№2 "Планирование (прогнозирование) выручки от реализации продукции"

Планирование выручки от реализации необходимо для определения прибыли, составления оперативных финансовых планов (платежного баланса, консолидированного и функциональных бюджетов).

Планирование выручки от реализации подчинено главной цели – управлению прибылью и обеспечивается системой мероприятий по расчету отдельных видов доходов. Главными исходными предпосылками планирования являются: разработанная производственная программа, которая определяет объем производимой продукции (на квартал, полугодие, год); целевая сумма операционной прибыли; разработанная ценовая политика.

Этапы планирования выручки следующие: анализ выручки в отчетном (предплановом) периоде; оценка и прогнозирование конъюнктуры товарного рынка; расчет плановой величины выручки; разработка мероприятий по обеспечению выполнения плана по выручке от реализации продукции.

Общая модель расчета плановой выручки от реализации продукции (ВР) следующая:

ВР = О₁ + Т – О₂,

где О₁ – остатки готовых изделий на складе и в отгрузке на начало

планируемого периода (квартала, года);

Т – выпуск продукции по плану предприятия в свободных оптовых ценах (с НДС и акцизами);

О₂ – прогнозируемые остатки нереализованной продукции на складе и в отгрузке на конец расчетного периода.

Сводный расчет выручки от реализации по предприятию в цело приведен в табл. 4.1.

Таблица 4.1

Расчет ВР методом прямого счета

В бухгалтерском учете входные остатки нереализованной продукции показываются по производственной себестоимости. Для их оценки в ценах реализации используется коэффициент пересчета, определяемый по формуле:

Планирование чистой выручки от реализации (ЧВР) на основе разработанной производственной программы осуществляется по формуле:

где ВВР – плановая сумма валовой выручки от реализации;

С НДС – ставки налога на добавленную стоимость и других косвенных налогов, уплачиваемых за счет ВВР, %.

ЧВР можно рассчитать на базе целевой суммы операционной прибыли. Данный метод является наиболее перспективным, так как позволяет наиболее полно увязать прогнозную величину ВР с задачами развития предприятия в предстоящем периоде. Базой для расчета плановой суммы ЧВР является целевая сумма чистой операционной прибыли (ЧОП).

Модель имеет следующий вид:

где ЧВР – прогнозная сумма ВР, рассчитанная на основе целевой суммы чистой прибыли;

ЧОП – целевая сумма чистой операционной прибыли;

Ио – прогнозная сумма операционных издержек по бюджету затрат на производство и реализацию продукции;

Снп – ставка налога на прибыль и других платежей в бюджет, уплачиваемых из прибыли, %.

После этого устанавливается ВВР на основе целевой суммы чистой операционной прибыли. Базовым показателем при этом выступает ЧВР, рассчитанная на основе целевой суммы чистой прибыли. Модель расчета данного показателя имеет вид:

где ВВР – валовая выручка от реализации продукции;

ЧВР – чистая выручка от реализации, рассчитанная на основе целевой суммы чистой прибыли;

Сндс – ставка НДС и других налоговых платежей, уплачиваемых за счет валовой выручки от реализации, %.

Система мер по обеспечению выполнения плана по выручке от реализации продукции включает следующие основные направления: проведение эффективной ценовой политики, обеспечивающей формирование в достаточном объеме выручки от реализации; использование благоприятной конъюнктуры товарного рынка; предоставление Коммерческого кредита и ценовых скидок покупателям для стимулирования реализации товаров; повышение уровня сервисного (послепродажного) обслуживания покупателей; развитие рекламной и информационной деятельности на товарном рынке; доведение разработанных планов (бюджетов) до центров ответственности за доходы и прибыль, а также контроль за их осуществлением.

Выручка от реализации продукции направляется предприятием: на возмещение материальных затрат по выпуску продукции, включая амортизационные и другие денежные расходы (например, плата за природные ресурсы); на образование валового дохода (вновь созданной стоимости); валовой доход делится на фонд оплаты труда с отчислениями в государственные внебюджетные фонды и чистый доход в форме прибыли; валовая прибыль распределяется предприятием в порядке, установленном действующим налоговым законодательством.

Распределение выручки от реализации товаров (объема продаж) западным промышленным организациям показано на рис. 4. 1.

Финансовые менеджеры предприятий обязаны содействовать выполнению плана по выручке от реализации продукции. В этих целях они должны осуществлять контроль за: производством товаров (путем установления структурным подразделением предприятия плановых бюджетов и плановой потребности в оборотных активах по таким статьям, как производственные запасы, незавершенное производство, готовая продукция на складе); отгрузкой продукции; предупреждением выпуска изделий, пользующихся ограниченным спросом у покупателей; Своевременным осуществлением расчетов за отгруженную покупателям продукцию, то есть за состоянием дебиторской задолженности.

Данные направления контрольной работы позволяют увеличить объем поступающей выручки от реализации (в денежной форме) и обеспечить тем самым стабильность финансового положения предприятия.

Ценовая политика является одним из ключевых методов управления выручкой от реализации, который обеспечивает наиболее важные приоритеты производственного и научно-технического развития предприятия. Она непосредственно влияет на объем эксплуатационной деятельности, формирование его маркетинговой стратегии и финансовое состояние.

Кроме того, ценовая политика представляет собой действенный инструмент укрепления позиций предприятия на товарном рынке. Устанавливаемый в процессе разработки ценовой политики уровень цен на продукцию оказывает непосредственное влияние на величину выручки от реализации прибыли.

При формировании ценовой политики рекомендуется соблюдать следующие принципы: согласование данной политики с конъюнктурой товарного рынка и особенностями выбранной рыночной стратегии; сопряженность ценовой политики с общей политикой управления прибылью и основными целями операционной деятельности; активная ценовая политики на рынке товаров и услуг, что обеспечивает прочные позиции предприятия на отдельных его сегментах; комплексность подхода к установлению уровня цен на товары в сочетании с высоким сервисным обслуживанием покупателей; высокий динамизм ценовой политики обеспечивается быстротой реагирования на изменения условий внутренней и внешней среды.

Это предполагает учет в ценах на товары таких факторов, как конъюнктура товарного рынка, жизненный цикл изделий, изменение норм правового и налогового регулирования операционной деятельности.

С учетом указанных принципов осуществляется процесс непосредственной разработки ценовой политики, включающей в себя следующие этапы: выбор ключевых целей формирования ценовой политики; оценка сложившегося уровня цен на продукцию (услуги); оценка потенциала и особенностей товарного рынка; дифференциация ценовой политики в разрезе видов продукции и операционных издержек; выбор модели построения уровня цен на отдельные виды продукции; разработка конкретного уровня цен на товары (услуги); формирование методики своевременной корректировки цен.

Активная ценовая политика успешна в том случае, если она обеспечивает:

а) Улучшение позиций предприятия на внутреннем и внешнем товарных рынках;

б) увеличение прибыли и доходности предприятия (отношение прибыли к операционным издержкам, объему продаж и стоимости активов).