Эффективное использование Направляющих вопросов

Направляющие вопросы коренным образом отличаются от всех других вопросов SPIN®. Их непросто задавать, причем задавать следует в нужный момент продажи. Тем не менее эти вопросы самые влиятельные из всех типов вопросов и могут помочь вам достичь желаемых результатов.

Как Направляющие вопросы способствуют достижению успеха продажи? В главе 9 вы узнали, что Извлекающий вопрос развивает один из двух компонентов Явной потребности: он выстраивает проблему покупателя таким образом, что она становится четкой и сильной. Направляющий вопрос обращается ко второму компоненту Явной потребности - желанию решения.

Как Направляющие вопросы могут помочь вам продавать

Понимание различных функций Направляющих вопросов облегчит их постановку и поможет эффективнее продавать. Ниже перечислены три функции Направляющих вопросов.

S Определить Явные потребности - Одна из функций Направляющих вопросов - выяснить, существует Явная потребность или нет; например: «Нужна ли вам более быстрая машина?» или «Помогло бы вам наличие надежного источника поставки.?»Большинство людей подразумевают под Направляющими вопросами именно это. Две другие функции хотя и используются намного реже, но могут повлиять на покупателя значительно сильнее.

S Разъяснить Явные потребности - Эти Направляющие вопросы заставляют покупателя или клиента подробно объяснить важность потребности, спрашивая о таких вещах, как: «Почему это для вас важно?», или «Не могли бы вы побольше рассказать о своей потребности в маневренности?», или «Нуж-

на ли вам более быстрая оборачиваемость для сокращения, затрат или улучшения использования иного оборудования?». Если это потребность, которую вы можете удовлетворить, вопрос этого типа заставит покупателя рассказать есии. о выгодах. А признание покупателя - ключ к успешной продаже.

S Расширить Явные потребности - Эти Направляющие вопросы приглашают покупателя конкретизировать дополнительные выгоды, спрашивая, к примеру: «Как еще это может помочь вам?» или «Какие еще выгоды вы можете предположить от использования этого решения?». Ответы могут придать вашему решению дополнительную ценность в глазах покупателя.