Фактор 1, фактор 4 (социальныеконтакты)

Кажется невероятным, что люди склонны заниматься серьезным бизнесом, связанным с большими деньгами, с теми, с кем они никогда не стали бы поддерживать длительных взаимоотношений.

Другой способ мотивировать их — сосредоточить внимание на их потребности в общении. Очевидно, что работников с высокой потребностью в больших заработках и высокой потребностью тесно общаться с людьми следует подталкивать в этом направлении. Если их потребность в деньгах очень высока, они захотят иметь возможность хорошо зарабатывать, используя свои многочисленные контакты, тогда как в противном случае они не смогут достичь установленных финансовых показателей. Они получают удовлетворения от того, что делают несколько больше, чем просто «толкаются среди людей», и чем с большим числом людей они могут пообщаться, тем больше им это нравится. Мотивация таких работников состоит в периодическом проведении с ними встреч, на которых они могут обсудить свои контакты и выразить удовлетворение от работы с большим контингентом людей.

Если у них также высока потребность в длительных взаимоотношениях, то случайные встречи постепенно превращаются в длительные дружеские отношения, а этот, в свою очередь, может помочь мотивировать этих людей путем обсуждения с ними той части работы, которая напрямую связана с их общением, и обеспечить им в рамках работы мобильность, свободу передвижения и широкого общения. Люди, у которых потребность в краткосрочных социальных контактах выше среднего уровня, также склонны проявлять потребность выше среднего уровня в установлении длительных контактов.

Если работники показали низкий уровень потребности в контактах, следует выяснить, как они проявляют себя при длительном общении. Если потребность в долгосрочных контактах также невысока, следует узнать, а способны ли они вообще к общению. Если же окажется, что нет, то таким работникам требуется работа, требующая от них минимума социальных навыков. Однако многие люди, имеющие достаточно низкую потребность в общении, вполне функциональны в рабочей среде. Они умеют ладить с другими, хотя могут ограничиваться лишь общением, необходимым для успешного выполнения своей работы. Мотивировать таких работников следует на основе других факторов мотивации. Они не нуждаются в том, чтобы им обеспечили широкий круг социальных контактов, они также не хотят устанавливать длительных взаимоотношений. Они хотят совершенствоваться, развивать себя или зарабатывать деньги. И именно в этой сфере следует сконцентрировать свои усилия по мотивации. В сущности, если работники мотивированы, например, таким инструментом, как система долгосрочного опциона на акции компании (т.е. право на покупку акций своей компании по невысокой фиксированной цене или со скидкой по отношению к рыночной цене), тогда они, возможно, вообще не нуждаются в какой-либо дополнительной мотивации.