Извлекающие вопросы с высоким уровнем риска

В указанных ниже трех случаях не стоит использовать Извлекающие вопросы или нужно использовать их с осторожностью:

На слишком раннем этапе встречи С последствиями, которые вы не можете решить В щепетильных вопросах На слишком раннем этапе встречи.

Опасно задавать Извлекающие вопросы, прежде чем четко поймете ситуацию покупателя. Старайтесь не вызвать недоверия или не спровоцировать сопротивление со стороны клиента слишком резким «приступом» к изучению последствий. Лучше начать встречу с Ситуационных вопросов и лишь потом начать спрашивать о проблемах и их эффектах и следствиях. С последствиями, которые вы не можете решить. Приберегите свои Извлекающие вопросы для выстраивания значимости проблем, которые вы можете решить. В щепетильных вопросах. Всегда рискованно вдаваться в подробности последствий в щепетильных вопросах, например, организационной политике, личных проблемах или решениях, которые недавно принял покупатель.

<< | >>

↑

Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Извлекающие вопросы с высоким уровнем риска :

- Public relations (PR) - Антикризисное управление - Банковский менеджмент - Иновационный менеджмент - Контроллинг - Корпоративное управление - Маркетинг - Менеджмент организаций - Основы менеджмента - Отраслевой менеджмент - Стратегический менеджмент - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент -

- Аудит - Банки - Бизнес - Бухгалтерский учет - Макро и Микроэкономика - Маркетинг - Менеджмент - Философия - Финансы - Экономика -