Практикуйтесь в Проблемных вопросах на одном из ваших покупателей

Воспользуйтесь для этого упралснения формой планирования со следующей страницы. Во-первых, выберите потенциального покупателя. Следующие критерии помогут подобрать хорошего кандидата: Вы планируете встречаться с потенциальным покупателем на следующей неделе или через неделю.

Вы выполнили определенную домашнюю работу, узнав основные факты о покупателе. Достаточно велика вероятность, что данный потенциальный покупатель испытывает одну из проблем, которые вы перечислили в предыдущем упражнении. Это будет ваша первая или вторая личная встреча. Попытка опробовать новое поведение (Проблемные вопросы) с этим покупателем несет мало риска. Вверху формы для планирования напишите имя покупателя и дату встречи. Определите как можно больше Сфер потенциальных проблем, где покупатель мог бы иметь озабоченность, трудности или недовольство, которые может решить ваш продукт или услуга. Напишите свои идеи в форме. (Количество имеет значение!) Сначала перечислите проблемы, которые вы предложили в предыдущем упражнении и которые с наибольшей вероятностью применимы к этому потенциальному покупателю. Добавьте любые другие проблемы, которые могут быть уникальны для данного конкретного потенциального покупателя и которые может решить ваш продукт или услуга. Придумайте разные Проблемные вопросы, которые будете задавать, - как можно больше.

Напишите различные варианты Проблемных вопросов. Пользуйтесь прямыми и непрямыми Проблемными вопросами. Пользуйтесь Проблемными вопросами, которые вы придумали! Произнесите вслух свои вопросы перед встречей, если возможно, задайте их коллеге. При встрече действительно задавайте покупателю придуманные вами Проблемные вопросы.

Нет ничего плохого, если вы возьмете составленный список Проблемных вопросов с собой на встречу. Очень успешные продавцы пользуются списком вопросов в качестве подсказки во время беседы с клиентами.

СПЛАНИРУЙТЕ СВОИ СОБСТВЕННЫЕ ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ

Имя клиента или покупателя Дата встречи

Сферы потенциальных, проблем (проблемы, которые могут иметь место и которые мы можем решить)

Проблемные вопросы, которые планируем задать (для выявления и исследования Скрытых потребностей - проблем, трудностей или неудовлетворенности)

<< | >>

↑

Источник: Нил Рекхэм. Продажи по методу SPIN. Практическое руководство. 2005

Еще по теме Практикуйтесь в Проблемных вопросах на одном из ваших покупателей:

- Public relations (PR) - Антикризисное управление - Банковский менеджмент - Иновационный менеджмент - Контроллинг - Корпоративное управление - Маркетинг - Менеджмент организаций - Основы менеджмента - Отраслевой менеджмент - Стратегический менеджмент - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент -

- Аудит - Банки - Бизнес - Бухгалтерский учет - Макро и Микроэкономика - Маркетинг - Менеджмент - Философия - Финансы - Экономика -