<<
>>

Практикуйтесь в формулировании своих собственных Извлекающих вопросов

Выберите для одного из своих покупателей одно последствие, которое вы развили раньше в этой же главе. Напишите выбранное вами последствие в со ответствую щей графе ниже. Подготовьте как минимум три варианта Извлекающих вопросов, основанных на единственном выбранном вами последствии, и запишите их в соответствующих графах.

Пример

Последствие: Плотное расписание означает возможность потерять качество ради того, чтобы успеть вовремя.

Извлекающие вопросы:

Как может плотное расписание сказаться на качестве бронхоскопа?

Если пытаешься спешить, качество страдает всегда. Не кажется ли вам, что в данном случае это рискованно? Какие негативные стороны есть у столь плотного расписания с точки зрения качества?

Можете ли вы рассказать о любых рисках на предмет того, что плотное расписание скажется на качестве? Если у вас есть всего три месяца, сумеете ли вы удержать качество на том же уровне?

Ваши Извлекающие вопросы

             

alt="" />

Проблемные вопросы смотрят в глубь проблемы, чтобы понять ее в деталях.

Извлекающие вопросы смотрят на проблему извне в направлении других потенциальных проблем.

<< | >>
Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Практикуйтесь в формулировании своих собственных Извлекающих вопросов:

  1. Практикуйтесь в своих собственных Направляющих вопросах
  2. Анализируем одну из своих собственных встреч                          
  3. 9 Извлекающие вопросы
  4. Извлекающие вопросы
  5. Стратегия формулирования вопросов по методу SPIN®
  6. Извлекающие вопросы с высоким уровнем риска            
  7. Глава 3. Сначала говорите о своих собственных ошибках.
  8. Извлекающие вопросы с низким уровнем риска
  9. Извлекающие вопросы и сложные продажи
  10. Вопрос 5. Собственность как экономическаякатегория. Теория «пучка прав собственности». Отношения собственности
  11. Извлекающие вопросы могут связать различные проблемы департаментов в одну серьезную проблему д ля компании в делом
  12. Задавайте Извлекающие вопросы в равной мере для понимания и для убеждения
  13. Практикуйтесь в Проблемных вопросах на одном из ваших покупателей
  14. Как формулировать эффективные Извлекающие вопросы            
  15. Планирование Извлекающих вопросов            
  16. Эффективное использование Извлекающих вопросов            
  17. Формулирование целей инвестиционной деятельности
  18. Выявление проблем и формулирование целей исследования
  19. Вы уже знаете, как использовать Извлекающие вопросы            
  20. 2. Структура отношений собственности, субъекты и объекты собственности. Многообразие форм собственности