ГЛАВА 1. Умей продаватьБольше глупых покупателей, чем продавцов.

Вас удивило название главы? Вы не считаете себя продавцом? Глупо! Отказываясь "продавать", вы разрушаете фундамент собственного успеха. Думаете, вы — не продавец? Вас коробит от слова "продажа" ? Но вы хотите зарабатывать большие деньги? Значит, нужно стать продавцом товаров, услуг, идей, знаний, мечты.

Однажды я и мой друг Сергей, владелец фирмы в Германии, посетили Кельнский собор. Я осматривал чудесные витражи, а Сергей стоял рядом и периодически повторял: "...много народа, много народа, много народа". Я согласился:

Да, много народа: видишь, какая красота вокруг.

Если каждому из них продать хоть мелочь какую за 10 марок, сколько бы я получил денег!

Хороший предприниматель видит в каждом человеке потенциального клиента. Человека, который может у него что-то купить. То есть — отдать свои деньги.

У каждого из нас самая большая мечта — иметь столько денег, чтобы не нужно было их считать. Но большинству почему-то кажется, что исполнение самого заветного желания зависит только от благосклонности судьбы. Конечно, фортуна играет в бизнесе не самую последнюю роль. Но главный здесь — вы сами. Деньги — изобретение чисто человеческое. Их можно получить только от других людей. А для этого нужно убедить их отдать нам деньги в обмен на что-то, что мы можем им дать. Вы сейчас, наверное, недовольно морщитесь и думаете: "Как можно продавать себя? Пусть себе торговцы на рынке плюшки продают, а я не буду заниматься таким низким делом!" Именно из-за этих мыслей у вас такая куча проблем. На работе платят копейки, дома никто не уважает, знакомые ни во что не ставят... Вас спасет только умение продавать!

ПРОДАЖА-ЭТО ПЕСНЯ!

Торговля — дело эмоциональное. Процесс покупки начинается, когда покупатель "западает" на товар и готов его приобрести.

Никто никогда не купит то, что ему не нравится. Люди как дети: тянут руки только к тому, что приглянулось. Иное дело — логика. Если покупатель к тому же уверен в качестве товара, это подкрепляет его желание купить. Если же наоборот... Логику можно перехитрить, умело играя на "тонких струнах" души. Хорошая продажа должна быть песней, гимном в честь товара. Вы, как настоящий певец, должны разбудить, расшевелить сердце вашего клиента. Используйте невербальные и вербальные приемы, рисуйте в голове у покупателя картины, пусть ваши клиенты "видят ушами". И не стесняйтесь ярких прилагательных! Однако не забывайте и об аргументах. Перечислите все достоинства вашего предложения. Успокойте вечно рефлексирующий рассудок покупателя...

Когда в строительных магазинах продают паркет, стараются перечислить все плюсы именно данного напольного покрытия. Например:

Предлагаемый паркет сделан из особой породы бамбука.

Покрытие прошло шестиэтапную обработку в печах СВЧ.

Паркету не вредит вода.

Покрытие очень жесткое, выдерживает большие нагрузки.

Предлагаемый паркет произведен не в Китае или Вьетнаме, а на Тайване.

• Паркет имеет идеальную геометрию профиля.

Точно такую же политику проводят в фирмах, торгующих кондиционерами. Упор делается на то, что именно конкретный прибор является лучшим среди аналогичных. Мол, только в "наших " кондиционерах есть конвекция, они поддерживают постоянную температуру.

При продаже домов часто играют на том, что в них имеется бассейн, кафе, тренажерный зал и другие модные "навороты ". Как правило, это срабатывает, хотя, на самом деле, "наворотами" пользуется очень небольшой процент покупателей. Еще лучше "расходятся" дома, в которых стоят кондиционеры, придающие воздуху утром запах лимона, а вечером—лаванды.

Эмоции безусловно должны присутствовать в любой сделке. Даже если вы торгуете гробами, не игнорируйте тот факт, что даже самый рациональный человек часто не может справиться со своими симпатиями и антипатиями. Превратите продажу в утонченную поэзию, завораживающую мелодию. Сплетите эмоции, слова, аргументы в прочную сеть, из которой ваш клиент не сможет выпутаться. Когда на Западе выбирают телеведущего для какого- нибудь шоу, основным требованием к претендентам становится следующее — будущая телезвезда должна быть "вкусной". Что это значит? Человек на экране обязан быть симпатичным и притягательным. Часто устраиваются "народные передачи" с рядами приглашенных с улицы, несколькими гостями и двумя телеведущими. Здесь самое главное: насколько аппетитны эти ведущие. Если тот, от кого зависит успех программы, хмур и язвителен, формален и неулыбчив, подавлен или тревожен, никто такую передачу смотреть не будет. Закроем глаза и вспомним телеведущих, которые нам симпатичны. Они умеют завораживать зрителей своим обаянием, юмором и находчивостью, не так ли? Будь ведущий хоть семи пядей во лбу, если он угрюм, сутул и стереотипен — его телешоу обречено на провал.

Недавно мне в руки попала книга по психологии. Она была на немецком языке. В отношении текста эта книга не представляла большой ценности. Большую часть ее объема занимали иллюстрации, — профессиональные фотоснимки, яркие, необычные. В первую минуту я даже подумал, что это альбом по фотоделу. Книга заинтересовала меня, и мне захотелось купить ее. Она была как привлекательная игрушка. Когда продавец сообщил мне, о чем на самом деле эта книга, желание приобрести ее не пропало, настолько сильно она подействовала на мои эмоции, хотя я и понимал, что в тексте ничего интересного для меня, психолога, нет.