Содержание и функции сбыта
Сбытовая деятельность предприятия - это этап коммерческой деятельности, осуществляемый после завершения производства, включающий продажу товаров покупателю, доставку его потребителю, послепродажное обслуживание.
Логистический подход к организации коммерческой деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определения целей, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.
Цель сбыта заключается в доведении до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (точный срок) в определенном месте с допустимыми (минимальными) затратами.
Предметом сбыта является продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность).
Субъект сбыта - это производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.
Объектом сбыта являются покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъекты и объекты сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).
Характер сбыта - адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара (ценности).
Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:
• сбытовая деятельность не только сохраняет созданную, но и создает дополнительную потребительную стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность;
• сбытовая деятельность обнаруживает, формирует и реализует не только конкретные экономические результаты (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности), но и конкретные потребности конкретных потребителей;
• сбытовая деятельность является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в отношениях с партнерами) эффектов.
Таким образом, определяя конечные результаты деятельности предприятия и его конкурентоспособность, сбытовая коммерческая деятельность воплощает и в определенной степени определяет его корпоративную миссию.
Выделяют основные и вспомогательные коммерческие функции сбытовой коммерческой деятельности предприятия (табл. 7).
Таблица 7.Характеристика основных и вспомогательных функций сбытовой коммерческой деятельности
| Роль функции | Характер функции | |
| коммерческие | технологические | |
| Основные | Продажа Аренда | Хранение-складирование: • разгрузка, погрузка • внутренние перемещения • непосредственно хранение • сортировка, маркировка • комплектация, группировка • упаковка, затаривание и др. Распределение-доставка: • формирование и хранение запасов; • формирование потоков и товародвижение • формирование и подготовка партий поставок • отправка, отгрузка (транспортировка) и др. |
| Вспомогательные | Маркетинг: • исследование, анализ и формирование спроса | Обслуживание: • предпродажные подготовка и обслуживание; |
| • коммуникационное продвижение: • реклама • связи с общественностью • личное продвижение • стимулирование сбыта (продаж) и др. Юридические функции: • обоснование и оформление • сопровождение и защита и др. | • послепродажное обслуживание | |
Осуществление функций купли-продажи и аренды означает реализацию стоимости и потребительной стоимости произведенного товара и сопровождается изменением формы стоимости с товарной на денежную и передачу продукции в собственность покупателей. При предоставлении продукции в аренду оно передает ее на определенный срок во владение или пользование.
Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании реакции потребителей на произведенный и реализуемый товар, через функции изучения потребности и спроса, поиск и выявление покупателей, изучение конъюнктуры рынка, формирование спроса, рекламно-информационной деятельности, связи с общественностью, личное продвижение и стимулирование сбыта.
Юридические функции заключаются в обосновании и определении правового состояния, юридическом сопровождении и защите произведенной продукции. Они включают подготовительные и процессуальные функции, функции документального оформления, сопроводительные и защитные функции, связанные с подготовкой и проведением деловых переговоров, заключением и юридическим оформлением сделок (договоров, контрактов), контролем за их исполнением и правовой защитой.
Функции же технологического характера направлены на вещественное доведение товаров до покупателей и изучаются в курсе «Организация производства».
2.