3.1 Алгоритм финансового проектирования параметров лизинговой сделки

До того как будет принято окончательное решение о начале финансирования лизинговой сделки, финансовые специалисты лизинговой компании должны провести анализ эффективности ее реализации и просчитать варианты лучшего использования финансовых ресурсов, находящихся в распоряжении лизинговой компании.

Как было показано во второй главе настоящего исследования, влияние сделки на стоимость компании может рассматриваться в качестве показателя эффективности ее реализации. Стоимость компании, наряду с более традиционными критериями оценки эффективности рентабельностью и прибылью - способна повысить эффективность оценки работы менеджера.

В странах с развитой экономикой показатель стоимости компании давно считается одним из основных, на повышение которого направлена работа менеджера. В России данный показатель только набирает популярность, и все большее число компаний обращаются к методикам управления стоимостью.

Таким образом, на основании анализа, проведенного во второй главе, автором предлагается пошаговый алгоритм финансового проектирования параметров лизинговой сделки с субъектами малого и среднего предпринимательства для лизинговой компании, опирающийся на категорию стоимости компании.

Алгоритм предлагается представить в виде рисунка 17.

Рисунок 17 - Алгоритм финансового проектирования параметров лизинговой сделки

Источник: составлено автором.

Рассмотрим пошагово предложенный алгоритм.

Шаг 1. Формирование базовых условий лизинговой сделки.

В процессе своей работы все компании, не исключая лизинговые, должны быть конкурентоспособными, чтобы выжить в условиях рыночной экономики. Для этого требуется получать актуальную информацию о состоянии внешней среды.

Как уже отмечалось во второй главе, любая сделка лизинга подвергается воздействию внешних факторов еще до начала процесса непосредственного взаимодействия конкретного лизингополучателя и лизинговой компании.

■ Разделение потенциальных клиентов на сегменты. Рыночный сегмент — это специфическая группа потребителей с однородными запросами, покупательским поведением и отличительными характеристиками [168]. Рыночное сегментирование является важным этапом при формировании стратегии компании. Понимание потребностей клиента является главным принципом рыночного менеджмента.

■ Формирование минимальных требований по предоставляемой информации для каждого сегмента. Для получения лизинга, потенциальному лизингополучателю нужно пройти оценку в лизинговой компании. С этой целью лизинговая компания запрашивает определенные документы, как правило, юридические и финансовые. В целом перечень документов в различных лизинговых компаниях схож, однако может иметь свою специфику и требования по оформлению. Минимальным требованием является заполнение анкеты лизинговой компании, в ней указываются основные параметры договора лизинга и информация о потенциальном лизинговом имуществе. Однако данный список не является исчерпывающим, поскольку специфика отрасли, в которой функционирует лизингополучатель, может накладывать свой отпечаток на

количество предоставляемой информации. Поскольку субъекты малого и среднего предпринимательства сильнее подвержены кредитному риску, лизинговые компании уделяют большое внимание формированию базовых условий предоставления лизинга компаниям, относящимся к данной категории и качеству, предоставляемой ими информации.

■ Идентификация полученных сегментов с точки зрения рисков. Анализ финансовых документов производится с целью оценить финансовое состояние и платежеспособность компании и, таким образом, определить риск вложения средств в финансирование данной компании. Как правило, в лизинговых компаниях разрабатываются матрицы по распределению среднего риска по сегментам, например по крупности бизнеса, по регионам функционирования и т.д.

Определение максимальной суммы финансирования для каждого

сегмента. Большинство универсальных лизинговых компаний стремятся к диверсификации своего лизингового портфеля. Уровень диверсифицированности лизингового портфеля влияет на рейтинг, который лизингодатель сможет получить в процессе рейтингования и, таким образом, выступает показателем финансовой устойчивости и маневренности лизинговой компании [166].

■ Определение минимально допустимой маржинальности. Лизинговые компании как финансовые организации сильно зависят от внешних источников финансирования, поэтому при идентификации минимально допустимой маржинальности учитывается стоимость привлечения заемных средств, затраты, необходимые для покрытия расходов по организации сделки и обслуживанию сделки лизинга, покрытие среднего риска каждого сегмента лизингополучателей и сохранение доходности компании.

■ Типы финансируемого имущества и регионы финансирования и т.д. Типы имущества и регионы также имеют отношение к диверсификации портфеля лизинга, рассмотренной ранее с учетом ликвидности актива и рисковости региона

использования актива. Так, например, с введением санкций со стороны ЕС и США в отношении РФ в 2014 г. многие лизинговые компании, принадлежащие иностранным банкам, потеряли право финансировать оборудование на территории республики Крым [16].

Рассмотрим формирование базовых условий лизинга для компании

ЗАО «Локат Лизинг Руссия». Финансовые данные компании представлены в таблицах 41 и 42.

Таблица 41 - Баланс компании на 31.12.2013

Источник: составлено автором.

Таблица 42 - Дополнительные параметры

Источник: составлено автором.

Определим средневзвешенную стоимость капитала компании (WACC) на основании методики, предложенной во второй главе. Данные, необходимые для расчета, представлены в таблице 43.

Таблица 43 - Параметры для расчета WACC

Источник: составлено автором.

Таким образом, стоимость собственного капитала по формуле 6 составит:

Re = 8,32% + 0,282 х 6,0%+ 1,98%+0,0%+0,03% = 12,02%

Таблица 44 - Расчетное значение WACC

Источник: составлено автором.

Дополнительные базовые условия (основные, но не исчерпывающие) лизинговой сделки приведены в таблице 45.

Таблица 45 - Базовые условия договоров лизинга

Источник: составлено автором.

Шаг 2. Изучение потребностей лизингополучателя.

В рамках данного шага производится оценка пожеланий клиента по оптимальным для него условиям лизинга (тип актива, размер аванса, срок лизинга, валюты договора лизинга, тип процентной ставки и т.д.). Исходя из результатов данного шага, фиксируются первоначальные параметры, составляющие основу лизинговой заявки. Данный этап можно назвать подготовительным. Его наличие, прежде всего, обуславливается сложным, многосторонним характером лизинговых отношений. По мнению Юрия Еремина (топ-менеджера лизинговой компании CARCADE), новые продукты, созданные на основе коммуникаций с клиентами, выступают драйвером развития, особенно в условиях, когда рост нового бизнеса замедляется текущей экономической ситуацией [81].

В таблице 46 приведены информация о первоначальных пожеланиях клиентов - субъектов малого и среднего предпринимательства.

Таблица 46 - Заявки лизингополучателей

Источник: составлено автором.

Шаг 3. Оценка потенциального лизингополучателя.

После первого контакта с лизингополучателем и идентификации его заинтересованности в договоре лизинга в рамках данного шага производится оценка финансово-экономического состояния потенциального лизингополучателя и оценка актива, предлагаемого для лизинговой сделки. Наиболее активная роль в реализации данного шага отводится риск-менеджменту лизинговой компании.

Производится запрос более детальной информации о компании и финансируемом активе. На данном этапе наиболее сильное воздействие оказывают факторы второй и третьей группы, описанные во второй главе данного исследования.

При работе с субъектами малого и среднего предпринимательства используют скоринговые системы. Автоматизированная система на основе доступных лизингодателю данных выдает два вида решения: «Лизинг допустим» или «В финансировании отказать». Для ввода данных используется вся доступная информация, в том числе и записанная со слов заемщика. Расчет основывается, прежде всего, на уровне доходов потенциального лизингополучателя. К качеству скоринговой системы предъявляются высокие требования, ведь от ее качества и точности зависит потенциальный уровень дефолтов по лизинговым контрактам.

По итогам данного этапа лизинговая компания принимает решение о продолжении сделки или об отказе, при негативном решении риск-менеджмента.

По итогам анализа кредитоспособности клиента риск-менеджмент компании одобрил следующие показатели в отношении данной заявки, представленные в таблице 47.

Таблица 47 - Показатели риск-менеджмента

Источник: составлено автором.

Поскольку риск-менеджмент изменил некоторые параметры лизинговой сделки, первичная оценка сделки проводится с учетом позиции рисков и при условии положительного решения о потенциальном финансировании оцениваемых лизингополучателей.

Таким образом, все заявки получили одобрение со стороны риск- менеджмента, они переходят на следующий этап.

Шаг 4. Оценка эффективности проведения лизинговой сделки для лизинговой компании.

Оценка эффективности проводится с целью определить, насколько потенциальная сделка соответствует целям лизинговой компании по соотношению риска и доходности. Автор, основываясь на ценностно­ориентированном подходе предложенном во второй главе, и особенностях работы с малым и средним бизнесом, описанных в первой главе исследования, включает в данный шаг расчет следующих показателей:

> Расчет показателя экономической добавленной стоимости (EVA) для запрашиваемых параметров лизинга. Исходя из оценки риск-менеджмента, соблюдения принципа риска и доходности, и пожеланий потенциального лизингополучателя относительно параметров лизингового контракта, выполняется расчет показателя EVA. На данном этапе происходит определение и использование ранее рассчитанных показателей: цены собственного и заемного капитала, WACC. Далее производится расчет показателя NOPAT и суммы инвестированного капитала компании. Расчет данных показателей производится на основе методики, предложенной автором во второй главе данного исследования.

> Расчет показателя «Скорректированная на риск рентабельность на скорректированный на риск капитал» (RARORAC Risk-Adjusted- Return-On- Risk- Adjusted-Capital). На данном этапе при помощи информации, предоставленной со стороны риск-менеджмента компании, производится расчет показателя RARORAC для оценки лизингового проекта с учетом рисковой компоненты.

Метод RAROC обладает следующими характеристиками:

1. Объективность. При расчете RAROC применяется более точная оценка потребности в капитале и экономической выгодности операций по сравнению с традиционными экономическими показателями.

2. Комплексность. Показатель позволяет оценить различные виды рисков: рыночные, кредитные, операционные.

3. Универсальность. RAROC может применяться в стратегическом планировании, ценообразовании и системах мотивации персонала [117].

> Расчет показателя эффективности используемого капитала (ROCE).

Как уже отмечалось во второй главе, чем выше значение показателя ROCE, тем более эффективно используется капитал. Показатель ROCE должен быть выше, чем затраты компании на капитал, в противном случае компания использует свой капитал неэффективно и не создает акционерную стоимость. Применение данного показателя в лизинге особенно важно потому, что лизинговый бизнес является капиталоемкой отраслью и данный показатель позволяет эффективно оценить финансовые результаты компаний, имеющих значительный уровень заемных средств.

Для лизинговых компаний тренд ROCE за несколько лет используется как показатель эффективности деятельности, поскольку инвесторы предпочитают вкладывать средства в компании с тенденцией к росту данного показателя. Учитывая этот факт, при анализе отдельных лизинговых сделок контроль и сравнение данного показателя с целевым по компании является важным направлением.

> Определение коэффициента удорожания лизинговой сделки. Определение коэффициента удорожания производится исходя из типа лизингового продукта за год или за весь срок лизинга. По своей сути он позволяет определить стоимость сделки для лизингополучателя и соотнести с потенциальным полученным доходом от данной сделки. На коэффициент удорожания влияют различные параметры: размер процентной ставки, привлеченного финансирования и маржи лизинговой компании, аванса лизингополучателя, производитель имущества и срок реализации сделки. Включение данного показателя в модель, обусловлено тем, что лизингополучатели - субъекты малого и среднего предпринимательства зачастую сравнивают предложения от разных лизинговых компаний ориентируясь на данный показатель, в то время как для крупных компаний большее значение

имеет эффективная ставка. Таким образом, учет коэффициента удорожания лизинга, позволит приобрести дополнительные конкурентные преимущества.

Стоимость финансирования сделок для лизинговой компании, маржинальность и процентная ставка представлены в таблице 48.

Таблица 48 - Параметры лизинговых сделок

Источник: составлено автором.

Поскольку целью лизинговой компании является получение максимального дохода, первоначальное рассмотрение заявок будет проводиться по более высокой процентной ставке.

Проведем расчет показателей экономической добавленной стоимости, RARORAC, ROCE и коэффициента удорожания для анализируемых заявок.

Расчет представлен в приложении И таблицах И. 1-И.4. Итоговые данные по показателям приведены в таблице 49.

Таблица 49 - Итоги первичной оценки заявок на лизинг

Источник: составлено автором.

Определив все показатели, необходимые для оценки эффективности, лизинговая компания может перейти к следующему шагу.

Шаг 5. Сравнение полученных результатов с эталонными значениями.

Критерии первоначальных результатов представлены в таблице 50.

Таблица 50 - Критерии сравнения полученных результатов с целевыми

Источник: составлено автором.

Если значения данных параметров удовлетворяют требованиям лизинговой компании, то лизингодатель и лизингополучатель переходят к завершающему шагу - формированию финального варианта и подписанию договора лизинга. Если же значения параметров не удовлетворяют лизингодателя, то предлагается перейти на следующий шаг.

Исходя из показателей в таблице 49, с параметрами, указанными в заявках лизингополучателей, при маржинальности в 3% по показателю EVA приемлемыми являются сделки с клиентами 1 и 2. При сравнении показателя RARORAC с WACC (9,08%) приемлемой является сделка только с клиентом 2. По показателю ROCE все варианты сделок удовлетворяют критерию, принятому в компании на уровне 3,0%. Исходя из среднего коэффициента удорожания, наиболее дорогой для потенциальных лизингополучателей является сделка с клиентом 2 (коэффициент удорожания на уровне 6,0%).

Таким образом, на данном этапе при согласии лизинговой компании с параметрами, указанными клиентом, и согласии клиента ООО АМПРО с процентной ставкой 15,02% на 48 месяцев, данная заявка переходит к шагу 8 и подписанию договора лизинга.

Сделка с клиентом 3 даже при максимальной маржинальности в 3% будет нести снижение стоимости компании, что делает ее не привлекательной для лизинговой компании, однако, при желании участников ее можно подвергнуть процессу финансового проектирования с последующим формированием альтернативных вариантов.

Сделка с клиентом 1 имеет положительное значение EVA, однако, для достижения приемлемого уровня RARORAC необходима модификация исходных параметров.

Рассмотрим шаг 6 на примере заявки клиента 1.

Шаг 6. Определение чувствительности EVA к значениям параметров.

Для определения влияния параметров на экономическую добавленную стоимость и показатель RARORAC, автор предлагает на следующем этапе проводить анализ чувствительности основных параметров лизинговой сделки.

Под анализом чувствительности следует понимать динамику выходных результатов модели при изменении входных параметров [31]. Основной целью данного анализа является идентификация зависимости результирующих показателей от переменных величин, при изменении которых выводы о модели меняются на противоположные.

Анализ чувствительности можно проводить с любым числом переменных, все зависит от выбранного инструментария. Воспользуемся следующим подходом: определим значение EVA при парном изменении параметров лизинговой сделки. По итогам расчетов построим парные матрицы параметров лизинговой сделки по изменению EVA, которые впоследствии позволят оценить динамику изменения показателя EVA в зависимости от изменения конкретного параметра и совместный эффект с набором других параметров. Аналогичный порядок по анализу чувствительности предлагается повторить для показателя RARORAC. В итоге мы получим таблицу 51.

Таблица 51 - Результат проведения анализа чувствительности

Источник: составлено автором.

Таким образом, предлагается использовать анализ чувствительности для определения условий, при которых лизинговая сделка может провалиться и отрицательно повлиять на стоимость компании. Проведенный расчет позволит оценить, как каждый единичный параметр влияет на решение по всей сделке и,

таким образом, произвести модификацию значений параметров для формирования альтернативных вариантов.

Проанализируем чувствительность параметров по заявке клиента 1. Для этого используем MS Excel и проведем анализ чувствительности с помощью таблиц данных. Таблица данных позволяет одновременно проанализировать влияние 1-2 параметров на результат.

Проведем анализ чувствительности следующих параметров:

SРазмер аванса в границах от 0% до 50%

SКомиссия за организацию в границах от 0% до 1,5%

SПроцентная ставка в границах от 11,25% до 15,0%

S Размер платежа от 70 000 руб. до 105 000руб.

S Срок лизинга с учетом изменения размера платежа от 13 мес. до 60 мес.

Данный анализ позволяет оценить, как изменение тех или иных параметров приводит к изменению экономической добавленной стоимости и показателя RARORAC.

Итоги расчетов приведены в приложении И для показателя EVA и в приложении К для показателя RARORAC.

Таблицы по каждой паре параметров включают 2 категории данных:

Для показателя EVA:

> когда значение экономической добавленной стоимости становится отрицательным;

> когда значение экономической добавленной стоимости выше 0.

Для показателя RARORAC:

> когда значение RARORAC меньше WACC;

> когда значение RARORAC больше или равно WACC.

В таблице 52 показано направление изменение показателя EVA при взаимном увеличении каждой пары показателей.

Таблица 52 - Изменение показателя EVA при взаимном увеличении каждой пары показателей

Продолжение таблицы 52

Источник: составлено автором.

В таблице 53 показано направление изменение показателя EVA при

увеличении показателя, расположенного по вертикали.

Таблица 53 - Изменение показателя EVA при увеличении показателя,

расположенного по вертикали

Источник: составлено автором.

В таблице 54 показано направление изменения показателя EVA при увеличении показателя, расположенного по горизонтали.

Таблица 54 - Изменение показателя EVA при увеличении показателя, расположенного по горизонтали

Источник: составлено автором.

В таблице 55 показано направление изменения показателя RARORAC при

взаимном увеличении каждой пары показателей.

Таблица 55 - Изменение показателя RARORAC при взаимном увеличении каждой

пары показателей

Источник: составлено автором.

В таблице 56 показано направление изменения показателя EVA при увеличении показателя, расположенного по вертикали.

Таблица 56 - Изменение показателя RARORAC при увеличении показателя, расположенного по вертикали

Источник: составлено автором.

В таблице 57 показано направление изменения показателя RARORAC при увеличении показателя, расположенного по горизонтали.

Таблица 57 - Изменение показателя RARORAC при увеличении показателя, расположенного по горизонтали

Источник: составлено автором.

Шаг 7. Формирование альтернативного предложения для

лизингополучателя.

Для того, чтобы принимающее решение лицо смогло осуществить выбор, необходимо сформировать несколько альтернативных вариантов (минимум два). Как правило, поставленная цель может быть достигнута разными способами, среди которых нужно идентифицировать оптимальный.

Таким образом, по итогам проведенного анализа чувствительности лизинговая компания формирует набор альтернативных вариантов реализации лизинговой сделки для конкретного лизингополучателя с учетом сохранения показателей экономической добавленной стоимости, RARORAC, ROCE на

приемлемом уровне. Затем альтернативные варианты проходят анализ с помощью матрицы принятия решений.

При рассмотрении показателей исходного запроса клиента 1 видно, что EVA сам по себе имеет положительное значение, однако значение RARORAC ниже WACC, следовательно, определим варианты увеличения RARORAC путем изменения различных параметров лизинговой сделки. Изменение параметров будет производиться в границах, одобренных риск-менеджментом компании.

Первый вариант альтернативной реализации сделки, исходя из ограничений - изменение срока лизинга. Исходя из анализа чувствительности RARORAC, представленного в таблице 56 увеличение срока лизинга снизит данный показатель, поэтому срок лизинга нужно снизить с 36 мес. до 24 мес. При этом в процессе моделирования становится понятно, что изменение срока лизинга повлечет также изменение размера лизингового платежа.

Результат финансового проектирования показан в таблице 58.

Таблица 58 - Результат финансового проектирования альтернативного варианта при изменении срока лизинга

Источник: составлено автором.

Как видно по результатам первого этапа, изменение срока лизинга дало положительный результат в виде увеличения EVA на + 4 527,09 руб. и увеличения показателя RARORAC на 2,01%, однако данной модификации все еще не достаточно для изменения принятия решения.

Чтобы улучшить данный вариант, мы изменим еще один показатель, который в сочетании с изменением срока лизинга дает положительный эффект. Исходя из таблицы 57 такой эффект даст уменьшение аванса, увеличение процента комиссии или рост процентной ставки. Поскольку текущий аванс на

уровне 20% соответствует минимально одобренному риск-менеджментом, вариант изменения размера аванса мы не рассматриваем. Исходя из анализа чувствительности представленного в приложении К, таблице К.7, увеличение комиссии за организацию до 1% даст необходимый результат в увеличении показателя RARORAC до уровня 9,33%, достаточного для принятия положительного решения.

При анализе процентной ставки, исходя из анализа чувствительности представленного в приложении К, таблице К.9 повышение процентной ставки до 14,00% также обеспечит показатель RARORAC на уровне 9,33.

Второй вариант альтернативной реализации сделки - изменение размера платежа при сохранении исходного срока лизинга с учетом выкупной стоимости. Как видно из анализа чувствительности, повышение размера платежа приводит к снижению показателя EVA и RARORAC, поэтому уменьшим платеж до 75 000 руб. Это позволит повысить показатель RARORAC, что представлено в таблице 59.

Таблица 59 - Результат финансового проектирования альтернативного варианта при изменении размера платежа

Источник: составлено автором.

Однако, данный вариант не приводит к улучшению показателя RARORAC до нужного значения. Исходя из анализа чувствительности, видно, что повышение комиссии за организацию сделки до 1,5% позволит привести показатель к значению 8,53% представленного в приложение К, таблице К.6. Тогда изменение процентной ставки на 0,2% позволит достичь значения показателя в 9,33% как показано в таблице 60.

Таблица 60 - Результат финансового проектирования альтернативного варианта

при изменении размера платежа, комиссии за организацию и процентной ставки

Источник: составлено автором.

Третий вариант альтернативной реализации сделки - изменение процентной ставки. Увеличение процентной ставки до 14,25%, согласно анализу чувствительности представленному в приложении К, таблице К.2 при прочих неизменных условиях приведет к росту показателя RARORAC до 9,32%.

Еще одним вариантом является повышение комиссии до 1,0%. При процентной ставке 13,25% это позволит получить показатель RARORAC на уровне 5,38%, и в таком случае потребуется повышение процентной ставки только до 13,72%, чтобы получить RARORAC на уровне 9,14%, как показано в таблице 61.

Таблица 61 - Результат финансового проектирования альтернативного варианта

при увеличении комиссионного вознаграждения и процентной ставки

Источник: составлено автором.

Пятый вариант альтернативной реализации сделки - изменение комиссии за организацию. Увеличение комиссии до 1,5% позволит достичь уровня 9,43%, как представлено в приложении К, таблица К.5.

Шаг 8. Анализ вариантов при помощи матрицы принятия решений

В процессе принятия решения менеджер компании должен выбрать: какой из альтернативных вариантов более эффективен и какой предложить первым потенциальному клиенту? При этом в компании всегда стоит проблема сделать данный процесс более технологичным, комфортным и эффективным.

В век информационных технологий появляется все больше автоматизированных систем, облегчающих принятие решений. По мнению автора, матрица принятия решений, которая более подробно будет рассмотрена в следующем параграфе, призвана идентифицировать более выгодный для лизинговой компании альтернативный вариант реализации сделки лизинга.

В случае принятия предложенного альтернативного варианта реализации лизинговой сделки лизингополучателем происходит подписание договора лизинга, в противном случае компания учитывает аргументы лизингополучателя по каждому параметру и возвращается с новыми вводными к шагу 7. Данный цикл приводит либо к следующему шагу, либо к потере заинтересованности в сделке одной из сторон.

Шаг 9. Определение финальной структуры договора лизинга, соответствующего найденному компромиссу.

На данном шаге производится юридическое оформление лизингового договора. Непосредственное подписание договора лизинга, договора купли- продажи лизингового оборудования с поставщиком, договор страхования и другие возможные договоры. Далее происходит процесс непосредственной реализации договора лизинга: получение лизингового оборудования, формирование акта-приемки передачи оборудования лизингополучателю, администрирование сделки лизинга и получение лизинговых платежей.

Рассмотрим более подробно порядок принятия решений участниками лизинговой сделки.

3.2