегрированной логистики по существу развивает маркетинговую, учитывая новые условия бизнеса на современном этапе:

1. новое понимание механизмов рынка и логистики как стратегического элемента в конкурентных возможностях фирмы;

2. новые организационные (структурные) отношения, перспективы интеграции между логистическими партнерами;

3. новые технологические возможности, в области гибких производств и информационно - компьютерных технологий, контроля и управления во всех сферах производства и распределения продукции.

Усложнение рыночных отношений и усиление конкуренции в настоящее время приводит к трансформации логистической системы, выражающейся в следующих основных тенденциях:

1. возрастает скорость, интенсивность и сложность материальных и информационных потоков.

2. Сокращается число звеньев логистических систем. Уменьшается количество организационно - экономических отношений в логистических системах, но сложность в них возрастает.

3. Снижается надежность логистических сетей (каналов), т.к. в производстве и дистрибутивных сетях практически исчезают страховые запасы.

Следствием этих тенденций является повышение потенциальной неустойчивости логистических систем. Логистическая система (согласно интегральной концепции) рассматривается как единое целое - интегрированная система управления, реализующая цели бизнеса от поставщика до коечного потребителя.

Следующим, третьим этапом построения логистической системы является выбор подходящих логистических технологий и соответствующих им базовых (стандартных) логистических подсистем/программных модулей, поддерживаемых корпоративной информационной системой.

Наиболее известны среди них следующие:

1. Requirement / resource planning -RP (“Планирование потребностей / ресурсов”). Базовыми программными модулями, основанными на концепции RP в производстве и снабжении, являются системы MPR I и MRP II

(Material/manufacturing requirement/resource planning - системы планирования потребностей в материалах/планирования потребностей производства в ресурсах).

2. Логистическая технология PR может быть использована в системах дистрибуции, для этого созданы системы DRP (Distribution requirement planning). Основной инструмент логистического менеджмента в DRP - системах представляет собой график, который помогает координировать весь процесс поставок и пополнения запасов готовой продукции в дистрибутивной сети.

3. Системы планирования класса MRP II в интеграции с модулем финансового планирования получили название систем бизнес планирования (интегрированного планирования ресурсов) ERP (Enterprise resource planning)

4. Известна и широко применяема в розничной торговле логистическая концепция Just-in-time - JIT (точно в срок). Основная идея концепции ЛТ - гарантия того, что все элемент синхронизированы и точно сбалансированы, установлено время поставок и пополнения запасов. Базовые логистические подсистемы / модули для данной системы: KANBAN, MRP III, модуль “Логистика” в ERP/CSRP (Customer synchronized resource₍ planning - Планирование ресурсов, синхронизированное с потребителем) системах, “SCM -модуль” ERP/CSRP систем.

5. Логистическая технология Lean production (дословный перевод “стройное/тощее производство”). Основана технология на применении систем KANBAN и MRP II.

6. Концепция Supply Chain Management - “управление цепью / цепями поставок” наиболее часто на сегодняшний день встречается в розничной торговле, особенно при наличии более чем одного уровня в канале распределения. Д. Ламберт и Дж. Сток определяют следующим образом понятие “управление цепями поставок - это интегрирование ключевых бизнес - процессов, начинающихся от конечного потребителя и охватывающих всех поставщиков товаров, услуг и информации ”. Базовым программным модулем является SCM.

К основным методам, применяем для решения научных и практических задач в области логистики, следует отнести: метод системного подхода, метод теории исследования операций, кибернетический подход, прогностику.

Современный этап экономики, выявив значимость логистики как эффективного инструмента организации и управления реальными процессами производства, тем не менее, не сделал ее действительно эффективным инструментом экономической деятельности, особенно в части стратегического развития сложных экономических систем.

В определенной степени возникновение данного обстоятельства определено сформировавшимся мнением, что возможна разработка самостоятельной

логистической стратегии, которая “... занимает центральное место в фирме наряду с корпоративной маркетинговой и производственной стратегиями и установлением миссии ” [62, ,608]. На взгляд автора, такой подход не вполне корректен,' поскольку непротиворечивость стратегических разработок не означает их адекватности. Автор полагает, что более правильным будет исходить из понимания стратегической разработки, определяющей перспективы развития любой экономической системы, как механизма, обеспечивающего выполнение миссии предприятия на основе использования всей совокупности элементов. Логистика является лишь одной из сторон деятельности предприятия, но развитие логистической составляющей деятельности именно торговых предприятий с учетом тех особенностей, которые были рассмотрены в главе 1, предполагает, что этот элемент стратегии может иметь большой, иногда определяющий приоритет.

При подобном подходе следует помнить,, что реструктуризация предприятия является одной из; форм. реализации стратегии обеспечения и. повышения конкурентоспособности предприятия.

Для того чтобы очертить границы распределительной логистики, необходимо рассмотреть схему процесса воспроизводства капитала, который, как известно, имеет три стадии, границы которых определены на рисунке 26.

Как видно из рисунка 26, материальные потоки становятся объектом распределительной логистики на стадии распределения и реализации готовой продукции.

Понятие распределительной логистики легко сформировать на основе общего определения понятия логистики. Вспомним, что логистика определяется как наука (деятельность) о сквозном управлении материальными потоками, включающими в се­бя: .

1. Доведение материального потока до производства:

2. Управление процессом прохождения потока внутри производства;

3. Управление процессом доведения готовой продукции до потребителя.

Рисунок 26 - Типовая логистическая цепь

Принципиальное отличие распределительной логистики от традиционных сбыта и продажи заключается в следующем:

■ подчинение процесса управления материальными и информационными потоками целям и задачам маркетинга;

■ системная взаимосвязь процесса распределения с процессами производства и закупок (в плане управления материальными потоками);

■ системная взаимосвязь всех функций внутри самого распределения.

Определение распределительной логистики автором формулируется

следующим образом:, распределительная логистика в розничной торговле — это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения материального потока между розничными покупателями на первом этапе и целевыми потребителями на втором этапе, то есть в процессе розничной продажи товаров.

Объект изучения в распределительной логистике — материальный поток на стадии движения от поставщика к потребителю. Предмет изучения — рационализация процесса физического продвижения продукта к потребителю.

Типовая структура микрологистической системы торгового предприятия включает в себя совокупность функциональных и операционных подсистем, представленных на рисунке 27.

Функциональная подсистема выполняет роль управляющей подсистемы, где • »

управляющее воздействие на объект управления может быть сведено к двум группам функций:

1. планирование и стимулирование деятельности логистических подразделений фирм;

2. организация и регулирование выполнения основных логистических операций (закупка товаров, их внутрифирменная переработка и поставка потребителям, включая сервисное обслуживание).

Все разнообразие логистических операций, связанных с товарным потоком в розничной торговле, можно сгруппировать следующим образом:

• закупочная деятельность, начиная с выбора поставщиков и заканчивая приемкой товаров на склад торгового предприятия;

• деятельность по реализации, начиная с предпродажной подготовки и заканчивая послепродажным обслуживанием.

Функциональная

подсистема

Операционная

подсистема

Рисунок 27 - Типовая структура микрологистической системы торгового предприятия.

В пределах данного исследования будут рассмотрены логистические операции в товарном (материальном) потоке, которые объединены в три основные группы, к которым относятся: закупка товаров; переработка товаров на складах торгового предприятия, включая предпродажную подготовку; поставка товаров потребителям, включая комплекс дополнительных услуг, оказываемых клиентам предприятия.

Реальная хозяйственная практика торговых организаций расширяет перечень этих групп: к сбытовой логистике розничных торговых предприятий добавляется весь перечень операций, относящихся к организации и осуществлению сбора предварительных заказов; доставке реализованной продукции; управлению товарными запасами большой номенклатуры (более 4000 наименований); осуществлению транспортно-экспедиторского обслуживания потребителей, включая послепродажное; управлению финансами, включая анализ финансовой деятельности и формирование цен, наценок, скидок и льгот; обеспечению безопасности товародвижения и управления этим процессом.

Для принятия и организации выполнения управленческих решений по всему спектру логистических операций в логистических системах торговых предприятий используют концепцию логистического менеджмента. В сфере розничного предпринимательства установить грани компетенции логистического менеджмента нс

составляет труда, т.к. вся розничная торговля носит логистический характер, прямо или косвенно связанный с материальными, финансовыми, информационными и другими экономическими потоками в процессе распределения и товарного обмена. При этом следует заострить внимание на следующих моментах, возникающих при применении логистического менеджмента в сфере распределения:

• логистический менеджмент всегда связан с логистическими операциями и на другие сферы коммерческой деятельности не распространяется;

• логистический менеджмент имеет место только в логистической системе, вне которой теряет всякий смысл, т.к. не в состоянии обеспечить успешную реализацию логистических функций.

• функциональная конструкция логистического менеджмента в сфере распределения представляет собой совокупность функциональной и специальной составляющих, взаимодействие которых представлено на рисунке 28 в модели логистического менеджмента розничных торговых предприятий.

Распределительная логистика

Транспортно-складская логистика

Закупочная

логистика

Планирование

Специальный

ЛОГИСТИЧЕСКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ Функциональный

Логистический

сервис

Регулирование

Организация

Мотивация

Рисунок 28 - Принципиальная модель логистического менеджмента для предприятий розничной торговли.

Из модели, приведенной на рисунке 28 можно увидеть, то функции логистического менеджмента включают совокупность операций по вс.ему циклу реализации функций логистического менеджмента: от изучения спроса до контроля за работой исполнителей.

Типовой цикл логистического менеджмента включает в себя следующие стадии:

1. сбор и обработка исходной информации об управляемом объекте;

2. выявление и анализ проблемной ситуации;

3. общая формулировка решения и синтез ее возможных решений;

4. оценка и выбор альтернатив решения проблем;

5. моделирование ситуации в результате реализации выбранного решения;

6. корректировка выбранного решения с учетом ожидаемых результатов;

7. организация реализации управленческого решения;.

8. оценка полученного результата.

Основными потоками самого процесса логистического менеджмента в сфере распределения являются потоки информации, организация которых характеризует содержание информационного обслуживания. На основании приведенной в работе Плотника В. И. ’’Введение в коммерческую логистику” классификации информационного обеспечения автором сформирована укрупнено - блочная структура основных информационных потоков логистики в сфере распределения. В структуре, представленной на рисунке 29, выделяются три блока.

Рисунок 29 - Укрупненная блочная структура логистики в сфере распределения.

Первый блок - блок микрологистики в сфере распределения на предприятиях розничной торговли, описывающих информационные потоки по следующим основным направлениям деятельности:

• закупка товаров для последующей перепродажи, включая исследование конъюнктуры рынка;

• переработка закупленной продукции на торговом предприятии для последующей перепродажи;

• складирование, включая весь комплекс операций по управлению товарными запасами;

• доставка товаров потребителям;

• обслуживание клиентов, включая весь ассортимент услуг,

предоставляемых торговым посредником.

Второй блок мезологистический, который помимо самого розничного торгового предприятия включает: разнообразных оптовых посредников; розничных торговцев, взаимодействующих с данным предприятием; институты, способствующие получению предприятием информации, финансов и других ресурсов.

Третий блок - макрологистический, который включает в себя: всё разнообразие дистрибутивных структур на внутреннем и внешнем рынке во взаимодействии с данным предприятием; финансирование, которое обеспечивается различными финансовыми институтами; сервис, включая все разнообразие услуг, которое предоставляются предприятию и его клиентам на всех уровнях рынков.

Основным звеном в организации микрологистической системы является склад. Схема организации логистической системы приведена на рисунке 30. Особенностью реализации такой системы для предприятий розничной торговли является информационное запаздывание.

Фактическая информация является основой для принятия решений, на рисунке 31 выделено три уровня формирования, хранения и преобразования информации для предприятий розничной торговли.

Рассматривая базы, склады и магазины как основные звенья логистических сетей предприятий розничной торговли с позиции теории массового обслуживания, их можно представить как системы массового обслуживания (СМО), причем это преимущественно n-канальные СМО с отказами, предельные характеристики эффективности функционирования которых приведены в Приложении 14. Данная модель максимизирует полноту и своевременность удовлетворения заказов (потребностей) клиентов на обслуживание и минимизирует потери в обслуживании. Предложенная модель дополняет общепринятые теории оптимизации поведения участников процесса товарного обмена, которые в свою очередь базируются на неоклассической и бихевиористской экономических теориях оптимизации.

На практике в логистической организации в сфере распределения всегда наблюдается компромисс между концепцией рациональной оптимизации и ограниченной рациональности или удовлетворенности. Первая концепция применима для оценки оптимальности поведения самого предприятия розничной торговли, а вторая - для оценки поведения клиентов.

Для любого розничного торгового предприятия в первую очередь необходимо акцентировать внимание на такой логистической функции как планирование основных экономических потоков предприятия. Упрощенная модель планирования предприятия розничной торговли приведена в Приложении 15.

Оптовая

Рисунок 30 - Схема логистической системы торгового предприятия

При разработке стратегии розничного торгового предприятия автор предлагает проводить работы в первую очередь по тем направлениям, которые напрямую влияют на внешние составляющие конкурентоспособности (рассмотренные во 2 главе). К данным направлениям следует отнести:

1. разработка инвестиционной политики, направленной на реструктуризацию предприятия (дополнительные услуги) и техническое перевооружение складского комплекса;

- функции решения

............................. источники информации

............................. канал материальных потоков

Рисунок 31 - Взаимосвязь источников информации и каналов материальных потоков при принятии решений.

2. разработка ресурсной политики, направленной на улучшение работы персонала, на повышение их производительности, снижение себестоимости и ресурсоемкости процесса реализации товаров;

3. разработка кадровой политики, направленной на формирование высокопрофессионального кадрового состава, особое внимание при этом стоит уделить их специализированным знаниям и профессиональным навыкам.

Большое значение для разработки стратегии, оперативного управления последующими изменениями и анализа полученных результатов имеет информационная база предприятия, которую необходимо разработать таким образом, чтобы исключить эффект запаздывания, который напрямую влияет на возможность достижения определенных конкурентных преимуществ розничными торговыми

предприятиями. Более подробно вопрос информационного обеспечения будет рассмотрен в следующем параграфе.

Наличие развитой информационной структуры (более подробно о создании структуры и методах сбора информации рассказано в следующем параграфе) производства охватывает две сторон общего логистического процесса. Во-первых, эта система позволяет органично связать товарно-материальные потоки с общей системой планирования и управления на уровне предприятия. Во-вторых, она охватывает все уровни так прямыми, так и обратными связями позволяя верхнему уровню иметь достаточную информацию о состоянии отдельных звеньев предприятия оперативно реагировать на происходящие изменения. Функциональная структура ЛИС приведена в Приложении 16.

Основой сбытовой логистики для предприятий розничной торговли является оптимизация системы поставок и сбыта, точнее комплексный подход развития системы поставок и сбыта, которые на предприятиях розничной торговли являются взаимозависимыми. Взаимозависимость двух данных процессов обусловливает необходимость параллельного внедрения разрабатываемых решений, что позволяет объединить их в единый подход, направленный на совершенствование деятельности розничного торгового предприятия, и, как следствие, на повышения уровня его конкурентоспособности. . •

Под комплексным подходом развития предпринимательской деятельности предприятий розничной торговли понимается параллельное совершенствование работы (в соответствии с выводами второй главы) следующих отделов и процессов (рисунок 32):

• отдел закупок (поставок) - оптимизация формирования складских запасов при различных формах оплаты и схемах доставки; напрямую влияет на следующие внешние составляющие конкурентоспособности - широта и устойчивость товарного ассортимента, полочная цена, качество товаров;

• бюджетный отдел - прогноз поступлений денежных средств от основной операционной деятельности; бюджетирование расчетов с поставщиками; напрямую влияет на следующие внешние составляющие конкурентоспособности - устойчивость товарного ассортимента, полочная цена;

• транспортный отдел - оптимизация работы транспортного отдела; разработка системы контроля загруженности и работы водителей автотранспортных средств; напрямую влияет на следующие внешние составляющие конкурентоспособности - широта и устойчивость товарного ассортимента, полочная цена, качество товаров;

• оптимизация системы сбыта - разработка системы контроля работы торгового персонала; управление заказами, поступающими на Центральный склад; размещение и сборка продукции на складе; оптимизация процесса предпродажной подготовки товара в торговых точках; напрямую влияет на следующие внешние составляющие конкурентоспособности - культура обслуживания, технология продаж, качества продавца.

Как видим, в перечень попали именно наиболее значимые для целевого потребителя характеристики, на основании которых он и совершает свой выбор в пользу того, либо иного торгового предприятия.

Эффективность комплексного подхода основывается на том, что для достижения максимального результата важным является не изолированное развитие отдельных операций, а совершенствование всей закупочно-сбытовой систем в целом, а также развитие взаимосвязей и взаимовлияния рассмотренных процессов.

Рассмотренная в первой главе роль розничных торговых предприятий в рыночной экономике, позволило выделить процессы, посредством которых торговое предприятие удерживает свое лидирующее положение.

Присутствие сильных конкурентов на локальном рынке работы торгового предприятия, заставляет обратить пристальное внимание на своевременные расчеты с поставщиками, что в свою очередь ставит нас перед вопросом прогноза поступления выручки из торговых точек. Решением данной проблемы явилась разработка этапов поступлений от инкассации дневной выручки, позволивших бюджетировать оплату поставок.

Параметры конкурентоспособности определяются и рассчитываются в соответствии с авторской методикой, приведенной во второй главе. Планирование в части поступления денежных средств в бюджетный отдел производится на основе статистических данных за предыдущие периоды, в зависимости от сезонных тенденций спроса.

При любых изменениях, производимых на предприятии розничной торговли в пределах внедрения разработанных положений, неизбежно возникают конфликты интересов работников. С целью предотвращения появления конфликтных ситуаций во главе проводимых преобразований целесообразно поставить одно из первых лиц предприятия, который на данный период времени будет вести работы по данному проекту в качестве проект-менеджера.

Вопрос о тенденции укорочения сбытовых каналов более подробно был рассмотрен в первой главе. Почему вопрос укорачивания канала так принципиален для розничного торгового предприятия, любой сбой на любом из промежуточных уровней канала приводит к сбою в ассортиментной устойчивости торгового

предприятия, что напрямую влияет на его уровень конкурентоспособности в целом и относится к числу внешних для потребителей факторов. При этом движение материальных потоков идет в двух направлениях. В обратную сторону идет продукция с выявленными несоответствиями по качеству и по нареканиям конечных потребителей.

Рисунок 32 - Отделы и операции, параллельно совершенствующиеся в рамках разрабатываемого комплексного подхода предприятий розничной торговли.

Задачей розничного торгового предприятия с точки зрения производителя (поставщика) является создание надежного звена по продвижению и сбыту продукции. В рамках .'комплексного подхода проходит совершенствований основных операций по обслуживанию единого канала сбыта. В данном случае по мнению автора, цель комплексного подхода - добиться оптимального непрерывного процесса функционирования канала сбыта с минимальными затратами при учете особенностей работы предприятий розничной торговли (см. главу первую) для повышения конкурентоспособности данного торгового предприятия.

В рамках разрабатываемого комплексного подхода эффективным является сквозное планирование показателей, привязанных к реализации через торговые точки, разработка системы показателей работы и построение на их основе отчетности. В Приложении 17 приведен отчет о прогнозируемых объемах реализации продукции, входящих в top 300 ассортиментной матрицы.

На основе разработанной компьютерной программы рассчитывается

прогнозный объем закупок продукции, входящей top 300 ассортиментной матрицы, с

учетом неснижаемого остатка (страховочного запаса), величина которого зависит от

позиции в рейтинге (позиция от общего объема продаж). При выборе первых 300

позиций исходим из предпосылки что 20% (общий ассортимент около 1500

наименований) ассортимента приносят 80% прибыли.

< •

В настоящее время розничные торговые предприятия используют различные схемы доставки - доставка на Центральный склад, доставка напрямую в магазины и самовывоз от производителя или оптовика. Схема доставки напрямую зависит от конечной входной цены в торговое предприятие.

Автор считает необходимым следующим образом сгруппировать основные трудности и причины их появления для сбытовой логистики розничного торгового предприятия с многономенклатурным ассортиментом:

1. длительное время прохождения заказа на поставку продукции. Обзвон поставщиков занимает значительную часть времени менеджеров, ведущих определенную товарную категорию, что существенно снижает эффективность их работы. Это означает, что 1 менеджер может вести только определенное, не очень большое количество компаний - поставщиков (6-7 компаний ежедневно, т.е. не более 35 компаний). При ассортиментной матрице порядка 1500 наименований, это возможно только при работе с оптовым перекупщиком, который имеет в своем прайс-листе достаточно большое количество, как ассортиментных групп, так и наименований продуктов в каждой ассортиментной группе. Удобство такого рода всегда оплачивается дополнительно, как следствие розничная торговая компания получает неконкурентоспособные входные (т.е. полочные, при фиксированной маржинальной наценке) цены. Большой объем прайс-листа оптового поставщика также заставляет тратить дополнительное время на выбор продукции, и зачастую менеджеру по закупкам приходится слишком быстро принимать решение о выборе того, либо иного поставщика, не имея достаточно времени адекватно оценить текущее предложение’компаний-поставщиков.

2. быстрое устаревание информации об остатках на складе (как у компании-поставщика, так и на складе розничного торгового предприятия). От момента передачи менеджером заказа в операционный отдел компании-поставщика до момента выписки пакета документов на доставку проходит до 24 часов, что существенно сказывается на остатках продукции на складе.

3. высокая стоимость прайс-листов. Многоассортиментные прайс-листы занимают от 10 до 30 страниц, что создает определенные сложности для компании - стоимость 20-страничного прайс-листа с учетом стоимости амортизации оргтехники,

расходных материалов и бумаги составляет около 50 рублей (в ценах 2004 г.). При большом количестве прайс-листов, поступающих от поставщиков, данная сумма занимает существенную долю в сумме переменных затрат.

4. высокие затраты на прием доставленной продукции. Розничные

торговые компании, как правило, имеют несколько схем доставки продукции в

торговую точку: при доставке продукции поставщиком непосредственно в торговую

точку (продукция с ограниченным сроком хранения) - скорость приема поставки

очень высока, что зачастую приводит к появлению в торговых точках

недоброкачественного товара, кроме этого на этот момент происходит отвлечение • *

вспомогательного персонала, который обеспечивает предпродажную подготовку и вкладку продукции в торговом зале; при поставке на Центральный склад - со склада производится отгрузка в торговые точки продукции с длительным сроком хранения, при доставке нового заказа происходит снижение скорости отгрузки из-за необходимости обрабатывать одновременно две машины; третий способ - доставка собственным транспортом, во-первых, отвлекаются наличные средства, во-вторых, при этом повышается риск срыва доставки заказа торговой точки из-за возможных технических проблем с автотранспортом, в-третьих, время возвращения машин с закупленной продукцией всегда неопределенно, что создает дополнительные сложности с ритмичной работой складского комплекса.

5. эффект снижения продаж. С ростом ассортимента продукции наблюдается эффект относительного снижения продаж в каждой товарной группе, в которой происходит данное расширение. Этот эффект обусловлен следующими причинами: покупателю всегда трудно ориентироваться и делать свой выбор в большом ассортименте, происходит “размытие ” общего объема продаж на весь новый ассортимент; для большей привлекательности торговой точки следует создать матрицу так называемого “психологического ассортимента”, на основании которого конечный потребитель судит об общем уровне цен на продукцию в данной торговой точке. Продукция, попадающая в “психологический ассортимент”, это первая и вторая позиция по объему продаж в каждой товарной группе.

Комплексное решение отмеченных трудностей возможно при использовании системы электронного заказа (СЭЗ). Принцип системы СЭЗ заключается в следующем (см. Приложение 17): в отделе заказа розничного торгового предприятия устанавливается программное обеспечение, позволяющее с помощью модема по телефонной линии размещать заказы продукции. Все заказы поступают на единый электронный сервер, где происходит обработка поступивших заказов от торговых точек, формирование единого заказа с последующей передачей их на сервер поставщика для размещения заказа на доставку. Кроме этого происходит размещение

заказов на доставку продукции непосредственно с Центрального склада д торговые точки.

Автор считает, что основные преимущества использования СЭЗ для предприятий розничной торговли заключаются в следующем: оперативность размещения заказов, не зависящая от человеческого фактора (нет необходимости держать в штате круглосуточного оператора для приема заказов); наличие временного промежутка, позволяющего проанализировать имеющиеся предложения поставщиков и выбрать наиболее выгодное; возможность анализа отправленных и полученных заказов, возможность оценки товарной устойчивости ассортимента поставщиков и на основе данной оценки принимать решение о дальнейшем сотрудничестве или замене поставщика; работа с производителем напрямую без посредников, что позволяет снизить конечную стоимость продукции и увеличивает устойчивость товарного ассортимента и, как следствие, объем продаж; передача бланка заказа в электронном виде из торговой точки на Центральный склад позволяет формировать комплект сопровождающих документов (накладные, счета-фактуры) в компьютерной системе, используемой розничным торговым предприятием.

Поступающие в электронном виде заказы от торговых точек розничной сети дают возможность непосредственно импортировать номенклатуру непосредственно в базу данных, что позволяет с одной стороны уменьшить число необходимых операторов, с другой стороны при отсутствии продукции на складе фиксируются упущенные возможности увеличения объема продаж, которые учитываются при размещении следующего заказа у поставщика. Повышается оперативность резервирования продукции, к началу работы склада (в 6 утра) необходимые пакеты документов для всех розничных сетевых точек уже сформированы, оператор лишь распечатывает комплекты документов, при этом комплектовочные ведомости для подбора распечатываются первыми и пока документы оформляются, первые машины на доставку уже сформированы. В итоге достигаемые за счет компьютеризации оперативность, эффективность и снижение затрат на этапе сбыта продукции позволяет стабилизировать объемы реализации продукции, что в свою очередь дает возможность оптимизировать формирование складских запасов и, как следствие, увеличить прибыль.

В соответствии с проведенными исследованиями автором разработано техническое задание для алгоритма программы функционирующей в реальном масштабе времени распределения СЭЗ. Техническое задание приведено в Приложении 18. •

На основании технического задания сотрудниками IT отдела была разработана программа, которая была внедрена в 2002 году на торговом предприятии, имеющем

10 розничных супермаркетов, центральный склад и собственную транспортную службу.

3.2