12. Планирование выручки от реализации

Планирование выручки необходимо для планирования прибыли, налоговых платежей, кассового плана и т. д.

Плановая выручка (В_р):

В_р = О₁ + Т – О₂ , где

О₁ , О₂ - остатки нереализованной продукции, соответственно на начало и конец года.

Т – выпуск товарной продукции.

О₁ включает:

a) остатки готовой продукции на складе;

b) продукцию отгруженную, но не оплаченную покупателем;

c) продукцию на ответственном хранении у покупателей.

О₂ включает: а, b на конец года.

При планировании О₁ а, b, c берут по данным бухгалтерского учета на конец предшествующего года.

О₂:

a) рассчитывают необходимые нормы запаса готовой продукции (Н):

Н (дней) = t упаковки и комплектования + t комплектования транспортируемой партии + t погрузки и оформления платежных документов.

b) на конец года определяют по стат данным за предыдущие годы и корректируем на изменившиеся условия.

Можно по ведущим покупателям определить исходя из времени прохождения расчетных документов от момента отгрузки до получения денег от покупателя. Особый учет выручки у предприятий, экспортирующих продукцию. Они имеют 2 счета: транзитный и текущий счет. На транзитный зачисляется валютная выручка в полном объеме, а на текущий после продажи 75% валютной выручки на внутреннем валютном рынке. После этого остатки валютной выручки переходят на текущий счет и предприятие распоряжается этой валютой по своему усмотрению.

При планировании изучают пути увеличения выручки. Для этого проводят анализ:

§ насколько выручка зависит от отдельных изделий;

§ насколько выручка зависит от отдельных покупателей;

§ нельзя ли увеличить выручку путем модификации изделий или освоением новых изделий;

§ какова диверсификация продаж по географическим зонам, т. е.

Существенное влияние на выручку оказывают цены. Если покупатель платит сразу или берет большую партию, можно снизить цену. На западе в условиях стабильной экономики можно установить четкую зависимость объема продаж от цен.

На основе графика можно определить какое изменение выручки даст изменение цен.

Чем выше цена, тем меньше выручка.

При цене Ц₁ объем выручки равен площади прямоугольника Ц₁В₁К₁О. При цене Ц₂ объем выручки равен площади прямоугольника Ц₂В₂К₂О. Поскольку ОЦ₂СК₁ общий, то если СВ₂К₂К₁ > Ц₁В₁СЦ₂, значит снижение цены увеличивает выручку.

Зависимость одного показателя от другого называется эластичностью.

В США министерство торговли ежегодно публикует коэффициенты ценовой эластичности. Спрос эластичен, если увеличение цены приведет к снижению выручки. Спрос неэластичен, если имеется возможность увеличить выручку за счет увеличения цен. На период завоевания рынка можно пойти на снижение цены и даже на продажу ниже себестоимости.