Анализируем одну из своих собственных встреч                          

Воспользуйтесь этой формой SPIN® для анализа записи проведенной вами встречи. Если у вас нет возможности записать реальную встречу, разыграйте ее по ролям с другом - это даст материал для вашего анализа.

Продавец:

Покупатель:

Ситуационные вопросы

Скрытые потребности

Проблемные вопросы

V

alt="" />Извлекающие вопросы

Направляющие вопросы

Толкование вашего теста на самопроверку SPIN®

Что означают цифры формы SPIN®? В моем случае, например, я задал 13 Ситуационных вопросов. Это слишком мало или слишком много? Я задал шесть Извлекающих вопросов. Хорошо это или плохо? Ответ состоит в том, что конкретное количество менее важно, чем общая модель. Ситуационных вопросов я задал больше, чем вопросов любого другого типа, но это нормально. Общая модель неплоха. Я спрашивал о проблемах (восемь Проблемных вопросов) и развил некоторые из этих проблем с помощью заданных шести Извлекающих вопросов и девяти Направляющих.

В каком направлении мне бы хотелось усовершенствоваться? Две области могут быть лучше. Эта встреча была сложной, и, думаю, я мог бы с пользой задать еще больше Извлекающих вопросов. Другая область для усовершенствований- Выгоды. Я представил три Выгоды, однако, прослушивая запись, услышал возможность как минимум еще для одной, которую пропустил.

Вот четыре стандартных профиля SPIN®, которые могут помочь вам с толкованием собственных паттернов поведения.

Профиль 1: Эксперт Эдди

Типичный профиль чрезмерно усердного эксперта. Очень мало вопросов - в данном случае всего один. Масса Характеристик - рассказывает о продукте больше, чем покупатель в принципе хотел бы узнать.

Усовершенствование: Задавать вопросы - любые.

Продавец:

Покупатель:

Профиль 4: Нехватка решения

Редко встречающийся профиль, однако иногданам попадаются продавцы, знающие, как продавать, но ощущающие неловкость во время разговора о своих продуктах. Такие продавцы задают хорошие вопросы, но не знают Характеристик, Преимуществ и Выгод своего предложения.

Усовершенствование: Работать над знаниями продукта.

Ваш собственный паттерн поведения может быть не в точности похож на один из этих профилей. Тем не менее подобный анализ своих продаж поможет вам понять, насколько хорошо вы пользуетесь вопросами, и увидеть возможности усовершенствования своих продаж.

В этой главе мы предложили несколько советов и инструментов для оттачивания ваших навыков продажи. Мы предложили вам: Смотреть иа мир глазами покупателя, перейдя от убеждения к пониманию и от фокуса на продукте или услуге к фокусу на покупателе. Инвестировать в планирование, пользуясь инструментом вроде плана встречи SPIN®. Периодически проверять себя, записывая свои встречи и потом анализируя их.

Этот подход - а также использование формы Плана встречи и формы SPIN® - был проверен в реальной работе тысячами продавцов. Он работает. Он требует времени и усилий, однако если бы вы могли поговорить со многими людьми, использовавшими этот подход, то они рассказали бы, что вложенные инвестиции окупились сторицей.