Направляющие вопросы

Обзор

Направляющий вопрос это вопрос о: Ценности Важности Пользе решения.

Они помогают вам продать, повышая привлекательность решения.

Направляющие вопросы, подобно Извлекающим, в значительной мере обусловливают успех крупных продаж. Их цель - развить желание покупателя приобрести ваше решение с помощью: Фокусировки на выгодах, которые принесет решение, а

не на проблеме. Изучения Явных потребностей. Вынуждения покупателя рассказать вам о выгодах решения.

Исследование Huthwaite показывает, что Направляющие вопросы повышают принятие вашего решения и особенно эффективны в продажах, которые зависят от поддержания хороших взаимоотношений, например, продажах существующим клиентам или покупателям.

Направляющие вопросы позитивны, полезны и конструктивны, ибо фокусируются на решении. Они уменьшают количество возражений, так как заставляют покупателей объяснять, как могут помочь им ваши решения, и, таким образом, убеждать самих себя в ценности ваших решений.

Они продвигают обсуждение вперед к действию и обязательству.

Какую экономию это принесет?

Какие еще задачи из тех задач, которые сейчас вы выполнить не можете, вам позволит выполнить этот хорошо налаженный процесс?

Насколько важно ускорить вдвое время ответа?

Прежде чем вы побольше узнаете об использовании Направляющих вопросов, давайте посмотрим, хорошо ли вы понимаете разницу между Направ- ляющими вопросами и другими вопросами SPIN®.

Сколько ежегодно вы будете экономить, если со-

:              кратите              сезонные              расходы              на              оплату              сверхуроч-

-г              НЫХ?

й 2. Насколько участились опоздания из-за переезда '              офиса?

;              3.              Будет ли полезно иметь модули, которые вы смо

жете сочетать, подбирать и формировать по мере того, как ваши потребности будут продолжать меняться? />?              4.              Если бы вы могли сократишь цикл обработки за-

к азов до двух дней, сколько дополнительных экскаваторов вы могли бы еженедельно отгружать? Беспокоит ли вас ненадежность текущей систе-

МЫ? Поможет ли вам, если я покажу способ преодоления проблемы загрязнения окружающей среды? Может ли новая система также помочь вам лучше осуществлять контроль запасов? Приходилось ли вам из-за нехватки сотрудников пропускать важные встречи?

Ответы на следующей странице.

Направляющий

вопрос?

149

ШШ‘,1.              ¦              ’Ш

Да Вопрос о ценности решения проблемы сверхурочной работы. Нет Извлекающий вопрос, развивает серьезность проблемы, а не ре

шения. Да У покупателя спрашивают о полезности предлагаемого решения. Да Исследуемое решение связано с экономией двух дней на обработ

ку С точки зрения результата ценность или важность этого решения развивается. Нет Это Проблемный вопрос, так как он о проблемах, трудностях или

недовольстве покупателя. Да Это явно вопрос о важности или ценности решения. Как мы уви

дим позже, многие продавцы делают ошибку, слишком рано задавая вопрос: «Если б я мог показать вам способ...». Да Решение (наша новая система) развивается в другие результатив

ные области. Нет Это Извлекающий вопрос, ибо расширяет проблему нехватки пер

сонала до возможных пропущенных встреч.