Извлекающие вопросы могут связать различные проблемы департаментов в одну серьезную проблему д ля компании в делом
Если вы работаете со множеством покупателей или закупочной комиссией компании, Извлекающие вопросы становятся жизненно необходимым средством выявления общих взглядов на совместное ощущение безотлагательности многосторонней проблемы.
Аналогично Извлекающие вопросы могут связать внутренние проблемы компании с внешними проблемами, которые могут, в свою очередь, обернуться реальной или потенциальной потерей доходов всей компании. Когда маленькая проблема вырастает настолько, что приводит к потере доходов, то как может компания позволить себе не купить решение?
|
|
|
| Недовольство | i |
| клиента |
|
|
|
|
| 'Ч*'Г-*-' ¦ «ли.'/.Я-'”**».:. r'Ti','S, | |
Проверьте, насколько хорошо вы поняли, как пользоваться Извлекающими вопросами, и ответьте на следующие вопросы:
alt="" />X. Цель Извлекающих вопросов:
а. Определить проблемы покупателя.
б. Продемонстрировать последствия вашей услуги или продукта.
в. Развить Скрытые потребности до уровня Явных. Какой(ие) вопрос(ы) из перечисленных ниже
являются Извлекающими?
а. Приведут ли эти поломки к производственным трудностям?
б. У вас на месте больше семи грузовиков?
в. Если нехватка персонала приведет к задержке делопроизводства, сколько еще времени потребуется на завершение этих работ? 
Что из перечисленного ниже создает высокий
уровень риска для Извлекающих вопросов?
а. Если покупатель не уверен в важности проблемы.
б. В самом начале продажи.
в. Если вы не способны каким-либо образом решить проблему покупателя. 
Время задавать Извлекающие вопросы:
а. После того, как продемонстрируете возможности своего решения.
б. После того, как исследуете решение покупателя, но прежде, чем спросите о проблемах.
в. После того, как покупатель опишет проблему, но прежде, чем вы предложите решение.
Цель Извлекающих вопросов - развить Скрытые потребности до уровня Явных. (а) и (в) - Извлекающие вопросы. В (а) поломка стала проблемой - последствием (результатом) проблемы стали производственные трудности. В
(в) стала проблемой неспособность своевременно вести документооборот - возможным результатом является задержка с выполнением работ. (б) и (в) - сферы высокого риска с точки зрения Извлекающих вопросов. (в) - правильный ответ. Извлекающие вопросы надо задавать после того, как покупатель опишет проблему, но прежде, чем вы предложите решение.
10