1. Сутність та завдання розподільчої логістики.

Розподільча логістика є тією частину логістики, яка інтегрована в сферу розподілу, тобто здійснюється в післявиробничий період.

Розподільча логістика - це управління транспортуванням, складуванням та іншими матеріальними і нематеріальними операціями, які здійснюються в процесі доведення готової продукції до споживача згідно з інтересами і вимогами останнього, а також передачі, зберігання й обробки відповідної інформації.

Оскільки розподільча логістика тісно пов’язана зі збутом продукції, необхідно зупинитися на його завданнях. Під розподілом розуміють: 1) пакування продукції; 2) експедирування; 3) управління збутом; 4) зберігання на складі готової продукції постачальника; 5) складське господарство для готової продукції; 6) транспортування продукції до складу споживача; 7) транспортне господарство для перевезення готової продукції. До функцій розподілу належать: 1) визначення купівельного попиту і організація його задоволення; 2) накопичення, сортування і розміщення запасів готової продукції; 3) встановлення господарчих зв’язків з постачання товарів та надання послуг споживачам; 4) вибір раціональних форм товароруху і організація торгівлі.

Весь процес формування і реалізації політики розподілу фірми становить: 1) систему реалізації (збуту), котра обумовлює характер продажу; 2) форму збуту, обумовлену наявністю у підприємства торговельних ланок; 3) спосіб збуту, обумовлений прямим або багаторівневим збутом.

Виходячи з цього, припустимо говорити про комерційний, канальний та фізичний розподіл.

Комерційний розподіл охоплює переважно функції планування, аналізу, контролю й регулювання збуту, тобто управління збутовою діяльністю у вузькому розумінні.

Канальний розподіл. Канал розподілу — це сукупність фірм чи окремих осіб, що зобов’язуються чи допомагають передати будь-кому іншому право власності на конкретний товар чи послугу на їх шляху від виробника до споживача.

Що стосується фізичного розподілу, то логістика традиційно його розуміє як функції зберігання, транспортування, складування, переробки тощо. Еквівалентом фізичному розподілу в логістиці може бути товарорух в маркетингу.

Щоб зрозуміти сутність збутової орієнтації товаровиробників, розглянемо складові збутової діяльності. Під збутовою діяльністю слід розуміти процес організації товарного обміну готової продукції з метою одержання підприємницького прибутку. Під готовою продукцією розуміють вироби, роботи, послуги, що завершені виробництвом на даному підприємстві і можуть бути запропоновані ринку. Цілі збуту виходять з цілей підприємства, серед яких зараз превалюють цілі максимізації прибутку. Враховуючи практику одержання спекулятивного прибутку, слід ідентифікувати природу прибутку від збутової діяльності як підприємницький прибуток. При цьому переслідується така мета:

- освоєння ринку;

- збереження ринку;

- вичерпання ринку.

Слід враховувати й існування виробничих процесів.

Основними елементами збуту вважаються системи збуту, форми збуту та шляхи збуту. Сполучення цих складових у різних ринкових ситуаціях дають можливість фірмі-товаровиробнику ефективно реалізувати відповідні цілі збуту. Самі ж елементи збуту, сполучення котрих обирають, формуючи відповідний метод збуту, являють собою структуру розподілу основних функцій збуту

В свою чергу, функції планування включають:

- розробку перспективних та оперативних планів продажу;

- аналіз і оцінку кон’юнктури ринку;

- формування асортиментного плану виробництва за замовленнями покупців;

- вибір каналів розподілу та товароруху;

- планування рекламних кампаній і розробку заходів зі стимулювання збуту;

- укладання кошторисів-витрат для цілей збуту та їх оптимізацію.

Серед функцій організації збуту необхідно виокремити такі:

- організацію складського та тарного господарства для готової продукції;

- організацію продажу і доставку продукції споживачам;

- організацію допродажного і післяпродажного обслуговування споживачів;

- організацію каналів товароруху і розподільчих мереж;

- організацію проведення рекламних кампаній та заходів зі стимулювання збуту;

- організацію підготовки торговельного персоналу та управління діяльністю торговельних представництв;

- організацію взаємодії всіх підрозділів підприємства для досягнення цілей збуту.

До сукупності функцій контролю та регулювання відносять:

- оцінку результатів діяльності;

- контроль за виконанням планів;

- оперативне регулювання збутової діяльності підприємства з урахуванням впливу зовнішніх та внутрішніх чинників;

- оцінку і стимулювання діяльності збутового апарату;

- статистичний, бухгалтерський та оперативний облік збутової діяльності.

Всі логістичні комерційні функції підприємства важко перелічити. Крім того, необхідно враховувати особливості їх реалізації кожним товаровиробником, що визначається такими факторами, як:

- номенклатура і масштаби виробництва;

- кількість і географія споживачів;

- чисельність та інтенсивність каналів розподілу;

- характер і форми організації каналів товароруху;

- імідж товаровиробника і його торговельної мережі тощо.

Збутова орієнтація підприємства передбачає певним чином організовану роботу всіх його підрозділів та служб, що може бути успішно досягнуто на основі логістичного моделювання.

Успіх використання логістичного підходу у виробництві зумовлений перевагами логістичного підходу до організації збуту у порівнянні з традиційним. На думку провідних вчених-логістів, переваги логістичного підходу полягають у тому, що логістика повною мірою «працює» перш за все на споживача. Успіхи логістики пов’язані з її використанням у високорозвинутій ринковій економіці, де товарність досягла свого найвищого рівня.

З цього випливає принаймні два висновки. По-перше, логістичний підхід до організації збутової діяльності відкриває нові можливості для всіх учасників товарного обміну — товаровиробників, споживачів і комерційних посередників. По-друге, щоб повніше використовувати потенціал логістики, необхідно створити матеріально-речові (виробнича інфраструктура), організаційно-економічні (законодавча і нормативна база) та інформаційно-технічні (обчислювальна техніка та програмне забезпечення) умови використання логістичних моделей і методів.

Принципова відмінність розподільчої логістики від традиційного розуміння збуту полягає насамперед у системному взаємозв’язку процесу розподілу з процесами виробництва і закупівель під час управління матеріальними потоками, а також системному взаємозв’язку всіх функцій всередині самого розподілу.

Матеріальний потік у сфері розподілу має форму готової продукції. Залежно від суб’єкту економічних відносин, який бере участь у доведенні ресурсів до споживача, потік готової продукції можна подати як товарний потік або як вантажний потік (на транспорті).

Сфера розподілу і сфера закупівель значною мірою накладаються одна на одну. Якщо розглядати умовні вихідні та кінцеві ланки матеріалопотоків, то для одних суб’єктів логістичні операції є частиною системи збуту, а для інших-закупівель. Це, з одного боку, спрощує, а з іншого боку-ускладнює процес управління матеріальними потоками. Так, багато логістичних робіт і операцій виконуються в обох сферах, тому значна частина прийомів і методів управління потоковими процесами прийнятна як у сфері постачання, так і в сфері розподілу товарної продукції. Однак об’єктивна протилежність інтересів продуцентів, споживачів, а також торгових, транспортних та інших посередників визначають особливості логістичного управління залежно від становища того чи іншого елемента логістичної системи щодо інших.

У сфері розподілу не створюються нові матеріальні цінності, а виконуються конкретні та комплексні форми діяльності, які виступають як послуги. Таким чином, сфера розподілу є виробником послуг-дуже специфічного товару. Основний прояв специфічності й виражається в нематеріальності створюваної продукції. Як наслідок на товарному ринку з’являється не стільки матеріальний товар, скільки унікальна модель пропозиції-товар-послуга.

Статус постачальника товару-послуги зобов’язує підприємство в першу чергу враховувати інтереси покупців, на чому ґрунтується формування розподільчої логістики.

Логістична система розподілу є невід’ємною частиною загальної логістичної системи, забезпечуючи найбільш ефективну організацію розподілу виробленої продукції. Вона охоплює весь ланцюг системи розподілу і маркетинг, транспортування, складування та ін.

Якщо під логістикою розуміють науку про управління економічними потоковими системами, а під розподілом — сукупність комерційного, канального і фізичного розподілу готової продукції і послуг, то розподільчу логістику можна визначити як процес управління комерційним, канальним і фізичним розподілом готової продукції і послуг з метою задоволення попиту споживачів та одержання прибутку.

Розподільча логістика виникає на загальних логістичних принципах:

1) координація всіх процесів товароруху, починаючи від кінцевих операцій товаровиробника і закінчуючи сервісом споживача;

2) інтеграція всіх функцій управління процесами розподілу готової продукції та послуг;

3) адаптація комерційного, канального і фізичного розподілу до постійно змінюваних вимог ринку і, в першу чергу, до запитів покупців;

4) системність як управління розподілом в його цілісності і взаємозалежності всіх елементів збутової діяльності;

5) комплексність, тобто вирішення всієї сукупності проблем, пов’язаних із задоволенням платоспроможного попиту покупців;

6) оптимальність як по відношенню до частин системи, так і в режимі її функціонування ;

7) раціональність як в організаційній структурі, так і в організації управління.

Економічна природа розподільчої логістики може бути досліджена достатньо повно, якщо разом з її принципами і якостями вдається розкрити задачі, методи їх вирішення та функції системи. Вивчення теорії і практики логістичного моделювання збутової діяльності дає підстави вважати, що основними завданнями розподільчої логістики є:

1) максимізація прибутку підприємства при більш повному задоволенні попиту споживачів;

2) ефективне використання виробничого апарату підприємства за рахунок оптимального завантаження виробничих потужностей замовленнями споживачів;

3) раціональна поведінка на ринку з урахуванням його постійно змінної кон’юнктури.

Для вирішення кожного з названих завдань і усіх їх разом необхідно дотримуватись певних правил, що, на жаль, часто ігноруються в практиці розподільчої логістики.

По-перше, слід мати на увазі, що немає ні результатів, ні ресурсів внутрірозподільчої логістики, а тільки поза нею. Отже,

якщо пам’ятати, що результатом збутової діяльності, тобто розподільчої логістики, є задоволення попиту покупців і одержання прибутку підприємством, то треба визнати їх залежність у першу чергу від покупців. Розподільча логістика може більшою чи меншою мірою вплинути на рішення покупця, але змусити його в умовах ринкової економіки купувати товар чи послугу неможливо.

По-друге, результатів розподільчої логістики можна досягти, використовуючи можливості, а не рішенням проблем. Будь-яке рішення проблем у комерційній практиці нагадує «латання дір», а не активну роботу на ринку. Остання передбачає оцінку ринкових можливостей підприємства і максимальне використання його потенційних переваг у процесі просування товарів та послуг на ринок.

По-третє, для одержання результатів розподільчої логістики ресурси слід спрямовувати на використання можливостей підприємства і ринку, а не на вирішення проблем. Концентрація ресурсів на рішенні проблем (припустімо, на прискорення швидкості (доставки товарів споживачам)) нагадує всепоглинаючу «чорну діру» для підприємця. Рішення полягає не в тому, як вирішити якусь з проблем, а в тому, щоб сконцентрувати ресурси підприємства.

По-четверте, високих результатів розподільчої логістики можна досягти через дійсне лідерство на ринку, а не покладаючись на думку спеціалістів чи власну інтуїцію.

По-п’яте, не слід зупинятися на досягнутому успіху, все минає, у тому числі і провідне положення на ринку. Загальна тенденція розподільчої логістики: якщо не докладати додаткових зусиль, — це тенденція до саморуйнації. Тому центральною є проблема боротьби з такою тенденцією, постійний пошук нової ринкової ніші чи нових форм організації просування товару на ринок.

По-шосте, як правило, неконтрольована розподільча логістика практично завжди функціонує неправильно. Емпірично і статистично встановлено, що 90 % результатів виникає завдяки першим 10 % подій, а не 90 % витрат, викликаним рештою, що не призводять до жодного результату 90 % подій.

Це правило добре відоме комерсантам, які знають, що не менше 80 % товарів (особливо продукції виробничо-технічного призначення) купують 10 % споживачів. Інакше кажучи правильний соціально-моральний розподіл ресурсів і товарів є нераціональним з точки зору ефективності розподільчої логістики. Наведені правила легше сформулювати, ніж їх дотримуватися. Щоб виконувати їх, необхідні певні умови (відповідне зовнішнє середовище і внутрішня організація) і, що також важливо, знання методів, а головне, ефективне використання розподільчої логістики. Ці методи можна поділити на дві групи:

- методи моделювання;

- методи мотивації.

Необхідність широкого використання моделювання у розподільчій логістиці пояснюється як складністю збутової діяльності, так і основним приладдям розподілу — логістичним моделюванням. У розподільчій логістиці успішно можуть бути використані такі моделі:

- моделі теорії ігор;

- моделі теорії черг чи теорії масового обслуговування;

- моделі управління запасами;

- моделі лінійного програмування;

- імітаційне моделювання тощо.

Зрештою всі логістичні моделі можна уявити як сукупність фізичних, аналогових та математичних моделей.

Фізична модель дає змогу уявити досліджуваний процес (явище), як правило, в мініатюрі. Наприклад, мініатюрні моделі складів та транспортних засобів дають можливість змоделювати транспортно-складські процеси. Подібні моделі наочні, узгоджені в часі, просторі, але об’єктивно обмежені лише фізичним розподілом товарів, складовими якого є склади, транспортні засоби, комерсанти, перевізники тощо.

Аналогова модель являє собою розподільчу логістику через аналог, що нагадує реальний збутовий процес. Це можуть бути графіки (мережні графіки і моделі), рисунки (план-карти розміщення об’єктів), схеми (організаційні структури) тощо. Поширеним прикладом аналогової моделі розподільчої логістики є організаційна схема взаємодії усіх учасників збутового процесу. Аналогова модель значно простіша за фізичну, тому ширше використовується. Основний її недолік — слабка уява про результати і ресурси на їх досягнення.

Математична модель, що називається також символічною, будується на описі реального збутового процесу певними символами, що характеризують всі основні ознаки системи.

За наявності достатньої і достовірної інформації, швидкодіючої обчислювальної техніки і відповідного програмного забезпечення математичні моделі дають змогу досить точно моделювати як збутову діяльність підприємства в цілому, так і окремі її елементи (стадії).

Навіть ідеальна модель не дає бажаного результату, якщо в її реалізації не будуть зацікавлені виконавці. Інтерес до досягнення поставлених цілей виникає під впливом спонукальних мотивів, тобто мотивації. Різноманітність мотивів необмежена, як необмежена різноманітність учасників збутової діяльності і факторів, що впливають на їх поведінку. Абстрактно всі способи мотивації в межах розподільчої логістики можна розподілити на дві групи:

- матеріальні;

- соціально-правові.

При цьому передбачаємо, що спонукальним мотивом будь-якої людської діяльності, в тому числі і збуту, є задоволення потреб.

Конкретний набір спонукальних мотивів учасників збутової діяльності включає: задоволення попиту споживачів, одержання прибутку, одержання винагороди за працю, професійну спеціалізацію тощо. Успіх функціонування розподільчої логістики значною мірою визначається узгодженням інтересів (мотивів) всіх учасників збутової діяльності, націленістю цих мотивів на досягнення кінцевих результатів.

Функції розподільчої логістики полягають у:

1) оцінці платоспроможного попиту споживачів;

2) формуванні раціонального портфеля замовлень товаровиробників;

3) оптимальному завантаженні виробничих потужностей замовленнями споживачів;

4) розробці асортиментного плану виробництва і організації його виконання;

5) проведенні кількісного і якісного приймання готової продукції та передпродажної підготовки товарів;

6) установленні господарчих зв’язків з поставок готової продукції і вибору каналів товароруху;

7) проектуванні каналів розподілу готової продукції та їх оптимізації;

8) формуванні попиту і стимулюванні збуту;

9) створенні складського і тарного господарства, системи зберігання, переробки, транспортування готової продукції;

10) організації післяпродажного обслуговування і наданні послуг споживачам;

11) плануванні, аналізі, контролі і регулюванні збутової діяльності.