Задавайте Извлекающие вопросы в равной мере для понимания и для убеждения

Извлекающие вопросы усиливают боль, увеличивая серьезность проблем. Основной принцип консалтинга, который относится в равной мере и к продажам, заключается в том, что хороший консалтинг держит клиента на среднем болевом уровне, но никогда не позволяет этой боли стать чрезмерной.

Неопытные продавцы, впервые работая с Извлекающими вопросами, чувствуют, что достигают успеха, только увеличив уровень боли для покупателя. Очень успешные продавцы, однако, будут задавать Извлекающие вопросы скорее ради понимания, чем убеждения. ТЬ есть, если продавец спрашивает: «Как: это повлияло на затраты?» и покупатель отвечает: «Никак. Это не влияет на затраты, ибо у нас большая запасная резервная мощность», то хороший продавец будет доволен. Опытные продавцы

считают столь же важным узнать, что последствия, на самом деле, не существуют там, где их ожидаешь. Таким образом, продавцы могут сфокусироваться на тех сферах, которые действительно важны для их клиентов.